Ainisho kuu la watumiaji na sifa za wanunuzi

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Mtumiaji ndiye dhana kuu ya uuzaji. Msimamo wa bidhaa na huduma ni msingi wa uchunguzi wa sifa na tabia yake, maamuzi yote ya uuzaji hufanywa. Kwa hiyo, swali la kuainisha watumiaji katika soko ni mojawapo ya muhimu zaidi kwa muuzaji. Lazima aelewe ni vikundi gani hadhira inayolengwa ya bidhaa inayokuzwa imegawanywa ili kuunda mawasiliano kwa usahihi. Hebu tuzungumze kuhusu kanuni za msingi za kuainisha makundi ya watumiaji, jinsi yanavyotofautishwa na jinsi yanavyosomwa.

Dhana ya mtumiaji

Sheria ya ulinzi wa watumiaji inatoa ufafanuzi wa jumla wa dhana hii. Mlaji ni mtu anayekusudia kununua bidhaa au huduma ili kukidhi mahitaji yake mwenyewe au mahitaji ya kaya yake. Kwa kiasi kikubwa, watu wote wanaweza kuwawatumiaji. Mara tu mtu anapokuwa na nia ya kununua kitu, mara moja anakuwa mtumiaji.

Kwa kuwa ustaarabu wa kisasa ni jamii ya watumiaji, inawezekana kusawazisha dhana za mtu na mtumiaji. Wakati huo huo, mtu huyu lazima awe na nia ya kutumia bidhaa tu ili kukidhi mahitaji ya kibinafsi. Mara tu anapokusudia kununua kitu kwa faida, kwa kuandaa biashara, anaacha kuwa mtumiaji. Kwa hiyo, masoko yote yanaweza kugawanywa katika makundi mawili:

• B2C ni biashara ya mteja, ambapo tunashughulika na mtumiaji;
• B2B - biashara kwa ajili ya biashara, ambapo motisha tofauti kabisa inakuwa nguvu inayomsukuma mnunuzi.

Kwa kawaida, uainishaji wa watumiaji huzingatia tu watu wanaonunua bidhaa au huduma kwa matumizi yao wenyewe.

Sifa za mtumiaji

Ainisho zote kuu za watumiaji hutegemea sifa za kimsingi za mtu. Kwanza kabisa, ni mahitaji. Hii ndiyo sifa muhimu zaidi ya mtumiaji.

Haja ni uhaba wa baadhi ya rasilimali zinazohitajika kwa maisha kamili ya mtu. Daima huhusishwa na usumbufu wa kimwili au wa kisaikolojia, ambayo inamshazimisha mtu kufanya jitihada za kukidhi, yaani, kuondoa hali ya upungufu, isiyo na furaha. Mwanasaikolojia maarufu A. Maslow aligawa mahitaji katika vikundi vifuatavyo:

• Kifiziolojia. Haya ndiyo mahitaji ambayo mwili wetu hupata ili kufanya kazi vizuri: njaa,kiu, lala.
• Haja ya usalama. Mtu hutafuta kuzuia vitisho kwa maisha na afya. Silika ya kujilinda inakuja kwa namna nyingi, kuanzia kuepuka hatari za kimwili hadi kujitahidi kupata kiwango fulani cha maisha (comfort zone).
• Mahitaji ya kijamii. Mtu hawezi kuwepo nje ya jamii, hivyo anahitaji kuanzisha miunganisho, kuchukua nafasi fulani katika jamii.
• Haja ya heshima. Mtu anataka wengine watambue umuhimu wake, hivyo anajitahidi kufikia mafanikio.
• Haja ya kujitambua. Hitaji la juu zaidi linahusishwa na ukweli kwamba mtu anataka kujieleza mwenyewe na uwezo wake katika baadhi ya matokeo ya shughuli yake.

Mahitaji ya Maslow yamepangwa kwa namna ya piramidi, kwani mtu huanza kukidhi mahitaji ya kisaikolojia kwanza, na kisha huanza kufikiria juu ya mahitaji ya kiroho. Wazo hili leo haliamshi usaidizi usio na shaka miongoni mwa watafiti, lakini kwa ujumla ni sahihi.

Kulingana na nadharia ya mahitaji, mtumiaji ana sifa muhimu kama vile motisha. Ili kukidhi mahitaji yake, mtu lazima afanye vitendo fulani, anatafuta fursa tofauti, hii inaweza kuitwa motisha ya shughuli.

Pia, sifa za mtumiaji ni sababu zinazoathiri tabia yake. Hizi zinaweza kuwa sababu za kijamii, kitamaduni, za kikundi. Pia, mtumiaji ana seti ya sifa za kisaikolojia na kijamii na idadi ya watu. Sifa hizi zote huwa msingi wakujenga uainishaji mbalimbali wa aina za watumiaji.

Sifa za mteja

Katika sheria ya kiraia kuna dhana ya mnunuzi. Inarejelea mmoja wa wahusika kwenye shughuli hiyo. Mnunuzi ni mtu wa asili au wa kisheria ambaye hununua bidhaa au huduma yoyote kwa pesa. Zaidi ya hayo, haijalishi hapa ikiwa ununuzi unafanywa ili kukidhi mahitaji ya kibinafsi au nia ya kuifanya ni faida. Ili kutofautisha kati ya dhana katika suala la motisha ya kufanya ununuzi, dhana ya mtumiaji wa mwisho huletwa. Hiyo ni, huyu ni mnunuzi ambaye ananunua bidhaa kwa mahitaji yake. Uainishaji wa watumiaji wa mwisho unadhani kuwa mnunuzi kama huyo ana sifa fulani. Anahitaji kitu, ana mahitaji makubwa, na lazima pia awe na rasilimali za kukidhi. Rasilimali za mnunuzi ni pamoja na pesa. Lazima awe na uwezo wa kufanya ununuzi, vinginevyo hataweza kutimiza kazi yake katika mchakato wa ununuzi.

Mtumiaji na Mnunuzi

Katika ufahamu wa kawaida, dhana hizi mbili ni sawa. Walakini, katika uuzaji wanajulikana. Mtumiaji anaweza kuwa mnunuzi ikiwa ana rasilimali za kufanya ununuzi, kuna motisha na fursa. Lakini mnunuzi hawezi kuwa mtumiaji. Kwa hiyo, nikinunua bidhaa ili kujaza rafu kwenye duka langu, basi mimi si mtumiaji wa bidhaa hizi. Tofauti za dhana hizi ni muhimu ili kuelewatofauti katika motisha. Mtumiaji hununua bidhaa kwa ajili yake mwenyewe, wakati sifa za watumiaji wa bidhaa ni muhimu sana kwake: ubora, huduma, utendaji. Na mnunuzi anaweza kutafuta kufaidika na ununuzi na anavutiwa zaidi na bei na masharti ya ununuzi (utoaji, punguzo, aina za malipo). Kwa hiyo, kwa mfano, uainishaji wa watumiaji wa nishati na wanunuzi wa rasilimali hiyo itakuwa tofauti sana. Ugavi usiokatizwa wa nishati, bei yake, matengenezo ya huduma ya mitandao, na dhamana ni muhimu kwa mtumiaji. Na kwa mnunuzi, sifa zote zinazohusiana si muhimu, anunua nishati kwa ajili ya kuuza kwa watumiaji, anajali tu juu ya gharama ya rasilimali. Uhusiano kati ya mnunuzi na muuzaji unadhibitiwa na Kanuni ya Kiraia, na uhusiano kati ya muuzaji na mtumiaji unadhibitiwa na Sheria ya Ulinzi wa Haki za Mtumiaji.

Watumiaji wa bidhaa na watumiaji wa huduma

Bidhaa na huduma katika uuzaji zina tofauti kadhaa muhimu. Bidhaa hiyo inaonekana, ubora wake ni imara na unaweza kutathminiwa kabla ya kuanza kuitumia, kuonekana ni mara kwa mara. Bidhaa zinaweza kuhifadhiwa, kuhamishwa, kuhifadhiwa. Na huduma hiyo haionekani, ubora wake hauna msimamo, unaweza kutathminiwa tu kama matokeo ya matumizi. Huduma haiwezi kuhamishwa na haiwezi kuhifadhiwa. Katika suala hili, walaji hawana matatizo katika kutathmini ubora wa bidhaa. Anatathmini bidhaa kulingana na sifa za watumiaji. Lakini wakati wa kutathmini ubora wa huduma inaweza kuwa vigumu. Kwa kuwa ubora wake haueleweki, kila mtumiaji anaweza kutumia vigezo vyake vya tathmini kwake. Pia inachanganya ujenzi wa uainishaji wa watumiaji wa huduma. Kwa hivyo, wauzaji kwa kawaida hawawatenga watumiaji wa huduma kama kikundi tofauti. Wanaweza tu kugawanywa katika watumiaji walioridhika na wasioridhika.

Utafiti wa Wateja

Ili kupanga vizuri mawasiliano ya uuzaji, ni muhimu kuwa na uelewa mzuri wa sifa za mtumiaji. Tabia yao inasomwa na sayansi maalum yenye jina moja na kupitia utafiti wa uuzaji. Ili kujifunza, kwa mfano, watumiaji wa umeme na uainishaji wao, ni muhimu kukusanya data mbalimbali za kijamii na idadi ya watu kuhusu wao. Mitindo ya tabia inayohusiana na huduma au bidhaa pia inasomwa. Kwa wazi, wakati ununuzi wa maziwa au gari, walaji huongozwa na nia tofauti, na mchakato wa kufanya uamuzi wa ununuzi unaendelea kwa njia tofauti. Ili kuunda uainishaji wa watumiaji, mtu anaweza kusoma mtazamo wao kwa bidhaa, chapa au mtengenezaji, kiwango cha kuridhika na ubora wa huduma au bidhaa, sifa za mchakato wa kufanya uamuzi wa ununuzi na ushawishi wa mambo anuwai kwenye soko. hiyo, motisha ya watumiaji. Pia, kama sehemu ya utafiti, mgawanyo wa soko unafanywa na sehemu inayofaa zaidi kwa mawasiliano huchaguliwa.

Kanuni za maadili

Uainishaji wowote wa kategoria za watumiaji unapaswa kuzingatia kanuni za msingi za tabia ya watumiaji. Yameandikwa kama ifuatavyo:

• Mtumiaji anajitegemea. Haijalishi wanasema nini kwamba matangazo humfanya mtu kununua bidhaa, lakini yeye hufanya uamuzi wa kununua peke yake. Hakuna mtu anayemfanyia jeuri yoyote.
• Mtumiaji anaweza kusoma. Nia za tabia, vipengele vyake vinaweza na vinapaswa kuchunguzwa ili kuelewa vyema mahitaji na mahitaji ya watu na kuwasaidia kuyakidhi.
• Tabia ya mtumiaji imeathirika. Mawasiliano ya uuzaji humsaidia mtu kufanya chaguo, kuzunguka katika bahari ya bidhaa. Kusoma mnunuzi hukuruhusu kupata hitaji lake na kumsaidia kwa ununuzi ili kukidhi.
• Tabia ya mteja ni halali kijamii. Mlaji hatakiwi kudanganywa na kumuuzia bidhaa zisizo na ubora. Haki zake zinalindwa na sheria.

Aina za uainishaji wa watumiaji

Kuna njia chache tofauti za kuchapa aina hii. Msingi wa uainishaji wa watumiaji wa huduma na bidhaa inaweza kuwa mikakati ya tabia, sifa za kijamii na idadi ya watu na kisaikolojia, mitazamo kuelekea bidhaa mpya, kiwango cha kuridhika. Kiwango cha kupitishwa kwa bidhaa mpya kimegawanywa katika wavumbuzi, watumiaji wa mapema, wengi wa mapema, waliochelewa, na wazembe au wahafidhina. Kulingana na kiwango cha kuridhika, watumiaji wa huduma kawaida hugawanywa katika kuridhika kabisa na ubora; kuridhika zaidi kuliko kutoridhika; kutoridhika badala ya kuridhika; kutoridhika. Pia kuna njia zinazohusiana na ugawaji wa watumiaji kwa vikundi tofauti kulingana na hatua ya mzunguko wa maisha ya familia na kaya. Pia kuna uainishajimtumiaji. Wamegawanywa kwa jumla na maalum. Wanaweza pia kugawanywa katika vikundi kulingana na kiwango cha uaminifu wa chapa. Katika hali hii, watumiaji wasio waaminifu, wafuasi wa chapa zingine, wasioegemea upande wowote kwa chapa zote, watumiaji waaminifu wa chapa huteuliwa.

Uainishaji wa kimila

Kuunda taipolojia ya wanunuzi watarajiwa hukuruhusu kuunda mpango mwafaka wa kutangaza bidhaa na biashara. Uainishaji wa watumiaji, kwa kuzingatia sifa za mikakati ya tabia, ni moja ya kongwe zaidi. Walakini, faida yake kwa upangaji wa uuzaji ni ndogo. Inatofautisha aina zifuatazo za watumiaji:

• Imebinafsishwa. Wale wanaonunua bidhaa kwa matumizi ya kibinafsi. Wapweke hawa mara nyingi huwa na ujazo mdogo, kwani wengi wa kundi hili ni vijana chini ya miaka 30 wanaoishi tofauti na wazazi wao. Wakati wa kuchagua bidhaa, huzingatia sana bei, mwonekano, ufungaji, manufaa.
• Familia au kaya. Hii ndio aina kubwa zaidi ya watumiaji wa chakula na bidhaa za viwandani. Maamuzi juu ya ununuzi mkubwa hufanywa kwa pamoja, mwanamke mara nyingi huwajibika kwa ununuzi wa bidhaa. Mwanamume hupata vitu mbalimbali vya nyumbani, vifaa. Sifa muhimu za watumiaji kwao ni bei, ufahamu wa chapa, utendakazi.
• Waamuzi. Kikundi hiki hununua bidhaa za kuuza tena. Kwanza kabisa, wanavutiwa na gharama na punguzo zinazotolewa. Pia wanapendelea kununua bidhaa ambazo tayari zipo mahitaji ya kutosha.
• Wasambazaji. Watumiaji hawakununua bidhaa kusaidia shughuli za biashara yoyote. Kwa mfano, kwa hatua ya upishi ya umma, ni muhimu kununua napkins, bidhaa, sabuni, sahani, nk Wanavutiwa na mchanganyiko bora wa bei na ubora katika bidhaa. Hawa ni wanunuzi wa kitaalamu wanaofahamu vyema sifa za watumiaji wa bidhaa.

Ainisho za kijamii na idadi ya watu

Vigezo muhimu zaidi vya watumiaji ni sifa zao za kijamii na idadi ya watu. Kulingana nao, unaweza kupanga bei na nafasi ya bidhaa. Idadi ya vipengele hutumika kuainisha watumiaji:

• Jinsia. Ni dhahiri kwa kila mtu kuwa wanaume na wanawake hununua bidhaa tofauti na hii inapaswa kuzingatiwa wakati wa kupanga mawasiliano ya uuzaji.
• Umri. Licha ya unyenyekevu dhahiri wa parameter hii, bado hakuna uainishaji mmoja wa watumiaji kwa umri. Ni kawaida kuwatenga watoto, vijana, vijana, watu wazima, wazee na wazee. Hata hivyo, kuweka muda ni suala la mjadala mkubwa. Karibu na umri ni uainishaji wa kizazi, ambao pia hauna viashirio dhahiri.
• Mapato. Msimamo mwingine wenye utata. Matatizo kuu hapa pia yanahusiana na kuanzishwa kwa mipaka. Mapato ya wastani yanaanzia wapi? Kigezo hiki kitakuwa tofauti kwa maeneo na hesabu tofauti.
• Darasa la kijamii. Kila muuzaji pia anapaswa kutumia kiashirio hiki kwa mujibu wa data yake, kwa kuwa hakuna kanuni moja ya kuainisha watu kama tabaka za kati au za chini.
• Kazi. Ni jamaakategoria iliyoanzishwa. Hapa wanawataja wanaofanya kazi ofisini, wanaofanya kazi za uzalishaji, mameneja wa ngazi mbalimbali, wenye akili, wasio na ajira, wasio na ajira, wastaafu.
• Elimu. Moja ya ishara zinazoeleweka zaidi za uainishaji wa watumiaji. Katika hali hii, watu walio na elimu ya sekondari, ya juu, na wasio kamili wanateuliwa.

Ainisho za kisaikolojia

Katika miaka ya 70 na 80 ya karne ya XX, uainishaji mkuu wa watumiaji ulikoma kuwaridhisha wauzaji. Na kisha kuna dhana ya mtindo wa maisha. Imetengwa kwa msingi wa data juu ya jinsi mtu anavyotumia rasilimali alizonazo: pesa, wakati, habari. Kwa msingi huu, aina kadhaa zimeundwa. Ya kawaida zaidi ya haya ni VALS-2 (maadili na mitindo ya maisha). Inatofautisha aina zifuatazo za watumiaji:

• Wazushi. Wako tayari kila wakati kujaribu bidhaa mpya, kuwa na akili changamfu, uwezo wa kuwajibika.
• Wanafikiri. Watu wakomavu, wakipima vitendo vyao kwa uangalifu, daima hukaribia ununuzi kwa usawa.
• Kufikia matokeo. Watu waliofanikiwa walio na taaluma nzuri na mapato yanayostahili.
• Wajaribio. Wale wanaopenda kupata kila kitu maishani.
• Wafuasi. Hili ni kundi la watu wanaojiamini katika kutokiuka misingi.
• Wagombea. Wateja hawa wanajali hali yao, hawana uhakika nayo na wanatamani kuwa na kikundi cha juu kuliko mapato yao.
• Watendaji. Wale ambao wamezoea kufanya kila kitu kivyao wenyewe wanakaribia kufanya ununuzi kwa kipimo cha vitendo.
• Walionusurika. Hili ni kundi la watu wenye tabia mbaya sanarasilimali ndogo na hivyo kuzingatia tu gharama ya bidhaa.