Jinsi ya kuuza samani? Nini wauzaji wa samani wanahitaji kujua

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Muuzaji asiye na taaluma ambaye hawezi kujibu sio tu pingamizi, lakini pia maswali rahisi ya mteja kuhusu gharama, ufungashaji na mapunguzo ya bidhaa ni jambo la kawaida sana. Pia, mara nyingi kuna "wataalamu" wanaoingilia na wasiojua kusoma na kuandika, ambao kutoka kwao, kana kwamba kutoka kwa cornucopia, sifa za bidhaa ambazo hazivutii mnunuzi na hazikidhi mahitaji yake zinamiminika.

Hasara kuu za mafunzo ya mauzo

Mauzo ya fanicha ni mojawapo ya maeneo ambayo wafanyakazi hupitia mafunzo mengi ambayo yameachana na teknolojia halisi ya mauzo na kujifunza ujuzi ambao huwaogopesha wateja pekee. Wasaidizi wa mauzo wanaoingilia na fujo huwafanya watake kukataa ushirikiano. Mnunuzi anahitaji majibu wazi kwa maswali yake, kwa hivyo washauri wasio na uwezo ambao hawaelewi faida za bidhaa zao na hawajasoma sifa zake za kimsingi pia hawana uwezekano wa kufanikiwa katika biashara zao. Njia bora ya kupata ujuzi muhimu ni kupitia uzoefu, kusoma bidhaa na kufanya kazi na wateja. Pia ni muhimu kuwasilianapamoja na wafanyakazi wenye uzoefu na ujifunze kutoka kwao mbinu za mauzo kwa kutumia mifano halisi.

Nani anapaswa kuuliza maswali

Kuna mbinu nyingi za kuuza samani kwa ufanisi, lakini kuzisoma hakuhakikishii kuibuka kwa taaluma wakati unafanya kazi na watu. Mafanikio inategemea hasa muuzaji mwenyewe na shughuli zake. Mara nyingi hutokea kwamba mteja mwenyewe hutupa maswali kwa mshauri, na anajibu tu, na mara nyingi kwa njia isiyofaa. Lakini anayeuliza maswali anadhibiti mazungumzo. Kwa hivyo, ikiwa mshauri au meneja wa mauzo ya fanicha mwenyewe hatamuulizia mnunuzi chochote, kuna uwezekano wa kuwa na uwezo wa kufanya biashara nzuri.

Hali ya soko inabadilika mara kwa mara, kwa hivyo muuzaji halazimiki kungoja mteja aamue juu ya ununuzi wake mwenyewe. Kutokana na aina mbalimbali, mauzo ya mara kwa mara, matangazo na punguzo, na fursa ya kununua samani zilizotumiwa kwenye tovuti za matangazo ya bure kwa bei ya chini, inazidi kuwa vigumu kwa mteja kuhamasisha ununuzi. Je, nini kifanyike? Je, muuza samani anahitaji kujua nini ili kudhibiti tabia yake mwenyewe, na si kumwacha peke yake na bidhaa?

Kwa nini tunahitaji mbinu ya kibinafsi kwa mnunuzi

Leo, unapofanya kazi na mnunuzi, hakuna mipango ya wote ambayo inaweza kufaa kila mtu na kufanya kazi bila kujali asili na mapendeleo ya mtu. Mbinu kwa mteja inapaswa kuwa ya mtu binafsi, na tabia ya muuzaji inapaswa kubadilika kulingana na ambaye anawasiliana naye. Ili kuelewa jinsi ya kuuza samani, juuKatika hatua ya awali ya kazi, mshauri anahitaji kujifunza aina kuu za wateja, mbinu za mauzo na kufanya kazi na vikwazo. Kwa sasa, uuzaji rahisi wa bidhaa yenye hadithi kuhusu manufaa yake haifai, muuzaji anapaswa kujifunza mbinu inayolenga mteja.

Lengo kwa mteja: hatua za msingi

Mtazamo unaozingatia mteja unajumuisha hatua kadhaa ambazo lazima zifuatwe moja baada ya nyingine:

1. Maandalizi.
2. Kuwasiliana na mteja.
3. Kutambua mahitaji yake.
4. Onyesho la bidhaa.
5. Kufanya kazi na pingamizi.
6. Dili.

Hatua ya kwanza ni maandalizi. Inajumuisha vitu vifuatavyo:

1. Maarifa kuhusu bidhaa.
2. Kumwelewa mteja.
3. Tafiti washindani.
4. Muonekano.
5. Ujuzi wa mauzo.
6. Mipango.
7. Muonekano.

Kanuni ya msingi ya mauzo yanayomlenga mteja ni: "Usiuze bidhaa kwa mteja, lakini msaidie kununua." Ili kufanya hivyo, unahitaji kuelewa tamaa za mteja na uweze kujiweka mahali pake. Lakini jinsi ya kuifanya na kujifunza jinsi ya kumsaidia mteja katika uchaguzi wa bidhaa anayohitaji?

Umuhimu wa kujifunza bidhaa

Muuzaji ambaye anataka kujua jinsi ya kujifunza jinsi ya kuuza fanicha, kwanza kabisa, lazima ajifunze kwa kina bidhaa anayofanyia kazi. Ni muhimu kwamba mshauri aweze kujibu swali lolote kumhusu mara moja, bila kusita na bila kumuuliza mtu yeyote tena.

Maswali yanayoulizwa sana na wateja wanaponunua samani:

1. Seti kamili - ni vitu gani vimejumuishwagharama, na nini unahitaji kununua tofauti. Kwa mfano, ni kioo kilichojumuishwa katika gharama ya barabara ya ukumbi.
2. Rangi - samani huchaguliwa kulingana na mambo ya ndani, kwa hivyo ni muhimu kwa mteja kujua ikiwa kivuli kinachofaa kinapatikana na, ikiwa sivyo, ikiwa inaweza kuagizwa.
3. Mtengenezaji - Watu wengi wanapendelea kampuni zinazojulikana ambazo wamesikia mengi kuzihusu na wanaweza kuziamini, pamoja na chapa za nyumbani. Ikiwa kampuni haijulikani, wanataka kujua zaidi kuihusu.
4. Uwezekano wa usanidi wa ziada - inawezekana kuongeza au kubadilisha kitu katika seti ya samani. Sofa, kwa mfano, zinaweza kuwa na aina mbalimbali za vifuniko ambavyo mteja yuko tayari kununua katika siku zijazo ikiwa mpangilio wao wa rangi utabadilika.

Punguzo kama motisha ya kununua

Unapofanya uamuzi wa kununua, gharama ya bidhaa si muhimu jinsi inavyoweza kuonekana. Kulingana na utafiti wa uuzaji, mnunuzi wa kawaida anaweza kubadilisha mawazo yake juu ya gharama inayokubalika ya bidhaa hadi + 20%. Gharama huwa katika kiwango sawa na bidhaa, na kazi ya muuzaji ni kufanya mizani hii ielekee katika mwelekeo sahihi. Lakini mteja lazima aelewe wazi kwa nini alipe zaidi katika kesi hii.

Punguzo ndilo jambo la mwisho ambalo wateja wanavutiwa nalo, kwa kuwa ofa nyingi zinaweza kurudiwa katika maduka mengine, kwa hivyo zimeacha kuwa faida. Lakini zinaweza kutumika kama motisha ya ziada wakati wa kununua, ikiwa mambo mengine yote, isipokuwa kwa gharama, ni ya kuridhisha. Baada ya kusoma bidhaa, muuzaji anahitaji kujifunza jinsi ya kujua mahitaji ya mteja wake na kufahamiana na mbinu za kimsingi za uuzaji ili kujifunza jinsi ya kupanga mawasiliano na wanunuzi watarajiwa. Kisha, unahitaji kujifunza ni nafasi zipi zinazotolewa na washindani na jinsi wanavyofanya kazi na wateja.

Msimbo wa mavazi kwa msaidizi wa mauzo ya fanicha

Katika hatua inayofuata, hata kama shirika halina kanuni ya mavazi au sare ya shirika, mshauri mwenyewe lazima alete mwonekano wake kulingana na viwango vya mavazi ya biashara. Wakati wa kuingia kwenye duka, mteja anapaswa kuelewa mara moja kwamba yuko mbele ya mtaalamu ambaye anaweza kuwasiliana na swali, na si mnunuzi sawa na yeye mwenyewe. Kama mwakilishi wa kampuni, muuzaji lazima aonekane anafaa na asimame, akihamasisha uaminifu wa mteja na mwonekano wake. Jinsi ya kuuza samani za gharama kubwa ikiwa wewe mwenyewe hauonekani kwa wakati mmoja? Mavazi ya biashara hukufanya ujiamini na kustarehe zaidi.

Jinsi ya kuwasiliana na mteja kwa njia sahihi

Kufanya kazi na mteja huanza kwa salamu. Hapa ni muhimu sana kuchagua fomu sahihi kwa ajili yake na si kutumia maneno ya hackneyed ambayo hufanya kila mtu awe na wasiwasi, kwa mfano: "Je! una chochote cha kupendekeza?", "Je, tayari umechagua?", "Je, kuna chochote cha kusaidia nawe?” na kadhalika. Kwa bora, mnunuzi ataicheka, lakini mara nyingi zaidi, salamu hizo husababisha kila mtu hisia mbaya na hamu ya kujibu kwa njia isiyo na heshima na kuondoka kwenye duka. Kwa maswali ya kawaida, mteja kila wakati atapata jibu la kawaida ambalo halihimizi kuendelea kwa mazungumzo.

Wateja "Moto" na "baridi"

Kulingana na moja ya nadharia, kati ya jumla ya idadi ya watu, wale ambao wako tayari kufanya ununuzi sasa hivi hawatakuwa zaidi ya 5-10%. Wateja kama hao wanaitwa "moto". Maswali madogo yatawafanya waamue mara moja kutopendelea muuzaji anayewauliza, na watafute mtu mtaalamu zaidi. Wateja wanaotilia shaka ambao wanataka kununua, lakini bado hawajaamua juu ya sifa zinazohitajika za bidhaa au gharama yake, itakuwa takriban 25%.

Watu wengine ni wateja "wa baridi" ambao ama wanazurura ovyo madukani, au hawako tayari kufanya ununuzi kwa sasa. Swali tofauti ni jinsi ya kuuza samani kwenye mtandao, wakati mteja anaangalia tu matoleo, na hawasiliani moja kwa moja na muuzaji. Kwa hivyo, wanunuzi wengi wanaowezekana ni "baridi", lakini wanaweza kuleta faida kubwa kwenye duka na kazi sahihi ya msaidizi wa mauzo. Kwa hivyo, kuwauliza swali la kuwalazimisha kufanya uamuzi wa ununuzi ambao hawako tayari kutawaogopesha na kuonekana kama shinikizo kwa wateja.

Jinsi ya kumsalimia mteja kwa njia sahihi

Muuzaji, akihutubia mteja, lazima kwanza kabisa amsalimie na ajitambulishe. Zaidi ya hayo, wauzaji wenye ujuzi wanaweza kutenda kwa njia tofauti, kwa mfano, si kutoa msaada katika kuchagua hivi sasa, lakini kumjulisha mteja kwamba wanaweza kuwasiliana na maswali kuhusu bidhaa. Wakati mwingine washauri wanaendelea kumfuata mteja kwa visigino na kumwambia kuhusu sifa za bidhaa, bila kusubiri.maswali. Lakini katika kesi hii, mnunuzi anayewezekana bado hatakumbuka habari nyingi, na hisia kutoka kwa mawasiliano zitakuwa mbaya kwake. Watu wanapendelea kununua, lakini hawapendi kujisikia kama wanauzwa. Hata wateja ambao wako tayari kufanya ununuzi wana uwezekano wa kuondoka kwenye duka bila kumsikiliza muuzaji. Uingiliaji mwingi na mtiririko wa habari hufanya uhisi kuwa ni wajibu wa kununua kitu, ambacho husababisha usumbufu. Mazungumzo na mteja yanapaswa kuwa mazungumzo, sio monolojia ya mmoja wa wahusika.

Kutambua mahitaji ya mteja

Kabla ya kuuza fanicha, muuzaji lazima ajue madhumuni ya kuwasili kwa mteja na kwa hali yoyote amwache bila mtu yeyote. Mawasiliano ya kirafiki bila shinikizo na hasi ni mkakati bora wa tabia. Kwa bahati mbaya, mara nyingi sana, kabla ya kuuza fanicha, wauzaji, badala ya kufunua maadili ya mnunuzi, anza uwasilishaji usio na mawazo wa bidhaa au anza kuorodhesha sifa za kiufundi. Ufanisi na obsession ni vitu viwili tofauti. Mteja anapaswa kujisikia vizuri na kuwa na uwezo wa kutembea karibu na duka bila tahadhari ya karibu ya muuzaji. Ni muhimu kutumia mbinu ya mtu binafsi, kuzungumza lugha ya mnunuzi anayeweza na kuzungumza juu ya kile kinachofaa kwake. Mazungumzo yanapaswa kuwa juu ya mteja, malengo na mahitaji yao. Ikiwa hali ni hasi, muuzaji anahitaji kujiondoa.

Jinsi ya kuuliza maswali sahihi

Unapofanya kazi na mteja, ni muhimu kumuuliza maswali yanayofaa. Wanaweza kuwa wa aina mbili - wazi na kufungwa. Katika kesi ya kwanza kutokamnunuzi atahitaji jibu la kina, na kwa pili - uthibitisho au kutokubaliana. Chaguzi zote mbili husaidia kutambua mahitaji ya mteja na ni moja ya vipengele muhimu vya mbinu ya mauzo. Kwa mfano, kabla ya kuuza samani za kale, unaweza kuuliza kuhusu mambo ya kale ambayo mteja tayari anayo. Hii itakuruhusu kupendekeza chaguo ambalo litaunganishwa nao.

Wateja wa kipato cha juu wanapendelea bidhaa za aina moja. Kitambulisho cha tamaa hiyo itakuwa mojawapo ya majibu kwa swali la jinsi ya kuuza samani za mikono. Ikiwa mteja anajibu swali kwa swali, mshauri anaweza kutoa uwasilishaji mfupi na kuzungumza juu ya faida za bidhaa, kuhama kutoka kwa jumla hadi maalum. Kisha unahitaji kuchukua hatua tena na kuuliza swali wazi. Wakati muuzaji anajua jinsi ya kuuliza maswali na kutumia ujuzi huu kwa ufanisi, anaweza kupata maelewano na wanunuzi haraka na kujibu mahitaji yao. Ukionyesha juhudi na shughuli, basi hakutakuwa na matatizo na maswali kuhusu jinsi ya kuuza samani.

Wasilisho la bidhaa

Wasilisho la bidhaa ni mbinu muhimu ya uuzaji. Baada ya kutambua mahitaji kadhaa ya mteja, unaweza kuendelea nayo, au unaweza kwanza kujua maelezo. Mapitio ya sifa pekee kuhusu bidhaa husababisha kutoaminiana kwa mnunuzi. Kabla ya kuuza samani za upholstered, muuzaji anahitaji kuiangalia kupitia macho ya mteja wake na kujua ni maswali gani anaweza kuwa nayo. Uwasilishaji kulingana na mahitaji, siosifa, ni ya riba kubwa kwa mnunuzi. Kuzungumza juu ya samani mpya, samani zilizotumiwa au mradi tu unapaswa kuwa katika mlolongo fulani. Kwanza, sifa zake zimeelezewa, sifa dhahiri ambazo hazizushi maswali kutoka kwa mteja.

Jinsi ya kuelezea manufaa ya bidhaa

Kabla ya kuuza fanicha ya kabati au bidhaa nyingine, mshauri anahitaji kusoma kwa uangalifu sifa au faida zake na zisizo dhahiri ambazo hutofautisha bidhaa kutoka kwa zingine. Mwishoni mwa uwasilishaji, muuzaji anapaswa kuzungumza juu ya faida ambazo mteja atapata ikiwa atanunua samani hii. Sifa za bidhaa humwambia mnunuzi ni nini hasa anachonunua, faida - kwa nini anafanya hivyo, na faida - kile anachopata kutokana na ununuzi. Ni muhimu usisahau kwamba mteja anatafuta bidhaa ambayo inaweza kutatua tatizo lake. Muuzaji anahitaji tu kusaidia kutatua tatizo hili.

Katika hali hii, piramidi ya Maslow na kuzingatia mahitaji ya mnunuzi kunaweza kusaidia. Kwa mfano, kabla ya kuuza samani za zamani, kati ya sifa zake mtu anaweza kutaja vifaa vya asili ambavyo vinafanywa. Hii itakidhi hitaji la msingi la mteja kwa usalama.

Kufanya kazi na pingamizi

Kosa la kawaida ambalo wauzaji hufanya ni kubishana na wateja badala ya kufafanua pingamizi zao. Lakini kazi halisi ya mtaalamu huanza wakati mteja anasema, "Hapana." Ili kuelewa jinsi ya kuuza samani haraka, mshauri lazima aelewe jinsi ya kukabiliana na vikwazo na usiwaogope. Baada ya kuwasikiliza, inafaa kumshukuru mteja natoa hoja za ziada kwa ajili ya kununua bidhaa yako. Ikiwa unatumia piramidi ya Maslow tena, basi inafaa kuzingatia kwamba wakati wa kufanya kazi kwenye mfumo huu na mteja mgumu, unahitaji kumhamisha kwa kiwango na mahitaji ya juu. Hii itawawezesha kuuza samani ghali zaidi. Kwa mfano, kutoka kwa hitaji la kimsingi la usalama na afya, badilisha umakini wake kwa hitaji la kuwa mali. Ikiwa mteja hajali hasa usalama wake mwenyewe, bila shaka atafikiria kuhusu usalama wa wapendwa wake.

Dili inafungwa

Hatua ya mwisho ya kazi ya muuzaji yeyote ni hitimisho la dili. Kwa wakati huu, unahitaji kuchukua hatua kwa uamuzi na usiiongezee, ukiondoa hamu ya mnunuzi kununua bidhaa. Kukamilika kwa mauzo na malipo ni wakati muhimu ambapo huwezi kuwa na makosa. Muuzaji anapaswa kuzingatia ishara za mteja juu ya utayari wa kufanya ununuzi, acha uwasilishaji kwa wakati na umpeleke kwenye malipo. Baada ya kuthibitisha kiasi cha agizo, unaweza kutoa bidhaa na huduma za ziada, kama vile dhamana ya ziada. Ni muhimu pia kupata hati sahihi. Kisha muuzaji anapaswa kumshukuru mteja kwa chaguo na kulituma kwa kwaheri ya kirafiki.

Kama mteja hayuko tayari kununua sasa

Kosa lingine la kawaida linalofanywa na wauzaji wasio wataalamu ni kupoteza hamu ya mteja ikiwa hayuko tayari kufanya biashara mara moja. Katika hatua hii, unaweza kupoteza sio tu malipo ya baadaye ya kazi kutoka kwa mtu mmoja. Kuchukizwa na tabia ya kutojali, mnunuzi lazimawatachukua fursa ya neno la kinywa na kushiriki kutoridhika kwao na jamaa na marafiki ambao hawana uwezekano wa kuamua kununua kitu katika duka hili. Kwa hivyo, muuzaji hupoteza wateja kadhaa mara moja. Mtaalamu hakika atakupa muda wa kufikiria, kukuambia kuhusu punguzo la ziada na bonuses katika siku zijazo, ili mnunuzi aondoke na hisia za kupendeza na kurudi tena wakati fulani baadaye. Unaweza kumwomba mteja nambari ya simu na umtolee kumpigia tena baadaye ikiwa ofa bora itaonekana. Kwa uuzaji wa ufanisi, jambo kuu ni kufanya kila kitu sawa, kutatua tatizo la mteja. Kisha bila shaka atarudi tena na kupendekeza duka kwa marafiki zake.