Utendaji wa Mauzo: Uchambuzi, Tathmini na Vipimo

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Biashara yoyote ya biashara inahitaji kila wakati kuongeza ukuaji na ukuzaji wa muundo wake. Kiwango cha ufanisi wa mauzo huathiri sana biashara ya msingi na mafanikio ya kampuni. Jifunze kutoka kwa makala haya jinsi ya kutathmini ipasavyo vigezo vyote muhimu kazini na kujenga mkakati wa biashara wenye mafanikio.

dhana

Dhana yenyewe ya "ufanisi wa mauzo" ni kiashirio bainifu cha faida ya kampuni. Kutokana na hili inakuwa wazi ni kiasi gani kampuni inavutia faida kutoka kwa watumiaji.

Kuhusu ufanisi, kuna masuala mengi yanayohusiana na upatikanaji wa wateja, mbinu za mauzo, vigezo vya tathmini, mauzo ya kifedha na tija kwa ujumla. Lakini kwa maana halisi, tunaweza kuteua hii kama kiashirio cha kiwango cha ushindani cha kampuni kwenye soko au mkakati fulani mahususi.

Ukadiriaji

Kwanza kabisa, unahitaji kupanga gharama kulingana na njia ya usambazaji, na pia kukusanya data yote ya mauzo. niitahitajika ili kuunda mfumo wa uhasibu na kuchanganua uwiano wa gharama ya bidhaa na mauzo.

Vituo vya usambazaji vinaweza kugawanywa katika kategoria kadhaa:

• Moja kwa moja - mishahara ya wafanyakazi, malipo ya bima, ununuzi au uzalishaji.
• Ziada - usafiri, simu, intaneti, posho ya usafiri, n.k.
• Maalum - bonasi za kiasi cha mauzo, pesa za kuingiza kwa uuzaji wa bidhaa, ikihitajika, n.k.

Ufanisi wa njia za mauzo husaidia kujua viashirio vifuatavyo:

1. Pato la jumla - tofauti kati ya mapato ya mauzo na gharama ya bidhaa, kwa kuzingatia faida na kutokuwa na faida.
2. Faida ndogo - tofauti kati ya mapato ya mauzo na gharama zinazobadilika, kwa kuzingatia mapato ya chini kwa mapato kupitia njia ya usambazaji.
3. Jumla ya faida - faida halisi.

Viashiria vya kijamii na kibinafsi

Unaweza pia kulinganisha viashirio muhimu vya utendakazi, kwa kuwa si viwango vya kiuchumi pekee vinavyoathiri utendakazi kwa ujumla. Kando na upande wa kifedha, kategoria za kibinafsi zinapaswa kuzingatiwa.

• motisha ya mfanyakazi;
• rasilimali za kisaikolojia;
• kuridhika kwa wafanyikazi;
• mahusiano katika timu;
• hakuna mabadiliko ya wafanyikazi;
• sehemu ya ushirika (roho ya timu);
• usambazaji sahihi wa juhudi katika shughuli.

Viashirio vya kijamii vinahitaji udhibiti katika hatua za kupanga na kuweka malengo,wakati wa mafanikio yao, na pia katika hatua ya mchakato wa uzalishaji. Matokeo yote kwa pamoja yanawakilisha kiwango cha mtu binafsi cha kufuata mpango wa biashara uliotengenezwa.

Viashiria muhimu

Viashiria muhimu vya utendaji wa mauzo:

mwelekeo	Viashiria vya utendaji.
Mtindo mkuu	Utekelezaji wa vipengele vikuu. Upatikanaji wa nyenzo zote muhimu kwa utekelezaji. Idadi ya ofa zilizofungwa. Mtazamo wa mtumiaji kwa bidhaa
Upande wa kiuchumi	Mipango mwafaka ya bajeti. Hakuna upotevu wa fedha usiopangwa. Futa mgawanyo wa fedha kwa madhumuni muhimu. Mapato
Wafanyakazi	Wafanyakazi. Mlinganyo wa mshahara kwa idadi ya wafanyakazi. Maendeleo ya kitaaluma. Kufikia kiwango kinachohitajika cha taaluma

Uchambuzi

Ili kuchambua ufanisi wa mauzo na ukuaji wa uchumi wa mauzo, ni muhimu kutathmini mambo kadhaa muhimu:

• tathmini ya utendakazi wa wasimamizi wa mauzo;
• idadi ya wafanyikazi katika idara ya mauzo;
• zingatia hadhira lengwa;
• idadi ya wanunuzi;
• idadi ya wateja wa kawaida, watarajiwa na waliopotea;
• matumizi yaliyokusudiwafedha za kampuni;
• mgao lengwa wa rasilimali zote za kampuni;
• viashiria vya jumla vya uchumi;
• darasa la kipato cha juu
• sababu za kukataliwa kwa wateja watarajiwa;
• kiwango cha mawasiliano kati ya meneja na mteja.

Vipengele vingine vinavyoathiri utendakazi pia vina jukumu maalum:

• hamasa kubwa na hamu ya wafanyakazi kufanya kazi;
• maendeleo na uvumbuzi wa kampuni;
• tija ya leba;
• mazingira mazuri ya kazi kwa wafanyakazi;
• mfumo wa ndani wa shirika;
• nia za mtu binafsi (nyenzo, kijamii, pamoja, motisha, n.k.).

Kazi ya idara ya mauzo

Ufanisi wa njia ya mauzo kwa hakika unategemea ufanisi wa wafanyakazi. Kwa kuongeza ukweli kwamba idadi ya wafanyikazi inalingana na wigo wa kazi, inapaswa kueleweka jinsi wanavyoweza kukabiliana na majukumu yao ya kitaalam. Ili kuelewa ufanisi wa kazi, unahitaji kuzingatia vigezo vifuatavyo:

• Gharama na wakati wa kupata wafanyikazi wapya.
• Idadi na ubora wa utekelezaji.
• Masharti ya kimkataba, mfumo rahisi wa mauzo kwa pande zote mbili.
• Takwimu kuhusu kazi ya wasimamizi.
• Muundo wa idara ya mauzo.
• Motisha ya ziada kama thawabu kwa kiwango kizuri cha kazi.
• Kufunzwa upya kwa wataalamu, fursa za maendeleo na ukuaji wa taaluma.

Kiwango cha mauzo

Utendaji wa mauzobidhaa zinaonyesha uongofu. Hiki ni kiashirio cha kiwango cha ufanisi, kinachoitwa funnel ya mauzo, na hasa zaidi, mtindo wa uuzaji ambao unawakilisha hatua za mauzo ya bidhaa kabla ya kufunga dili.

Ina viashirio vitatu muhimu: idadi ya wageni (duka la reja reja au nyenzo ya mtandao), maombi ya moja kwa moja kutoka kwa wateja (mahitaji ya moja kwa moja) na idadi ya mauzo. Utendaji wa mauzo unategemea sana mwingiliano wa muuzaji na mnunuzi. Viwango 3 kuu vya utayari wa wafanyikazi vimebainishwa:

1. dhaifu. Wakati meneja anafanya mauzo kwa ushawishi, ahadi tupu, udanganyifu, majaribio ya kutuliza na kubembeleza mteja. Katika kiwango hiki, wauzaji hawana shauku hasa kuhusu kile wanachofanya, wanafanya kazi kwa malipo bila maslahi ya kibinafsi katika mchakato huo, na wanaweza kujisikia wasiwasi, kulemewa na hata kufedheheshwa katika baadhi ya matukio.
2. Kiwango cha mapambano. Muuzaji kwa njia yoyote "humlazimisha" mteja anayeweza kufanya biashara, anamshawishi juu ya hitaji la hili, na sio kila wakati kwa njia nzuri, lakini kwa shinikizo la kisaikolojia. Ununuzi kama huo kawaida hufanyika bila raha na uwezekano kwamba mnunuzi atawasiliana tena ni karibu sufuri.
3. Mchezo. Katika kiwango hiki, wataalam walio na uzoefu mkubwa au wataalamu waliofunzwa maalum hufanya kazi. Hapa uuzaji una tabia nzuri, kwa kuzingatia mawasiliano ya heshima na uaminifu na mteja. Muuzaji anakuwa msaidizi mwaminifu kwa mteja katika kuchagua bidhaa na mshirika anayeaminika.

Boresha ufanisi

Vipengele vingi vinazingatiwa ili kubadilisha hali ili kuboresha ufanisi wa mauzo. Ili kuchanganua matatizo ya sasa, unapaswa kuzingatia aina muhimu za shughuli kama vile:

• mkakati na mipango ya mauzo;
• bei;
• wasilisho la bidhaa;
• ufanisi wa mikutano ya kibinafsi na wateja;
• mawasiliano ya simu;
• mawasiliano ya biashara, ushiriki katika matukio;
• Ufanisi katika huduma.

Utendaji wa mauzo pia hutegemea malengo na mbinu zilizowekwa za maendeleo ya shirika. Ili kukuza ujuzi unaohitajika, kuunda mfumo wako wa mauzo unaokufaa, na kuangazia uwezo na udhaifu unaohitaji kufanyiwa kazi ili kuongeza ufanisi, unahitaji kuchanganua vipengele vifuatavyo vya kazi:

• Kuweka malengo na vipaumbele.
• Mahitaji ya soko.
• Maslahi ya watumiaji.
• Muundo wa huduma, vipengele vya huduma na mauzo.
• Mpango wa masoko.
• Uchambuzi wa taarifa zilizopokelewa kutoka kwa mteja.
• Onyesho la bidhaa.
• Mkakati wa kutoa bidhaa kwa wateja.
• Ofa mahususi.
• Tabia ya meneja na mawasiliano ya mteja.
• Toleo la kipekee ambalo hutofautisha kampuni na washindani.
• Kujadili.
• Muundo wa nyenzo za utangazaji.
• Kufanya kazi na pingamizi.
• Usaidizi kwa wateja.
• Picha na sifa ya kampuni.
• Utangazaji mzuri.
• Panaanuwai ya njia za usambazaji.
• Mafunzo ya wafanyakazi, elimu.
• Mtazamo wa kibinafsi kwa mnunuzi.
• Maandalizi na mtindo wa uwekaji hati za biashara.
• Kushiriki katika mashindano na matukio.

Utafiti wa kina wa vipengele vyote utasaidia kufikia mawasiliano bora na wateja, kusaidia kukusanya takwimu za simu, kutathmini utendakazi wa mauzo, kuunda msingi wa wateja, kuandaa anuwai na nyenzo za matangazo, kujua jinsi wafanyikazi wanavyohamasishwa, kupunguza makosa, kuvutia wateja wapya, kuongeza kiwango cha taaluma.

Njia za Kukuza

Kazi za idara ya mauzo ziko wazi - ni muhimu kuvutia hadhira lengwa kadiri iwezekanavyo, kutoa huduma bora kwa wateja, kuongeza mahitaji ya watumiaji, kutoa maelezo kuhusu bidhaa kwa njia inayoweza kufikiwa, na kuanzisha mawasiliano thabiti. na mnunuzi.

Kwa mauzo bora, unaweza kutumia mbinu tofauti, ukizingatia vipengele vya matatizo vya kampuni. Ili kuimarisha kazi yenye tija ya shughuli, unahitaji:

1. Mafunzo ya mara kwa mara kwa wafanyakazi, majaribio ya utendaji bora wa kazi. Kujadiliana, kufanya kazi na pingamizi, na uwezo wa kuanzisha uhusiano wa kuaminiana na mteja, kufahamiana na sheria za mawasiliano ya biashara ni sehemu muhimu ya kazi.
2. Kanuni za kazi. Kuweka viwango, sheria na taratibu zinazopaswa kufuatwa na wafanyakazi.
3. Mgawanyo mzuri wa kazi na motisha kati ya wafanyikazi.
4. Ongeza idadi ya mikutano nawateja na ofa.
5. Kujaribu mbinu tofauti za uwasilishaji wa bidhaa.
6. Matangazo.

Upanuzi wa njia za usambazaji

Mbinu za usambazaji wa bidhaa ni sehemu muhimu ya biashara yoyote. Kadiri kampuni inavyokuwa na njia nyingi za usambazaji, ndivyo inavyofanikiwa na kupata faida zaidi, na, ipasavyo, ufanisi wa kiuchumi wa mauzo huongezeka.

• Aina ya kawaida ya mauzo. Katika kesi hii, kampuni ina maduka kadhaa ya rejareja ambayo hutoa bidhaa. Katika mlolongo huu, inaweza kuwa mpatanishi. Nunua bidhaa kutoka kwa mtengenezaji na uiuze mwenyewe, ukishirikiana na maduka binafsi.
• Utangazaji wa vituo vingi. Wakati kampuni ya utengenezaji inauza bidhaa kwa kujitegemea kupitia usambazaji na kudhibiti njia zote za usambazaji.
• Kushiriki katika zabuni. Kampuni inapopata fursa ya kusambaza bidhaa, kwa mfano, kwa mashirika ya serikali.

Zaidi ya hayo, tunaweza kujumuisha shirika huru la ofa, matukio yanayohusu bidhaa fulani. Inawezekana kukodisha maduka ya rejareja katika maeneo ya umma, kampuni inapotambulisha bidhaa zake kwa kila mtu aliye katika nafasi ya bure.

Katika wakati wetu, imekuwa muhimu kusambaza aina mbalimbali kupitia tovuti za mtandao na mitandao maarufu ya kijamii.

Kulingana na mahitaji ya kampuni, aina zifuatazo za biashara huzingatiwa:

• jumla;
• ndogo;
• rejareja.