Pendekezo la thamani: dhana, muundo, ruwaza msingi, uundaji, ukuzaji kwa mifano na ushauri wa kitaalamu

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Bidhaa au huduma zinazozalishwa, daima kuna ushindani kati ya makampuni. Ni nini humfanya mteja kuchagua kampuni moja kati ya nyingi zinazofanana? Jibu liko katika pendekezo bora la thamani. Wauzaji huitumia kuonyesha kwa nini biashara hii ni bora kuliko washindani. Pia hujaribu kuvutia umakini wa wateja zaidi kwa kampuni yao. Kwa mtindo wa biashara, pendekezo la thamani ni muhimu. Inawezekana kuunda bidhaa bora zaidi, uwasilishaji bora zaidi, bei nzuri zaidi, lakini mteja hatajua kuihusu isipokuwa afahamishwe.

Pendekezo la thamani ni nini

Anza na ufafanuzi wa neno hili. Kuna maelezo mengi juu yake, lakini mojawapo ya maelezo bora zaidi ya pendekezo la thamani hutoka kwa mjasiriamali Michael Skok. Anaamini kuwa hii ni taarifa inayoelezea faida gani zinaweza kutoabidhaa au huduma na imekusudiwa kwa ajili ya nani. Pendekezo la thamani - taarifa fupi inayoelezea picha ya walengwa, shida ya watumiaji, ambayo bidhaa itasaidia kukabiliana nayo, kwa nini ni bora kuliko chaguzi mbadala. Ufunguo wa ufafanuzi huu ni neno "bila shaka". Pendekezo la thamani la kulazimisha ni ahadi iliyoundwa ili kuonyesha jinsi chapa ilivyo tofauti na shindano, kwa nini hadhira lengwa inapaswa kuichagua kuliko zingine. Pia unahitaji kuhakikisha kuwa imeonyeshwa katika sentensi moja au kifungu kimoja tu. Ikiwa wauzaji hawawezi kufikia hili, kutakuwa na dosari kubwa katika uwekaji chapa.

Chaguo za kuunda matoleo

Hebu tuangalie mifano michache ya mapendekezo ya thamani ili kupata wazo la kile tunachozungumzia. Kwa mfano, kwa kampuni inayounda zana za zana zinazowezesha biashara kudhibiti malipo ya mtandaoni, soko linalolengwa litakuwa wamiliki wa biashara. Faida kuu na toleo la kipekee kwa bidhaa ni unyenyekevu na uwazi wa malipo. Kwa hiyo, wakati wa kuendeleza pendekezo la thamani, ni muhimu kuzingatia urahisi wa matumizi ya zana. Maneno haya yanaweza kusikika kama hii: “Zana dhahiri ya kuwasaidia wamiliki wa biashara kudhibiti malipo ya mtandaoni kwa urahisi.”

Chaguo lingine ni huduma za teksi. Walengwa wa kampuni hii ni watu ambao wanahitaji kutoka kwa uhakika "A" hadi "B". Faida kuu inaweza kuwa mara mojamajibu ya mwendeshaji. Mkazo katika kutengeneza pendekezo la thamani kwa kampuni kama hiyo unapaswa kuwa katika kuokoa muda wa mteja. Kwa hiyo, inaweza kuonekana kama: "Tutakupeleka mahali kwa dakika." Mfano mwingine ni soko la molekuli, lililozingatia wanunuzi wa kiuchumi. Faida kuu ya kampuni ni kwamba inatoa wateja wake bidhaa bora kwa pesa kidogo. Wakati huo huo, bei katika duka ni ya chini kuliko ya washindani. Kwa hiyo, unaweza kuzingatia ubora na gharama ya bidhaa. Hebu tuunde kiolezo cha pendekezo la thamani kulingana na vigezo hivi. Huenda ikawa: “Pata zaidi kwa bei nafuu.”

Jinsi ya kuandika ofa ya kipekee

Sasa hebu tuangalie vidokezo vya kuandika pendekezo lako la thamani. Jambo la kwanza kuanza na ni maendeleo na kuundwa kwa template maalum. Mwananadharia wa usimamizi wa biashara wa Uswizi Alexander Osterwalder alibuni muundo mahususi wa pendekezo bora la thamani. Muundo wake umeundwa ili kukuza bidhaa ambazo wateja wanataka kweli. Mtindo wa ukuzaji wa pendekezo la thamani la Osterwalder umekuwa mojawapo ya zinazotumiwa sana. Mwananadharia ametengeneza kiolezo kinachozingatia mteja na mahitaji yake. Tumia kiolezo hiki kutambua viambajengo muhimu katika pendekezo la thamani.

Maswali ya biashara ya muundo wa ujenzi

Wakati wa kuandaa kiolezo, unahitaji kujibu maswali mangapi kuhusu bidhaa na mteja:

1. Bidhaa yako inafanya nini?
2. Mteja anahisi nini wakatiunatumia bidhaa yako?
3. Je, bidhaa yako inafanya kazi vipi?
4. Ina utendakazi gani?
5. Vichochezi vya hisia za ununuzi ni nini?
6. Ni matatizo gani na mahitaji yaliyofichwa ya mteja?
7. Viendeshaji busara vya kununua ni nini?
8. Ni hatari gani kwa mteja kubadili kutumia bidhaa yako?

Tokeo litakuwa kiolezo chenye maelezo ya bidhaa na mahitaji ya mteja. Muundo huu unafanana sana na kiolezo cha mtindo wa biashara na ni msingi rahisi wa kuona wa kutafakari kabla ya kuunda kielelezo cha pendekezo la thamani. Itasaidia kujua ni kwa nini mteja anahitaji mtoa huduma, kile ambacho mteja anaweza kuona kama thamani ya ziada, kile anachoona kinaudhi au kibaya.

Faida za Muundo wa Osterwalder

Thamani ya modeli iko katika ukweli kwamba hukuruhusu kuelewa ni nini hasa wateja wanataka na kuibua bidhaa na huduma zinazolingana kikamilifu na mahitaji yao. Pendekezo la thamani la Osterwalder hukusanya taarifa kuhusu mteja katika muundo mmoja na kusaidia kupata zinazolingana na mahitaji na mahitaji yao. Hii inafanya uwezekano wa kubuni mtindo mzuri zaidi wa biashara. Hatimaye, hii itasababisha faida. Wakati huo huo, muda hautapotezwa kuendeleza mawazo ambayo huenda yasiwavutie wateja.

Thamani iliyoongezwa kwa mteja

Wakati wa kuunda miundo mipya ya biashara, na kabla ya kuunda pendekezo la thamani, mashirika huwa yanazingatia masuala ya ndani na huwa nakusahau kuhusu mahitaji ya wateja wako. Mtu yeyote anaweza kufikiria mawazo mazuri na ya ubunifu, lakini lengo kuu ni kujenga thamani ya ziada kwa mteja ambayo wanaweza kujisikia. Kwa msaada wa mfano wa pendekezo la thamani, mashirika hutambua mahitaji kwa njia ya kuona na ya muundo, kama matokeo ambayo wanaweza kuunda template ambayo itaonyesha mahitaji ya wateja. Kwa kufanya hivyo, wanapata mtindo wa kibiashara wenye faida kwao na wateja wao.

Kuelewa matatizo ya mteja

Kwa kutumia pendekezo la thamani, makampuni hupata fursa ya kuelewa wateja wanataka nini hasa, kuona matatizo wanayokumbana nayo. Kwa ujuzi huo, mtu anaweza kuelewa jinsi mahitaji ya mteja yanaweza kutimizwa. Ikiwa yote haya yanaonyeshwa kwa njia ya muundo na ya kuona, inakuwa wazi mara moja ambayo pointi na vipengele vya bidhaa au huduma zinahitaji marekebisho ili kukidhi mahitaji. Ili kutumia ipasavyo muundo wa pendekezo la thamani, ni muhimu kuwa na ufahamu wazi wa mahitaji ya mteja.

Tatizo la mteja ni jambo linalompa shida, linamkera. Pia ni kile anachokiona kama kitu hasi. Haya ni madhara yasiyofurahisha, kama vile kupanda kwa gharama, hatari kubwa, kupungua kwa mauzo, ushindani mkali, hisia hasi na anga. Lakini sio shida zote zinazochukuliwa na watumiaji kuwa muhimu sawa. Hili linahitaji kuzingatiwa.

Malengo na Manufaa ya Mteja

Majukumu ndiyo mteja anataka kufanya lakini hawezi. Makampuniunahitaji kujua kama bidhaa au huduma zao zinafaa. Kunaweza kuwa na kazi kadhaa ambazo bidhaa inaweza kutatua. Faida ni matokeo chanya kutokana na matumizi ya bidhaa ambayo mteja anataka kupokea. Tunazungumza juu ya matarajio ya wateja ambayo yanahitaji kuzidishwa ili kuwashinda washindani. Kwa mfano, kuokoa gharama, urafiki wa mtumiaji, huduma bora na mazingira mazuri ya kazi.

Utafiti wa Soko

Kampuni inaweza kupata taarifa kuhusu mahitaji ya wateja katika mchakato wa kufanya mazungumzo nao au kuchanganua soko la bidhaa zao. Kwa kurekodi majibu, kuainisha na kuweka kipaumbele, wauzaji hupata picha wazi ya jinsi kampuni inaweza kuwahudumia wateja wake vyema zaidi. Mambo muhimu zaidi yatakuwa msingi wa bidhaa au huduma mpya. Kwa kuwapa, ni muhimu kudhibiti maumivu makubwa ya mteja.

Jaribio la pendekezo

Kwa kuchunguza kwa makini matatizo ya mteja na masuluhisho yake, uwezekano wa kushindwa kwa bidhaa ni mdogo. Lakini katika hatua ya awali, mtihani bado unahitajika. Muumbaji wa bidhaa anakabiliwa na kazi ya kufanya hundi ya mwisho. Pendekezo lililotolewa litahitaji kujaribiwa katika hatua ya awali ili marekebisho yaweze kufanywa kwa wakati unaofaa. Inaweza kutokea kwamba mahitaji ya mteja yasieleweke au kufasiriwa vibaya. Kwa hivyo, pendekezo la thamani lazima litekelezwe kwa vitendo. Ni muhimu kuijaribu kila wakati na mteja,ili iweze kuthibitishwa ikiwa inafanya kazi kweli na inakidhi mahitaji. Kampuni hufanya tathmini ya hatua kwa hatua ya usahihi wa mawazo na tafsiri za hapo awali. Baada ya yote, ni mteja anayeamua ikiwa pendekezo hili la thamani linavutia kwake. Lazima ukumbuke kila wakati kuwa ni kwa mteja ambapo bidhaa inaundwa.

Kiolezo tayari cha Geoffrey Moore

Unaweza kutumia kwa ufanisi chaguo zilizotengenezwa tayari kuunda pendekezo la thamani. Kwa mfano, katika kitabu cha Jeffrey Moore Crossing the Chasm. Jinsi ya kuleta bidhaa ya kiteknolojia kwenye soko la watu wengi,” kiolezo kifuatacho kinapendekezwa: “Kwa [mteja lengwa] kwamba [taarifa ya hitaji au fursa], [jina la bidhaa/huduma] [jamii ya bidhaa] [taarifa ya manufaa] yetu.].” Mfano: "Kwa wauzaji wanaotaka kuongeza ROI ya mitandao ya kijamii, bidhaa yetu ni programu ya uchanganuzi wa wavuti ambayo hutafsiri vipimo vya ushiriki kuwa vipimo vinavyoweza kutekelezeka."

lahaja ya Steve Blank na kauli mbiu ya Venture Hacks

Toleo lingine la pendekezo liliitwa XYZ. Imeundwa na Steve Blank. Kiolezo chake ni: "Tunasaidia X kufanya Y kwa kufanya Z." Mfano: "Tunawasaidia wazazi kutumia muda mwingi na watoto wao kwa kuwapa viwanja vya kuchezea vizuri." Kauli mbiu kutoka kwa Venture Hacks ni kiolezo cha pendekezo la thamani ambacho kinatumiwa na wafanyabiashara ambao tayari katika tasnia yako ili kuunda thamani yao ya kipekee: "[Mfano wa tasnia iliyothibitishwa] kwenda/kutoka [eneo jipya]." Mfano: "Flickr kwavideo."

Kiolezo cha Pendekezo la Eric Sink

Mtaalamu wa mapendekezo ya thamani Eric Sink anasema wazo kuu ni kuweka mambo kama haya katika sentensi chache:

• Kwa nini mteja anahitaji bidhaa hii.
• Hii ni bidhaa ya aina gani.
• Nani anamuhitaji.

Mfano: "Laptop OS rahisi zaidi".

Muundo wa David Cowen

Mtaalamu huyu anapendekeza kuangazia ukubwa wa kazi ambayo kampuni yako inasuluhisha. Waambie watu kile ambacho kampuni yako inawapa. Kisha funga yote kwa sentensi moja rahisi. Kwa mfano, sema kwamba kila dakika 62 mtu ulimwenguni hufa kutokana na melanoma. Sentensi inaweza kusikika kama hii: “Tunakupa ombi la iPhone ambalo hukuruhusu kujitambua hali ya ngozi.”

Mchoro wa Utatuzi-Tatizo-Mteja

Brent Cooper na Patrick Wlaskowitz katika kitabu “Startup Around the Customer. Jinsi ya kuunda biashara tangu mwanzo" ilipendekeza kwa kutumia kile wanachokiita muundo wa "Mteja-Tatizo-Suluhisho": "Mteja: [hadhira unayolenga ni nani] Tatizo: [unasuluhisha tatizo gani kwa mteja] Suluhisho: [nini suluhisho lako kwa tatizo].

"The Elevator Ride" na Dave McClure

Mwanzilishi wa kichapuzi cha 500 Startups chenye makao yake California Dave McClure anatoa orodha ya hatua tatu ya kuandika pendekezo lako la kipekee la thamani. Katika tafsiri yake, hii inaeleweka kwa watu wengi, kauli mbiu rahisi, ya kukumbukwa ya misemo fupi, katikaambayo hujibu maswali matatu muhimu: nini, vipi, kwa nini. Mfano: "Bidhaa zetu ni mpango unaopunguza gharama kwa kuokoa muda."

Pendekezo la Thamani ya Mwajiri

Eneo lingine ambapo pendekezo kama hilo linatumika ni kuajiri wafanyikazi. Inafichua jinsi soko la kazi na wafanyikazi huchukulia marupurupu wanayopokea kwa kufanya kazi katika shirika hili.

Kuna vipengele vitano vya pendekezo la thamani la mwajiri kwa jumla:

1. Fursa. Inajumuisha masharti ya maendeleo katika shirika na ukuaji wa taaluma ya wafanyikazi.
2. Mwanaume. Hii ni timu na utamaduni wa shirika.
3. Shirika. Inachanganya nafasi ya kampuni katika soko, ubora wa bidhaa au huduma zake, pamoja na wajibu wa kijamii.
4. Kazi. Inajumuisha sehemu ya bonasi, ratiba inayofaa, masharti ya kufanya kazi.
5. Zawadi. Hii inajumuisha malipo ya kazi, pamoja na sehemu ya kijamii, kama vile likizo ya ugonjwa na likizo.

Tatizo ni kwamba baadhi ya mapendekezo ya thamani yaliyoandikwa yana sifa zisizo sahihi au hayatofautiani kabisa na washindani, ilhali mengine yanaonyesha pengo kubwa kati ya ahadi na kile mteja anachopokea. Hii inasababisha kupungua kwa uwajibikaji wa wafanyikazi. Lakini ni muhimu kuelewa kwamba pendekezo dhabiti na la ushindani la thamani linaweza kuvutia wafanyikazi wenye talanta na kuongeza ushiriki wao katika biashara ya kampuni.