Aina kuu za wanunuzi sokoni na dukani

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Uhusiano kati ya muuzaji na wanunuzi ni mojawapo ya magumu zaidi, kwani muuzaji anahitaji kutafuta lugha ya kawaida kwao. Kulingana na utafiti, ufanisi wa mauzo inategemea ni kiasi gani muuzaji anajua aina za wanunuzi na jinsi ya kupata mbinu kwao. Na wanunuzi kimsingi ni watu, ambao kila mmoja ana sifa zake za kisaikolojia.

Aina za zamani

Sote ni tofauti, tunatembelea maduka tofauti, tunachagua bidhaa zinazojulikana na zisizo za chapa sana kwa bei ghali na nafuu. Kiwango cha kisasa cha maisha huturuhusu kuainisha wanunuzi wote kulingana na kanuni zifuatazo:

• Uwezo: kuna wateja ambao hutembelea duka fulani mara kwa mara, lakini hawanunui bidhaa.
• Wateja wapya huingia dukani kwa mara ya kwanza. Na wauzaji wamepewa jukumu la kuwavutia wateja ili wafanye chaguo kwa kupendelea duka hili.
• Wateja waaminifu: wanafahamiana na wauzaji, daima hufanya chaguo katika duka fulani na kulithamini kwa ubora wa bidhaa, au bei, au wafanyakazi wa huduma.
• Wanunuzi wasio na upendeleo: Wanunuzi wa aina hii ndio wagumu zaidi kushughulika nao kwani wanahitaji kusimamiwa kwa uangalifu.

Hisia gani

Kila mmoja wetu huja kwenye duka fulani kwa ununuzi mahususi. Na kila mmoja wetu ana hisia maalum kutoka kwa kutembelea duka fulani. Wanasaikolojia wanaainisha wateja wote katika aina tofauti kulingana na hali yao ya kihisia:

• Wateja wasio na mawasiliano: wametengwa na watulivu, na hawapendi kujibu maswali ya wauzaji.
• Wanunuzi wenye haya kila wakati hufikiri kuwa wako sahihi, kwa hivyo ni nadra sana kusikiliza ushauri wa wauzaji, huwa na sifa ya woga na msisimko.
• Wanunuzi wenye tabia njema huwa tayari kuzungumza na wauzaji, kusikiliza ushauri wao na hata kuwafuata. Wakati mwingine wateja kama hao hununua bidhaa kwa sababu wanaogopa kumuudhi muuzaji kwa kutoamini kwao.

Hizi ni aina kuu za wanunuzi wa duka kwa hali ya kihisia, lakini kati ya kategoria hizi kuna wateja wengi ambao hali yao ya kisaikolojia inaweza kutofautiana kutoka kwa uchokozi hadi kujiamini na kutamani.

Tabia gani

Ununuzi ni mchakato wa hisia na kila mnunuzi anatenda tofauti. Mtu anaweza kuchagua kitu kimoja kwa muda mrefu, akiwa amepima mengi yao, na mtu anakuja kwa mfano maalum na kununua. Kulingana na wanasaikolojia, aina zote za wanunuzi hutenda kwa njia tofauti wakati bidhaa mpya inaonekana kwenye rafu:

• Wabunifu ni wale wateja ambao huguswa haraka sana na bidhaa mpya katika maduka, na kwao uthibitisho wao wenyewe ni muhimu zaidi. Wateja kama hao, kulingana na wanasaikolojia,jitahidi kuvutia hisia za wengine kwa nguo asili, na muhimu zaidi, nguo mpya.
• Wateja waliopo pia hufanya ununuzi wa haraka, lakini wanaendeshwa na utangazaji.
• Wanunuzi wanaoendelea ndio aina maarufu zaidi, kwani hununua bidhaa umaarufu wake unapoongezeka.
• Wapenda mali ni wateja wanaonunua bidhaa ambazo tayari hazina mtindo kwa bei za punguzo. Hawakubali bidhaa mpya na kuchukua kile kinachofanya kazi vizuri.

Wachuuzi wanasemaje

Kwa maoni yao, inawezekana kubainisha aina ya mnunuzi kwa vigezo vya kitabia. Wauzaji hutambua aina 4 za watumiaji:

• Na tabia tata. Tabia hii ni ya kawaida kwa wateja wanaonunua bidhaa mpya na za gharama kubwa. Kama sheria, ununuzi kama huo hufanywa mara kwa mara, kwa hivyo hii inafanywa kwa uangalifu. Tabia kama hiyo ya ununuzi inaitwa ngumu, kwani mtumiaji hutafuta kusoma nyanja zote za ununuzi ili kuondoa hatari zinazowezekana kwake. Katika hali hii, muuzaji hujitahidi kutoa taarifa za kuelimisha na zinazoeleweka zaidi kuhusu bidhaa na mali zake, faida zake, ili mnunuzi aweze kuthibitisha usahihi wa chaguo lake mwenyewe.
• Aina nyingi, aina nyingi za wanunuzi wana tabia isiyo salama wanapopata fursa ya kuchagua kutoka kwa idadi ya bidhaa zinazofanana na zinazofanana. Wanasaikolojia wanabainisha kuwa watumiaji kama hao hupata vitu kama njia ya kujieleza.
• Tabia ya kawaida ya kununua ni tabia ya watumiaji walio nayoushiriki mdogo na haoni tofauti kubwa kati ya bidhaa. Wanunuzi kama hao huenda tu kwenye duka kwa kitu maalum na kuinunua bila kulinganisha au kutafuta faida. Kwa kuwa wateja hawa hawana uaminifu wa chapa, wauzaji hutumia masuluhisho kama vile bei iliyopunguzwa au mauzo ili kuwatia moyo.
• Tabia ya utafutaji: Wateja walio na tabia hii hawazingatii chapa fulani - wanachagua wanachopenda hapa na sasa.

Aina za wateja wa biashara

Mnunuzi anaweza kuwa tofauti - mchangamfu na aliyejitenga, akitafuta na kujua hasa kwa nini alifika dukani au sokoni. Na ikiwa soko bado lina fursa ya kufanya biashara na kuweka bei ambayo ni rahisi kwako, basi hii haifanyi kazi katika maduka. Ni aina gani za wanunuzi ni, ni muhimu kujua kwa wauzaji wenyewe, kwa kuwa hii inakuwezesha kuandaa vizuri kazi na wateja. Na mteja ni tofauti, kama vile nia yake:

• Anataka na anaweza kununua: katika hali hii, muuzaji ana nia ya kumfanya mteja apendezwe na kumfanya anunue.
• Anataka lakini hawezi kununua: katika hali hii, muuzaji hupata sababu za kutowezekana kwa kununua na anajaribu kuhakikisha kuwa mteja bado anachagua kupendelea bidhaa hii.
• Haitaki, lakini ina uwezo wa kununua.

Aina hizi zote za wanunuzi ni za kawaida sana sokoni, kwa hivyo wauzaji wanapaswa kufikiria kupitia mkakati na kutafuta mbinu kwa kila mnunuzi mahususi kwa mujibu wa mahitaji yake nafursa.

Wewe ni nani

Aina zote za kisaikolojia za wateja zinaweza kuelezewa kwa maneno yafuatayo:

1. Wachambuzi daima hutafuta jibu la swali "Vipi?" na kujitahidi kupata bidhaa ambayo ingekidhi mahitaji yao. Watumiaji hawa sio wavivu sana kuangalia ukweli, kwani wanapenda ukamilifu katika kila kitu. Wanauliza maswali mengi, hivyo wauzaji wanapaswa kutumia nguvu na subira zote kufikisha taarifa zote muhimu kwa mteja.
2. Wanunuzi waliojitolea daima wanajua wanachotaka na wakati gani. Kwa hiyo wanakuja kwenye duka au soko tayari na lengo maalum, lililowekwa ili kushinda, hivyo makosa au uchaguzi usiofaa hutengwa. Wanunuzi kama hao huokoa muda wao, ili wasiupoteze kwa maswali yasiyo ya lazima.
3. Kwa nini-wateja wanaongozwa na kufahamu mambo ya ndani na nje ya bidhaa. Wanazungumza na kuuliza mengi, husikiliza majibu yote kwa subira, lakini hawapendezwi sana na ukweli na maelezo.
4. Wanunuzi wanaoguswa na hisia ni watu hatarishi, wana nguvu, kwa hivyo mara nyingi hufanya manunuzi ya papo hapo. Mara nyingi, watu wa aina hii hujitahidi kusisitiza heshima na upendo wao kwa hali ya starehe.

Tabia: Hotler…

Ununuzi ni mchakato changamano kiuchumi na kisaikolojia. Wanasayansi hata huunda mifano maalum ya tabia ya mtumiaji wa mwisho. Kwa hiyo, kulingana na F. Hotler, kila mnunuzi anatenda kwa hatua: kwanza anatambua na kutafuta habari, kisha anafanya uamuzi na kutathmini usahihi wake. Vitendo. Aina kuu za wanunuzi hufanya kama hii: kwanza huamua hitaji la ununuzi, kusoma, kisha kuiga hali ya utaftaji na kwenda kwenye duka. Na hapa tayari ni muhimu kwamba mtumiaji afanye uamuzi wa haraka, na hii inathiriwa na mambo mengi.

…Batman

Kulingana na muundo wa Bethmann, chaguo ni utaratibu unaorudiwa, si wa mfuatano. Mwanasayansi anaamini kwamba mtumiaji wa kwanza husindika habari, anahamasishwa kununua bidhaa, kutathmini, kwa kuzingatia ushawishi wa hali na mapendekezo ya mtu binafsi. Na hapo ndipo huamua kununua au kutonunua.

Ni wanunuzi wa aina gani, vile na manunuzi

Sote ni wa kipekee, kila mtu ana vipaumbele vyake, thamani na mahitaji yake. Aina tofauti za wanunuzi, aina za ununuzi, na hiyo ni sawa. Lakini wanasayansi wanaamini kwamba uchaguzi wa bidhaa fulani kimsingi ni suala la kisaikolojia. Na hii inatumiwa kwa ustadi na wauzaji na wauzaji. Ununuzi wote, kwa maoni yao, umegawanywa katika aina tatu:

1. Ununuzi ambao umepangwa kwa uwazi.
2. Ununuzi wa moja kwa moja hapa na sasa.
3. Ununuzi uliopangwa kwa kiasi.

Inafaa kukumbuka kuwa wanunuzi wengi hufanya ununuzi wa kawaida, na hizi zinaweza kuwa bidhaa za aina yoyote ya bei. Mara nyingi, mtumiaji bila kupangwa huchagua kitu ngumu na mara nyingi hutumiwa nyumbani. Wauzaji wenyewe huweka bidhaa hizi zote za msukumo mahali panapoonekana - ili mnunuzi asipite. Kwa kuongeza, ni muhimu kwamba mahali pazuri kupangwa nailivutia watu kwa rangi angavu au picha.

Vipi kwa mtazamo wa kiuchumi

Mnunuzi anavutia sio tu kwa wauzaji bidhaa na wanasaikolojia, bali pia kwa wanauchumi. Walihitimisha kuwa aina tofauti za wanunuzi hutenda kulingana na athari kadhaa:

• athari ya mshikamano na walio wengi;
• athari ya mcheshi;
• athari ya veblen;
• matokeo ya bei.

Athari ya mshikamano na walio wengi inasema kwamba mtu ananunua bidhaa si kwa sababu anaihitaji, bali kwa sababu wengi wanaifanya. Yaani wanunuzi kama hao hujitahidi kufanana na watu wengine ili kukidhi mawazo yao kuhusu mitindo, umaridadi na kadhalika.

Athari ya mbwembwe ni hamu ya kufanya manunuzi kwa ajili ya hadhi ya mtu, ili kuonyesha umuhimu na uhalisi wake, kujitofautisha na umati. Kulingana na athari ya Veblen, bidhaa zinunuliwa kwa matumizi ya wazi. Mara nyingi, vitu vya gharama kubwa hununuliwa, iliyoundwa ili kusema juu ya ufahari na hali ya mnunuzi. Athari ya bei hutawala bidhaa inapochaguliwa si kwa ubora tu bali pia kwa bei.

Zote tofauti lakini zote sawa

Kwa ujumla, tabia ya kununua inaweza kuelezewa na mambo mbalimbali - mapato, hitaji la muda, hamu, na hamu ya kujitokeza. Mtu anakagua bidhaa, mtu anachagua mtindo zaidi, mtu anapendelea chapa ya bidhaa hiyo hiyo kila wakati, na mtu hajaunganishwa na yoyote.chapa maalum. Sisi sote ni wanunuzi wa aina tofauti na viwango vya maisha, lakini kulingana na wanasayansi, sote tunangojea vitu vya ubora ambavyo vingeuzwa kwetu kwa umakini na mawasiliano. Na mnunuzi wa kisasa si yule anayetamani raha, bali ni yule anayetaka zaidi ya yote kufahamishwa na kudhibiti maamuzi yao.