Mauzo "ya baridi" - ni nini? Njia na teknolojia ya mauzo ya "baridi"

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2024-01-17 19:09

Kwa kampuni yoyote, suala la kupata wateja wapya daima ni muhimu, ambalo linahusishwa na kazi katika soko "baridi". Mauzo ya baridi yana tofauti gani na mauzo ya joto? Jinsi ya kumfanya mtu asiyemjua kuwa na shaka kuwa mteja "moto"?

Mauzo ya baridi yana tofauti gani na ya motomoto?

Mazungumzo na wateja bila wapatanishi huitwa mauzo ya moja kwa moja. Uuzaji "Moto" na "baridi" unafanywa katika masoko tofauti. Soko "motomoto" ni wateja wa kawaida, wanaotembelea dukani, yaani walengwa.

Kwa kampuni yoyote, suala la kupata wateja wapya daima ni muhimu, ambalo linahusishwa na kazi katika soko "baridi". Kama sheria, mauzo "ya baridi" ni safari za biashara, mazungumzo ya simu na mkutano wa lazima na mteja anayetarajiwa, uwasilishaji wa bidhaa.

Simu za baridi ni mazungumzo ya simu ambayo yanapaswa kusababisha mtazamo chanya, miadi au makubaliano.

Kazi mahususisoko baridi

Kufanya kazi kwenye soko baridi kuna faida na hasara zake.

Chanya	Pande hasi
Kazi yenye tija hutoa ongezeko kubwa la mauzo na hukuruhusu kuongeza ushindani wa kampuni, bidhaa, huduma.	Wauzaji ambao hawajafundishwa jinsi ya kutumia mbinu baridi za mauzo na mbinu za kupiga simu hukataliwa mara nyingi na kupoteza shauku.
Mauzo ya baridi humaanisha wanaoongoza bila kikomo.	Kukuza taaluma katika biashara hii kunahitaji muda.
Kiwango cha chini cha gharama za kifedha na kupunguza gharama za utangazaji.

Kila idara ya mauzo baridi inahitaji teknolojia ili kuwasaidia kufanya kazi kwa ufanisi na wateja.

Sheria 10 za Kufanikiwa kwa Uuzaji wa Baridi

Sheria za Uuzaji wa Baridi ni miongozo iliyokusanywa kutoka kwa nakala za biashara na vitabu na waandishi kadhaa maarufu.

1. Kabla ya kujadiliana, achana na mafadhaiko na tulia. Muuzaji aliyefanikiwa ni mtu mwenye juhudi na anayejiamini.
2. Mtazamo chanya. Kujihamasisha.
3. Fahamu bidhaa ya kuuzwa vizuri.
4. Unda mazingira ya kustarehesha kwa mteja, fanya huruma. "Mshikamane" mnunuzi, pendezwa tu, lakini "usisukume" bidhaa.
5. Msikilize mteja. Lugha gani, anazungumza kwa lahaja gani? Unawezatumia msamiati unaofanana, toni ya sauti, mtindo wa usemi.
6. Zalisha maslahi kwako, katika bidhaa, huduma, kampuni yako kwa usaidizi wa vyombo vya habari na ushiriki katika mikutano ya wateja, vikao, maonyesho, maonyesho na matukio mengine. Uundaji wa majarida, vipeperushi vyenye taarifa muhimu kwa wateja watarajiwa.
7. Rekodi simu baridi zinazofaa ukitumia miadi.
8. mara kwa mara na kila siku jaza msingi wa wateja wapya.
9. Kumbuka kwamba kila neno "hapana" hukuleta karibu na makubaliano. Ili kufanya biashara nzuri, lazima uwe tayari kusikia mengi ya kukataliwa.
10. Hakikisha kuwa umejitayarisha kabla ya simu na mikutano ukitumia hali baridi za mauzo.

Uwezo wa kujibu kushindwa

Mazungumzo ya biashara katika soko "baridi" daima huhusishwa na pingamizi na visingizio kutoka kwa watumiaji watarajiwa. Jibu hasi linaweza kutabiriwa na kutumika kama fulsa ya kugeuza mazungumzo katika mwelekeo sahihi. Kukataa kwa kwanza kwa kawaida hutungwa kama mojawapo ya chaguo nne.

Fomu ya Kukataa	Maoni ya meneja ya kupigiwa mfano (matokeo yanayotarajiwa - weka miadi)
"Hapana, asante, tayari tuna bidhaa hii" au "Tumeridhika"	Vizuri sana kwa kuwa tayari unayo bidhaa hii. Wawakilishi wa mashirika mengi (orodha) walisema vivyo hivyo hadi wakafahamiana na bidhaa (huduma) yetu, haswa na … (kupendezwa na sifa ya kipekee ya bidhaa). Walitambua kwamba huduma yetu inasaidia … Tunapaswakukutana. Je, itakufaa Jumatano saa tatu?
Hatupendi	Wengi waliitikia vivyo hivyo tulipowakaribia. Lakini baadaye walipata nafasi ya kuelewa ni manufaa gani wanaweza kupata na ofa yetu (pamoja na mfano wa shirika ambalo ulishirikiana nalo katika maneno).
Niko busy sana	Nimekukaribia (kukupigia) ili kupanga mkutano.
Wasilisha Nyenzo	Labda tukutane tu kuzungumza. Je, una raha siku ya Jumatano saa tatu?

Siri zote za mauzo "baridi" zinatokana na sheria za msingi, kushughulikia mpatanishi kwa ujasiri kwa jina, sema ukweli, maslahi, epuka misemo potofu. Mauzo ya baridi ni matokeo ya mazungumzo ya kusisimua, si kubadilishana maneno yasiyo na maana. Kukataa si sentensi, bali ni fursa ya “kufungua mlango sahihi.”

Teknolojia ya Mauzo ya Baridi

Mchakato wa kuuza unaweza kugawanywa katika hatua nne. Jukumu kuu katika kila hatua ni kuhakikisha hatua inayofuata na kuharakisha uuzaji.

Hatua ya kwanza	Mazungumzo rahisi. Bila utangulizi wa kuvutia, kufahamiana rahisi na mteja kama mtu. Zungumza kuhusu bidhaa kwa urahisi na kwa uhakika.
Hatua ya kukusanya taarifa	Huchukua hadi 80% ya muda na juhudi za mchakato mzima wa mauzo. Ninihabari itasaidia kufanya uwasilishaji na kufanya makubaliano? Taarifa hii sio kuhusu mahitaji, lakini kuhusu shughuli za interlocutor. Ili kuipata, unahitaji kuuliza maswali yanayofaa na utumie simu zisizo na majibu. Matokeo yake ni jibu la swali la jinsi gani bidhaa (huduma) fulani itamsaidia mteja kufanya anachotaka.
Presentation	Wasilisho ni matokeo ya mchakato uliopita. Lengo lake si kuonyesha bidhaa, bali ni kuwasilisha kwa mtumiaji sababu za chaguo lake na kufunga mkataba.
Dili, hitimisho la makubaliano	Hitimisho la kimantiki la wasilisho. Kwa mfano, kuhutubia mteja: "Una maoni gani kuhusu hili?" "Unaonaje?"

Njia ya mauzo ya "baridi" ina tija ikiwa maelezo ya kutosha yatakusanywa kwa ajili ya uwasilishaji.

Mabishano kwenye uwasilishaji

Hoja lazima ziwasilishwe kwa mpangilio maalum wakati wa uwasilishaji. Kwanza, inafaa kuzungumza juu ya nguvu za bidhaa. Hoja 2-3 za kwanza zinapaswa kugusa hisia na hisia za interlocutor. Katikati, chora tahadhari ya mteja kwa 1-2 mali rahisi ya bidhaa, kwa mfano, matumizi. Mwishoni, toa hoja tatu zenye nguvu zaidi zinazohalalisha ununuzi.

Siri 7 za Kupiga Simu za baridi

Mauzo ya "baridi" ni matokeo ya asili ya mnyororo: simu - mkutano - wasilisho. Kumwita mgeni na kupanga mkutano sio ngumu kama inavyoonekana, ikiwacheza kwa sheria.

1. Mazungumzo kwenye simu ni vyema yafanywe sio kukumbatiana ukiwa umeketi mezani, bali kwa kusimama, kwani sauti itasikika hai zaidi. Kinyesi kirefu pia kitafanya kazi.
2. Sauti itafahamika kwa kupendeza zaidi ikiwa misuli imelegea. Tabasamu! Unaweza kufanya mazoezi kwa kuweka kioo mbele yako ili kuona tabasamu lako.
3. Anayejizoeza kwa bidii hatafanikiwa. Mazungumzo na mteja yanaweza kurudiwa nyumbani na mpendwa. Mafunzo hukusaidia kukumbuka hali baridi za mauzo, majibu ya maswali yanayoweza kutokea, na kufanya mazoezi ya mbinu yako.
4. Kurekodi mazungumzo yako kwenye kinasa sauti. Tu kwa kusikiliza mazungumzo kutoka upande, unaweza kusikia makosa yako. Uchambuzi wa rekodi za sauti huboresha ufanisi wa simu kwa 40%.



5. Nidhamu na muda. Mazungumzo yenye tija na mteja mmoja hufanyika ndani ya dakika mbili hadi tatu. Kwa mfano, simu 10-15 za baridi kila siku kwa wakati mmoja kwa dakika 30.
6. Jedwali rahisi la "Kurekodi Simu" litakusaidia kutathmini utendakazi wako. Inapaswa kuandikwa kwenye jedwali sio tu nambari za nambari zilizopigwa, lakini idadi ya mazungumzo yaliyokamilishwa, miadi iliyofanywa na mikutano iliyofanyika.
7. Kusikia mpatanishi na sio kumkatisha. Kulingana na takwimu, 99% ya wageni, baada ya kujitambulisha au kuuliza swali, hawawezi kusimama na kusubiri jibu. Kusitishwa humsaidia mpatanishi kubadili mazungumzo.

Saikolojia kama ufunguo wa mauzo

Kutumia saikolojia kutasaidia kufanikisha mauzo.

• Mwonekano wa usoinaweza kueleza mengi kuhusu hali na mawazo ya mpatanishi.
• Tabasamu na mtazame macho - imani ya mteja.
• Maswali mengi ya wazi ili kuendeleza mazungumzo na kukusanya taarifa: “Una maoni gani kuhusu bidhaa?”, “Je, una mapendekezo yoyote?”.
• Uwasilishaji sahihi wa taarifa. Kwanza, picha nzuri ya bidhaa, picha ya wazi. Pili, nyenzo za kibiashara. Tatu, gharama, ikiwa kuna riba na mawasiliano yanafanywa.

Jinsi ya kuandaa mafunzo ya mauzo?

Njia amilifu za kujifunza ili kupata maarifa, kukuza ujuzi na ustadi wa kuunganisha huitwa mafunzo. Mafunzo ya uuzaji kwenye simu baridi hukuruhusu kufanya kazi kupitia wakati mgumu wa mazungumzo. Kabla ya mafunzo, washiriki wanafundishwa nadharia ya mazungumzo inayohitajika ili kukamilisha kazi.

Mandhari	Maudhui ya mazoezi
Sehemu zetu za soko	Gawa katika vikundi vya watumiaji watarajiwa. Kwa kila moja, tengeneza hoja kuu ya ununuzi wa bidhaa.
Wasilisho la bidhaa	Lengo ni kumvutia mpatanishi. Njoo na kifungu cha maneno muhimu kuhusu manufaa ya bidhaa katika matoleo matatu.
Mazungumzo ya simu yamefaulu	Sikiliza rekodi ya mazungumzo yako ya simu, yatathmini kwa kutumia dodoso maalum.
	Amua madhumuni (chagua kutoka kwenye orodha) ya mazungumzo ya simu na katibu,meneja wa idara ya mauzo, mkuu wa idara.
	Ukusanyaji wa fomu (meza) kwa ajili ya kuingiza taarifa zilizopatikana wakati wa mazungumzo.
	Fanyeni kazi wawili wawili. Mazungumzo na meneja, mkuu wa idara na mkurugenzi. Lengo ni kuweka miadi.
Jinsi ya kupita Cerberus?	Chagua mbinu na upate maneno ili kumkaribia katibu asiyebadilika.
Mapingamizi	Kariri majibu ya pingamizi zinazozoeleka na mfanye kazi kwa jozi. "Tumeingia mkataba na kampuni nyingine." "Hatupendi." "Hatuitaji hii." "Hatuwezi kumudu." "Mpigie mfanyakazi mwingine."

Kama takwimu zinavyoonyesha, karibu 90% ya taarifa zinazopokelewa kwenye mafunzo, semina husahaulika baada ya mwezi mmoja. Mafunzo ni muhimu ikiwa meneja mauzo hufunza, kurudia na kuunganisha maarifa yaliyopatikana wakati wa mafunzo mara kwa mara.

Hitimisho

Siri zote za mauzo ya "baridi" ni kujifanyia kazi mara kwa mara. Mwenye uwezo wa kujihamasisha anafanikiwa. Imani na upendo kwa kazi yako husaidia kutatua hali zozote ngumu!