Mauzo yanayoendelea - ni nini? Nikolay Rysev, "Mauzo ya kazi". Teknolojia ya mauzo inayotumika

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Mafanikio ya biashara yoyote yanategemea uwezo wa kuwasiliana na wateja na wanunuzi watarajiwa. Kuna chombo cha hii - mauzo ya kazi. Ni nini - seti ya mbinu au utaratibu wa kimfumo? Jinsi ya kujua sanaa ya mauzo hai na nini huamua mafanikio ya ujuzi wao?

Kiini cha Uuzaji Inayotumika

Mauzo yanayoendelea mara nyingi hujulikana kama mchakato changamano unaohusishwa na uuzaji wa bidhaa au huduma sokoni: kutafuta mteja, kubainisha mahitaji yake, kuunda ofa ya kuvutia, kujadiliana, kufanya makubaliano na mawasiliano ya baadaye na mteja. Tofauti yao kuu kutoka kwa mauzo tulivu ni kwamba mauzo hayamaanishi ufikiaji wa mnunuzi - anakuja mwenyewe.

Ni muhimu kwamba mfanyakazi wa kampuni inayohusika katika mzunguko ulioelezwa hapo juu wa mwingiliano na mteja aelewe maelezo mahususi ya msimamo wake, ajue ni mauzo gani yanayotumika, kwamba hii sio pesa taslimu na malipo tu, lakini. mlolongo wa vitendo vya makusudi vinavyolenga ukuaji wa biashara. Ni muhimu sio kulazimisha, lakini kuuza bidhaa na huduma -mnunuzi anapaswa kujisikia kwanza ya mpenzi wote. Hapa meneja atahitaji seti nzima ya sifa za kibinafsi - uwezo wa kujadili, kupata maelewano, kupata masilahi ya kawaida na mteja na kudumisha hali ya mawasiliano ya kirafiki.

Sanaa hila ya uuzaji amilifu

Wataalamu wanaamini kwamba sifa muhimu zaidi za meneja anayehusika katika uuzaji wa bidhaa na huduma ni uundaji wa mbinu za kufanya kazi, nia ya kutambua ni mbinu gani inayotumika ya uuzaji inafaa zaidi, na pia kuunda muundo wa mfumo wa matumizi yao. Kwa hivyo, kwa mfano, baada ya kutumia mbinu iliyofanikiwa ambayo iliruhusu kuanzisha mazungumzo ya simu na mteja (ambayo mpatanishi anakubali kuchukua dakika chache kuwasiliana na meneja), unahitaji kuwa na uwezo wa kuvutia mnunuzi, kumgeuza kutoka. uwezo wa kuwa halisi.

Ni muhimu sana, kama wataalam wanasema, kuepuka hila moja ya ujanja ya mpatanishi. Wakati mwingine mteja anajifanya kuwa na hamu sana katika kuwasiliana na meneja - hii hutokea hasa wakati tabia hiyo inatajwa na "kanuni" ya ushirika ya kampuni inayoajiri, ambayo ina maana ya kipaumbele cha heshima. Uwezo wa kutambua mnunuzi kama huyo ni sanaa nzima, na mtu anaweza kusema - mbinu tofauti ya mauzo hai, aina tofauti ya zana ya meneja wa kitaaluma.

Jinsi ya kuuza huduma?

Biashara hutoa bidhaa au huduma kwenye soko. Maalum ya mwingiliano na wateja na wanunuzi wakati wa kufanya kazi na bidhaa zote mbili za mauzo ni tofauti. Wataalam wengi wanaamini kuwa kuuza huduma ni nyingingumu zaidi, kwani kwa kawaida haiwezekani kugusa, kuonja, kujaribu na kuifurahia tu kama bidhaa. Uuzaji unaotumika wa huduma ni aina ya shughuli inayohitaji mafunzo maalum ya kitaalam. Meneja, kwanza, lazima awe na wazo halisi la uwezo wa mwajiri wake na sio kumuahidi mteja kile ambacho biashara haiwezi kutoa. Pili, wakati wa kuuza huduma, mtaalamu lazima atunze utaratibu unaofuata wa maneno - ambayo ni, kufikia sio matokeo ya wakati mmoja wa kazi, lakini kuhisi matarajio zaidi ya kuongezeka kwa mahitaji. Tatu, meneja lazima awe na uwezo wa kufidia kwa njia fulani mapungufu yaliyobainika katika kushughulikia huduma (ukweli kwamba haziwezi "kuhisiwa").

Mbadala bora ni ushawishi, kusoma na kuandika na ustadi. Sehemu nyingine ya mafanikio ni uwezo wa kusema ukweli, nia ya kufichua maelezo kuhusu bidhaa au huduma inayouzwa na mtaalamu wa mauzo. Ni chapa gani, nani anaitengeneza, kwa nini bei kama hii - mnunuzi anapaswa kujua kuhusu haya yote.

Mfanyakazi anauza kila kitu

Katika mchakato wa ukuaji wa biashara, inakuja wakati ambapo mgawanyiko mpya unahitajika katika muundo wake - idara inayotumika ya mauzo. Ni muhimu kwa usimamizi kuchagua njia ifaayo ya kuunda sehemu hii ya kampuni na, muhimu zaidi, kuajiri wafanyikazi waliohitimu. Inategemea sana kazi za sasa zilizowekwa kwa biashara na masharti ya utatuzi wao.

Kwa mfano, wakati wa uchanganuzi wa hali hiyo, wasimamizi waliamua kuwa ni muhimu kuvutia wapya.wateja. Ipasavyo, ni muhimu kuchagua watu wenye uzoefu mkubwa katika kufanya kazi na "simu baridi" katika wafanyakazi. Chaguo jingine ni kwamba soko lina kiwango cha chini sana cha mtazamo wa brand. Kwa hivyo kazi ni kuzingatia mauzo ya kurudia, ili kila mteja awe na ushirika wa kudumu na bidhaa na huduma za kampuni. Tatizo kuu katika malezi ya wafanyakazi wa wasimamizi wa mauzo ni kuamua idadi ya wataalamu, upeo wa kazi na kiwango cha wajibu. Wataalamu wanapendekeza kwamba wafanyabiashara, kwa upande mmoja, waanze na kazi ndogo ndogo kwa kutumia nguvu ndogo, na kwa upande mwingine, kuweka rundo la wasifu tayari ili mauzo yakipanda, waite watu wapya.

Taaluma - meneja

Kwa kweli, mhusika mkuu katika mawasiliano na mnunuzi ni msimamizi. Wataalam hutambua sifa kadhaa za mtu muhimu ili kufikia nafasi hii. Kwanza, meneja lazima awe na motisha, ambayo inategemea mtazamo wa kufanya kazi, temperament, na uwezo wa kujiweka vyema. Pili, ni anuwai ya sifa za kibinafsi - ukomavu, kujiamini, utulivu wa kihemko, kubadilika, uwezo wa kupata maelewano na suluhisho katika kesi zisizo za kawaida, uwezo wa kujadili. Tatu, meneja lazima awe na uwezo wa kumvutia mteja katika ofa ya kibiashara, kujua jinsi ya kukwepa majaribio ya mteja ili kuepuka mazungumzo. Kupinga pingamizi ni ubora muhimu zaidi wa kitaalamu katika mshipa huu, kwa kuwa wateja wengi mwanzoni hawana mwelekeo wa kuanza mazungumzo na mgeni. Msimamizi lazima aweze kujadili jambo muhimu zaidi - bei ya bidhaa au huduma inayouzwa.

Unaposema hapana ni sehemu ya kazi

Msimamizi anayehusika katika mauzo amilifu ni mtu ambaye, pengine mara nyingi zaidi kuliko watu katika taaluma nyingine nyingi, husikia pingamizi, kukanusha na majaribio mengine ya mpatanishi ili kuepuka mazungumzo ya kujenga. Uwezo wa kutambua kwa kutosha neno "hapana" ni ubora muhimu zaidi wa mtaalamu wa mauzo. Wataalam wanapendekeza kwamba wasimamizi wa novice, kwanza, kutibu kunyimwa kama sehemu ya kazi, kama kawaida, na pili, jifunze kuchukua matukio kama haya sio halisi. Mteja mara nyingi anasema "hapana" si kwa sababu ana vikwazo vya kutosha kwa ununuzi wa bidhaa na huduma, wakati mwingine ni jambo la kisaikolojia ambalo linaonyesha hisia maalum za mtu. Kuna matukio wakati mtu ambaye amekataa meneja mara moja au zaidi anakuwa mteja wa kawaida wa kampuni. Ni muhimu, wataalam wanasema, ili kuepuka kujiweka mwenyewe kwa jibu chanya - hii itasaidia mtaalamu wa mauzo kuepuka usumbufu wa kisaikolojia katika hali ambapo mteja anasema "hapana".

Msimamizi bora ni "skauti"

Sifa muhimu ya kipekee ya meneja anayefanya kazi wa mauzo ni uwezo wa kuuliza maswali kwa mteja, "kukagua" wasifu wa mahitaji yake, kutambua sifa za kisaikolojia na za kibinafsi. Wataalam wanaona kuwa asilimia ndogo ya wataalam wana uwezo huu, na kwa hivyo ustadi huu unaweza kuwa faida nzuri ya ushindani kwa anayeanza."muuzaji". Sanaa ya kuuliza maswali sahihi inafungamana kwa karibu na uwezo wa kuepuka kutamka vifungu visivyo vya lazima.

Kwa hivyo, ikiwa meneja ni mzungumzaji kiasili, hii hakika itamsaidia katika uwezo wake wa kuwa "skauti", lakini inaweza kuingilia kati katika kujenga mazungumzo yenye maana na yenye kujenga na mnunuzi. Wakati wa kuwasiliana na mteja, mtaalamu wa mauzo anapaswa kuzungumza tu kwa uhakika, akifunua kile ambacho interlocutor anahitaji, na, muhimu zaidi, kuwa na uwezo wa kusikiliza mteja. Ni muhimu kuifanya wazi kwa mnunuzi kwamba maswali ya muda yanaulizwa kwa sababu. Mnunuzi hatakiwi kuhisi kulazimishwa, lakini kinyume chake, anapaswa kuona ni faida gani ziko katika hali kama vile mauzo ya kazi. Kwamba hili si jaribio la kuuza tu kitu, bali ni mbinu ya kujenga mahusiano yenye manufaa kwa pande zote mbili.

Kujifunza ni rahisi

Kujua misingi ya mauzo hai si mazoezi tu, bali pia nadharia, uchunguzi wa bidii wa mbinu na nyenzo mbalimbali za uandishi. Miongoni mwa vyanzo maarufu kati ya wasimamizi wa Kirusi ni vitabu (pamoja na muundo wa sauti), vilivyoandikwa na Nikolay Rysev.

"Mauzo yanayoendelea" - hili ndilo jina la kazi zake. Wao huchapishwa katika matoleo kadhaa, yaliyoandikwa kwa mtindo rahisi sana na unaoeleweka. Zina uchanganuzi wa kina wa mikakati kadhaa ya mauzo yenye mafanikio, mazungumzo, na kuna mifano ya kielelezo kutoka kwa mazoezi. Kitabu hiki ni kupata halisi kwa wataalamu katika uwanja wa biashara ya utaalam mbalimbali. Wauzaji, wawakilishi wa mauzo, wasimamizi, watendaji, na hata wakurugenzi wa idara mbalimbali wanaweza kuisoma na kujifunza habari nyingi muhimu.

Kujiendeleza ndio ufunguo wa mafanikio

Meneja ambaye ameweza kutekeleza mbinu ya kimfumo kwa taaluma yake anapata ufikiaji sio tu kwa seti ya mbinu tofauti - mikononi mwake ana teknolojia nzima ya mauzo amilifu ambayo yanaweza kuongezwa katika maeneo mengi. Kufikia hali kama hiyo inamaanisha, kwanza kabisa, kujiendeleza. Inategemea uwezo na, muhimu zaidi, hamu ya kujifunza, kujua kitu kipya katika mauzo.

Ikiwa meneja anayefanya kazi wa mauzo anajua jinsi ya kuyapa kipaumbele matukio haya, hii itamruhusu sio tu kujiboresha, lakini pia kutathmini kwa usahihi mabadiliko katika mazingira, kufanya kazi na mambo mapya ya nje (kwa mfano, ikiwa aina fulani ya bidhaa au huduma imeshuka kwa mahitaji au kundi lengwa la wateja kwa sababu fulani limepoteza uwezo wake wa kulipa). Sifa nyingine muhimu ya "muuzaji" ni kujua bidhaa yake, nguvu zake za malengo na udhaifu. Mteja lazima apokee taarifa za kuaminika kuhusu bidhaa au huduma zilizonunuliwa - hili ni sharti muhimu kwa uhusiano wa muda mrefu kati yake na biashara.