Algorithm ya kushughulikia pingamizi katika mauzo

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Wataalamu walio na uzoefu wa mauzo wanapaswa kufahamu kanuni za kufanya kazi na pingamizi. Kila mteja anayewezekana anaweza kuwa na shaka. Kazi ya muuzaji mtaalamu ni kuwafukuza kwa jibu la busara. Hili lisipofanyika, kuna uwezekano mkubwa wa kupoteza mteja anayetarajiwa.

Kwa nini unaihitaji?

Wakati wa maingiliano ya kibinafsi, mashaka yanaweza kutokea mwanzoni mwa mazungumzo, wakati mteja hana nia ya kuwasiliana na mshauri, au baada ya uwasilishaji wa bidhaa.

Mpango wa kawaida wa mwingiliano na muuzaji unajumuisha vipengele vifuatavyo:

• kuanzisha mawasiliano ya kibinafsi na kutambua mahitaji;
• wasilisho la bidhaa;
• ushughulikiaji wa pingamizi;
• kufunga mkataba.

Hali inaweza kutokea kwa njia ambayo kanuni ya kufanya kazi na pingamizi itabidi itumike katika hatua ya kwanza. Ikiwa hutaanzisha mawasiliano na mteja anayetarajiwa, huwezi kufanya makubaliano hata kidogo.hesabu.

Ikiwa mteja amelemewa na mashaka baada ya uwasilishaji wa bidhaa, hii sio mbaya sana. Hii ni ishara kwamba anavutiwa na bidhaa. Hata hivyo, makosa yaliyofanywa katika mchakato wa mawasiliano yanaweza pia kusababisha mauzo kushindwa.

Ndiyo maana ni muhimu kuweza kutumia kanuni ya kushughulikia pingamizi kwa usahihi. Kwa mtaalamu wa mauzo, huu ndio msingi wa ukuaji wa kazi, na kwa mwajiri wake, ni ongezeko la faida.

Sababu za pingamizi

Ili kuondoa matokeo, yaani, pingamizi, unahitaji kujua ni nini kilisababisha.

Kwa hivyo, tuseme kwamba mteja anayetarajiwa anachagua bidhaa, akaichunguza kwa makini, na wakati huo mshauri akamwendea na kumpa ofa ya usaidizi.

Kulingana na takwimu, tayari katika hatua hii zaidi ya nusu ya wanunuzi wanatoa jibu lisilofaa, hata kama wangeweza kutumia ushauri.

Kwa nini hii inafanyika?

• Mteja anayetarajiwa kudhani kuwa mshauri anataka "kuuza" bidhaa na kwa hivyo atakuwa na uingilivu bila sababu, ataanza kutafuta sababu ya kukataa, nk. Katika kesi hii, mteja hatapokea ushauri unaohitimu., lakini wakati huo huo itatumia wakati kupigana na muuzaji anayeudhi.
• Kuwa na hali mbaya. Inawezekana kwamba mteja hapo awali aliwasiliana na mshauri ambaye alitoa taarifa zisizo sahihi na kupendekeza bidhaa isiyofaa. Haishangazi ikiwa katika siku zijazo mnunuzi anakataa ushauri wa washauri, akiogopa kupokea.msaada usio na ujuzi.
• Sifa iliyovunjwa. Picha ya kampuni huundwa sio tu katika mchakato wa mwingiliano na wateja, lakini pia kwa maneno ya mdomo, na habari kwenye mtandao. Hii haimaanishi kwamba unahitaji kueleza kibinafsi kwa kila mteja ni nini ni kweli na nini si kweli. Inatosha tu kutoa huduma za ubora wa juu, kuthibitisha ahadi kwa vitendo.
• Vipengele vya mhusika. Wateja wengine wanaweza kukosa mawasiliano na kwa sababu hii wanakataa kuwasiliana na washauri. Mtu fulani alikuwa akitegemea tu maoni yake mwenyewe wakati wa kufanya muamala, n.k.

Mwongozo wa kushughulikia pingamizi katika mauzo unapaswa kuzingatia sababu zinazotokana. Ndiyo maana mtaalamu mzuri anapaswa kuelewa angalau misingi ya saikolojia.

Aina za pingamizi

Inafaa kuzingatia kwamba sio tu sababu zinazotofautiana. Vile vile huenda kwa aina za pingamizi zenyewe. Wanaweza kuwa tofauti. Hii ni nuance muhimu, ambayo inapaswa pia kuzingatia algorithm ya kufanya kazi na vikwazo katika MLM au muundo mwingine. Kwa ustadi wa kushinda mashaka, muuzaji stadi anaweza kufunga biashara hata na mteja mgumu.

Kwa hivyo ni aina gani za pingamizi?

• Rahisi zaidi kukataa. Hii labda ni kukataa laini zaidi. Wateja hutoa jibu hasi bila kusita. Matendo ya mtaalamu katika kesi hii ni rahisi sana. Inatosha tu kuwasiliana na mnunuzi tena. Inawezekana kwamba wakati huujibu litakuwa tofauti bila juhudi zozote za ziada kwa upande wako.
• Mashaka. Mteja kama huyo anaonekana kukataa ununuzi, lakini wakati huo huo anashindwa na mashaka. Kwa muuzaji, hii ndiyo watazamaji waaminifu zaidi. Kazi ya muuzaji ni "kubana" mteja, kumshawishi juu ya manufaa ya kununua bidhaa.
• Karibu ukubali. Mteja kama huyo yuko karibu tayari kwa biashara, lakini hajaridhika na tabia moja tu. Kazi ya muuzaji katika kesi hii ni kuhamisha mwelekeo kuelekea mali ambayo ni kipaumbele zaidi kwa mnunuzi.
• Sio sasa. Mteja kama huyo anaonekana kukubaliana na mpango huo, kila kitu kinamfaa, lakini hayuko tayari kuchukua hatua hivi sasa. Sababu zinaweza kuwa tofauti. Labda hataki kununua bidhaa kabisa. Lakini inaweza kuibuka kuwa hana pesa za kutosha au kibali cha mtu muhimu kwake.
• Kukataliwa kwa kategoria. Katika kesi hii, mteja haitaji bidhaa yako kabisa. Hakuna maana ya kumshawishi. Hii itachukua nguvu nyingi na muda kutoka kwa mtaalamu, lakini tu katika idadi ndogo ya kesi italeta matokeo. Ni bora kuelekeza juhudi zako mwenyewe kwa wateja waaminifu zaidi.

Kujua maelezo haya kutakurahisishia kutumia kanuni za kushughulikia pingamizi katika mauzo. Baada ya yote, sasa unaweza kuelewa ni wateja gani unaweza kujadiliana nao, na ni nani bora kuwaepuka ili kuokoa muda na juhudi.

Utaratibu wa vitendo

Kujua kanuni, mbinu ya mauzo, ni rahisi kufanya kazi na pingamizi. Kwa hivyo inajumuisha shughuli gani?

• Kwanza kabisa, unahitajisikiliza maoni ya mteja anayetarajiwa, ukimpa fursa ya kuzungumza. Jaribu kusumbua interlocutor. Muuzaji lazima atambue habari kwa uangalifu, kwa kutumia mbinu ya kusikiliza kwa bidii. Hii ina maana kwamba unahitaji kukubaliana na mteja. Ikifaa, rudia vishazi vya mwisho na ujaze mapengo kwa muhtasari.
• Idhini. Sasa muuzaji anapaswa, kama ilivyokuwa, kwenda upande wa mteja. Ikiwa mteja anahakikishia kuwa bei ni ya juu, meneja haipaswi kupinga. Ni bora kusema kwamba bei ya bidhaa ni ya juu sana, lakini hii inathibitishwa na ubora unaolingana.
• Majibu ya maswali. Muuzaji atalazimika kuwa na subira. Maswali ya wateja watarajiwa yanaweza kuwa tofauti sana. Ngumu na rahisi, ya ajabu au ya kawaida, n.k. Mtaalamu lazima asikilize kwa makini na atoe jibu kamili zaidi ili mteja asiwe na maswali yoyote.
• Kukamilika kwa muamala. Ikiwa hatua zote za awali zilifanikiwa, inawezekana kwamba mteja tayari tayari kufanya ununuzi. Muuzaji anahitaji tu kukumbushwa juu ya bidhaa. Inashauriwa kutumia taarifa iliyopatikana katika hatua ya awali, wakati mahitaji ya mteja yalipofafanuliwa.

Algorithm ya kushughulikia pingamizi: mifano

Nadharia yoyote haitakuwa na manufaa ikiwa haitatekelezwa. Ili kuelewa vyema jinsi ya kufanya mazungumzo na wateja, hebu tuangalie baadhi ya mifano ya kushughulikia pingamizi.

• "Ni ghali".
• "Nitafikiria".
• "Hakuna pesa".

Hiighali

Tuseme tayari unajua kanuni za kushughulikia pingamizi za wateja na sasa ni wakati wa kuzifanyia kazi. Unaingia kwenye mazungumzo na mnunuzi anayewezekana, eleza kwa undani faida za bidhaa, lakini mpatanishi anakukatisha au, baada ya kusikiliza mwisho wa hotuba, anasema kuwa ni ghali sana kwake.

Inapaswa kusemwa kuwa pingamizi hili ni la kawaida katika mauzo.

Kwanza kabisa, inafaa kubainisha sababu kwa kumuuliza mteja maswali machache ya ziada. Kwa mfano, kwa nini unafikiri hivyo? Sababu zinaweza kuwa tofauti. Labda mteja anajua mahali pa kununua bidhaa kama hiyo kwa bei nafuu au anataka tu kupata punguzo.

Kushughulikia pingamizi

Vitendo zaidi hutegemea jibu lililopokelewa.

• Ikiwa mteja anajua mahali pa kununua kwa bei nafuu, unahitaji kujua bidhaa hiyo ililinganishwa na nini. Kwa hivyo, unaweza kupunguza jibu lako kwa ukweli kwamba ofa ya washindani haina ubora, na bidhaa yako inahalalisha bei yake yenyewe.
• Ikiwa mteja anataka punguzo, hii haimlazimu muuzaji kumpa. Unaweza kusisitiza kwamba bei inalingana na ubora. Ukiishusha, itabidi ufanye kazi kwa hasara, ambayo itabatilisha hatua nzima ya shughuli za kibiashara za muuzaji.
• Ikiwa mteja hana pesa za kutosha, jaribu kutafuta bidhaa sawa na ambayo itakuwa na bei ya chini ikilinganishwa na toleo la awali.

Hii ndiyo kanuni kamili ya kushughulikia pingamizi katika mauzo, mifano ambayo sisiinazingatia.

Nitafikiria

Pingamizi hili linaweza kuwa na baadhi ya tofauti. Kwa mfano, ombi la kuahirisha bidhaa au ahadi ya kuirejesha baadaye.

Katika hali hii, mteja huenda anasitasita kununua. Kwa hivyo, wakati wa kufanya mazoezi kwenye algorithm ya kufanya kazi na pingamizi, unahitaji kujua sababu. Angalia na mnunuzi ni kipi hasa kisichomfaa.

Inawezekana kuwa tatizo ni kwamba mteja hajapokea taarifa za kutosha, lakini anaogopa kukubali. Labda, kuhitimisha mpango, itakuwa ya kutosha kufanya uwasilishaji wa kina wa bidhaa, ukizingatia faida zake.

Hakuna pesa

Kwa kawaida, aina hii ya pingamizi huwaacha wasimamizi wa mauzo katika sintofahamu, kwa sababu inahatarisha mpango mzima. Wateja wengine wanasema hii ili kuondoa haraka muuzaji anayeingilia. Hata hivyo, baadhi wanaweza kufaidika kutokana na punguzo dogo ambalo linapunguza bei ya bidhaa.

Kuna watakaorudi baadae. Kwa hiyo, kazi ya meneja wa mauzo ni kuwasilisha bidhaa kwa undani, kuelezea faida kwa undani hasa. Kama matokeo ya mazungumzo, mteja lazima ashawishike kwamba anapewa bidhaa muhimu.

Matukio haya yote yanaweza kufanywa na mshirika kisanaa ili kujisikia ujasiri zaidi kufanya kazi na mteja.

ISIDA ni nini?

Algorithm ya kufanya kazi na pingamizi, au tuseme moja ya aina zake, inaitwa ufupisho huu kwa usahihi. Inaaminika kuwa ISIDA ina athari nzuri. Jina lake lina maneno kadhaa, ambayo kila moja ni kiini cha algoriti.

• Kweli. Kwanza unahitaji kujua pingamizi halisi ambalo limekuwa kikwazo kwa mteja wakati wa kufanya ununuzi.
• Idhini. Badala ya kuanza kubishana mara moja, kubaliana na mteja. Hivyo ataelewa kuwa wewe uko upande wake.
• "Na" badala ya "lakini". Usitumie "lakini" katika mazungumzo. Hii inajenga hisia kwamba unakaribia kuanza kugombana na mteja. Huwezi kufanya hivi.
• Maoni mengine. Sasa toa maoni mbadala.
• Hoja. Inashauriwa kuleta ukweli wa kusadikisha ili kuunga mkono maneno yako mwenyewe.

Mwongozo sawa wa kushughulikia pingamizi katika benki pia utafaa.

Vidokezo

Kazi ya mauzo na ya mstari wa mbele si rahisi. Hata hivyo, kuna vidokezo vya kuifanya iwe na ufanisi zaidi.

• Kwanza kabisa, soma kwa makini sifa za bidhaa. Jukumu lako ni kujua mengi iwezekanavyo kumhusu.
• Hakikisha ubora na kukusanya ushahidi mwingi wa ukweli iwezekanavyo. Vinginevyo, itakuwa vigumu sana kumshawishi mteja kwa kusema tu kwamba bidhaa yako ni ya ubora wa juu kabisa.
• Panga uvumilivu mkubwa. Msimamizi wa mauzo lazima abaki rafiki, hata kama mteja hatarudisha sawa.
• Jifunze kusikiliza kwa makini na ujaribu kukumbuka kile unachoambiwa. Taarifa utakazopata kutoka kwa mteja zitakuwa muhimu kwa mabishano zaidi.
• Usiogope pingamizi na maswali ya ziada. Zinaonyesha kuwa mteja anavutiwa na ofa yako. Kwa kuongeza, itakuwa rahisi zaidi kuingia kwenye mazungumzo naye kuliko na mpatanishi wa kimya.
• Jiamini. Ikiwa una wasiwasi na kutilia shaka kile kilichosemwa, mteja hakika ataona na kushuku kuwa unamdanganya, hata kama humdanganyi.
• Tengeneza orodha ya manufaa ya bidhaa mapema ili usilazimike kubinafsisha na kupotosha wateja kwa taarifa za uongo.
• Kwanza fanya wasilisho la bidhaa, taja manufaa ambayo mteja atapata baada ya kuinunua, kisha uendelee kujadili gharama.

Sasa unajua kwamba pingamizi lolote la mteja linaweza kushughulikiwa. Na ukifanya vizuri, unaweza kufanya makubaliano.