Jinsi ya kutengeneza mpango wa mauzo?

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Shirika lolote linalohusika na uuzaji wa bidhaa na huduma, kwanza kabisa, hutafuta kuongeza kiwango cha mauzo. Kwa sababu hii, mpango wa mauzo unachukuliwa kuwa hati kuu. Hati hii sio hati ya kufikiria iliyo na data ambayo meneja amepanga kwenye jedwali kulingana na tamaa na upendeleo wake. Hati hii inachukuliwa kuwa muhimu sana katika shirika, ina uwezo wa kusawazisha mapato yaliyopangwa na halisi kutokana na mauzo ya bidhaa na huduma. Viashirio hivyo hukusanywa kibinafsi kwa kila mfanyakazi au idara nzima.

Wasimamizi wengi hufanya idadi ya mapungufu makubwa wakati wa kuandaa mpango wa mauzo. Makosa ya kawaida ni kuweka viashiria ambavyo hakuna mfanyakazi anayeweza kukabiliana navyo, hata kwa hamu kubwa. Hili huweka shinikizo kwa wafanyikazi na kusababisha mvutano katika timu.

Wajasiriamali wengine huwa wanaamini kuwa uandishimpango wa mauzo ni kupoteza muda wa meneja. Wanakabidhi biashara hii kwa wafanyikazi wao, ambao, katika mchakato wa kazi, huamua wenyewe ni kiasi gani cha mauzo wanapaswa kufanya. Kuna wasimamizi ambao hapo awali huajiri wafanyikazi katika idara ya mauzo kimakosa, na hii husababisha matokeo mabaya.

Njia kama hizo zina athari mbaya kwa shughuli za shirika. Mpango wa mauzo wa mtu binafsi lazima uandaliwe kwa kila mfanyakazi binafsi. Sio lazima iwe nambari tu. Kiongozi anapaswa kwanza kuzingatia uwezo wa wafanyakazi wake, juu ya uzoefu wa kazi. Ikiwa mtu mpya ameajiriwa katika serikali, basi viashiria kwa ajili yake vinapaswa kuwa chini. Mara ya kwanza, lazima apate raha, aelewe kiini cha kazi, na tu baada ya hayo inawezekana kuongeza utendaji hatua kwa hatua.

Wakati wa kuandaa viashiria, mashirika yote yanapaswa kufuata malengo na malengo fulani ambayo yamewekwa wakati wa kazi:

• Weka mipangilio ya siku ya kazi ya kila mtu. Bila kujali kazi zilizofanywa, mfanyakazi ana wazo wazi la kile kinachotarajiwa kutoka kwake mwishoni mwa mwezi. Katika hali kama hizi, yeye mwenyewe hutengeneza ratiba ya kazi kwa siku nzima ya kazi. Pia, kila mtu anajua kinachomtishia iwapo mpango huo hautatimizwa, jambo ambalo linaweza kutia adabu.
• Motisha. Kila mtaalamu anajua mpango wake, ambao hutolewa kwa muda fulani. Takwimu kama hizo huchochea utendaji na matokeo, kwani kila mtu anajua kuwa utekelezaji wa mpango unajumuisha bonasi. nihusaidia kukufanya upendezwe. Lengo mahususi na matarajio husaidia kufanya kazi vizuri zaidi.
• Uendelezaji wa biashara unawezekana tu wakati kila mfanyakazi anafuata mpango wake binafsi na kuutimiza. Kutokana na hili, shirika hupokea faida inayotarajiwa, ambayo huiruhusu kukua na kuendeleza.

Wafanyakazi wote wanapaswa kufahamu, wakiangalia mpango, kwamba wanaweza kuufanya, kwamba wataweza kuufanya na hatimaye kupokea kutiwa moyo. Inafaa pia kuzingatia ukweli kwamba shirika halitaweza kufanya shughuli zake kikamilifu na kwa mafanikio bila uundaji mzuri wa hati kama hiyo.

Mahitaji kwa timu ya mauzo

Kuwa meneja mauzo ni kazi inayowajibika sana. Baada ya yote, kiwango cha faida na picha ya shirika huathiriwa kabisa na ufanisi wa wauzaji. Ni vigumu sana kutimiza mpango wa mauzo bora.

Ni tatizo kupata timu nzuri katika kiwango cha awali, inahitaji kufunzwa kila mara, na muhimu zaidi, kuhamasishwa ili kufikia matokeo.

Kila kampuni inapanga kuunda idara ya mauzo. Hakuna hata kampeni moja ya utangazaji iliyotekelezwa vyema inayoweza kusaidia kupata faida na kuendeleza. Yote inategemea wafanyikazi na kazi zao.

Kutengeneza mpango wa idara ya mauzo hukuwezesha kutatua kazi zifuatazo:

• ongeza mauzo;
• pata faida zaidi;
• ongeza ufanisi;
• hamasishe wafanyakazi kuvutia wateja wakubwa.

Kampuni ndogo haziathiriwi na ukosefu wa mpango. KATIKAKatika hali nyingi, wafanyikazi hufanya kazi ya wataalamu kadhaa, na ufanisi wa kazi iliyofanywa hutathminiwa na mkuu wa biashara.

Biashara kubwa zinatengeneza hifadhidata, ambayo husaidia kuongeza wateja wa kawaida. Katika hali hii, inawezekana kupata faida kwa kutoa tena mikataba ya zamani.

Utimilifu wa mpango

Mipango ya mauzo iliyotekelezwa ni tofauti. Majukumu yana malengo na hayatekelezeki. Takriban 90% ya wafanyakazi wanaamini kwamba mipango yao ni ya juu sana, na wakati huo huo usiulize maswali kuhusu jinsi ya kutimiza. Wasimamizi wengine wote hufanya kazi walizopewa. Hivi ndivyo upau wa chini unasema, au umewekwa kwa njia ambayo hauhitaji juhudi nyingi kukamilisha.

Ili kutimiza mpango wa mauzo, kila mfanyakazi lazima ajibu msururu wa maswali:

1. Ni nini kilimwongoza kiongozi wakati wa kuandaa mpango? Hatua ya kwanza ni kuelewa jinsi bosi anavyoona utendaji wa majukumu. Ikiwa algorithm ya vitendo vyote na zana muhimu kwa hili zilitayarishwa mapema, basi unahitaji kujaribu njia. Ikiwa baada ya hili matokeo hayatapatikana, basi unaweza kumwomba meneja usaidizi na kufafanua ulichokosea.
2. Nini cha kufanya ili kupata wateja? Simu ya baridi inahusu utendaji. Ukipiga hadi simu 50 kila siku, huenda usitimize mpango uliowekwa. Wakati huo huo, simu zinahitajika kuongezeka. Katika tukio ambalo mpango huo unatimizwa, hakuna kesi unapaswa kuacha kuangaliawateja watarajiwa.
3. Wapi kutafuta wateja? Kutafuta mteja ni wakati muhimu zaidi wakati wa kufanya kazi kama meneja. Wateja ambao karibu haiwezekani kuwafikia ndio wenye faida zaidi. Bidhaa hii ni ngumu zaidi, haswa ikiwa shirika linauza mipango ya biashara. Huna budi kusimama wakati wa kukataliwa. Baada ya yote, huu ni mwanzo wa mazungumzo. Daima unahitaji kujua kuwa watu wengi hukata tamaa mara ya kwanza kukataa, kwa hivyo unahitaji kufanya kila juhudi na kutoa kibali kutokana na kukataa.
4. Piga simu kwa wateja ambao wamekataa. Hii itakusaidia usipoteze ujuzi wako wa kupiga simu baridi. Kama inavyoonyesha mazoezi, ukipiga tena, unaweza kupata kibali cha mteja.
5. Ongeza gharama. Ikiwa una wateja wa kawaida, unapaswa kujaribu kuwapa huduma zingine kwa gharama ya juu. Wateja wengi hawajui orodha ya huduma ambazo mashirika hutoa, wengine hawana wazo kwamba zitakuwa na manufaa kwao.
6. Usikate tamaa. Hata kama mteja alikataa, unahitaji kuendelea na mazungumzo.

Mipango

Hebu tuanze na ukweli kwamba bidhaa hii ni muhimu sana kufikia lengo. Kwa kuandaa mpango wa uuzaji wa bidhaa, unahitaji kukaribia, kwa kuzingatia utendaji wa washindani. Inapaswa kukumbushwa katika akili kwamba ni vigumu sana kutimiza mpango 100%. Hii ni kutokana na ajali na hali zisizotarajiwa ambazo zinawezekana katika uendeshaji wa shughuli. Kwa mpango mwafaka na unaoeleweka, unahitaji kuzingatia data ifuatayo:

• Tathmini hali ya kisiasa nchini - hii itatoa utabiri wa mabadiliko yanayotarajiwa. Sivyoitakuwa superfluous kusoma viashiria vya kiuchumi. Yote haya yatasaidia katika maandalizi ya mpango wa mwaka.
• Tengeneza mlinganisho wa hali ya soko. Katika kesi hii, tunasoma mahitaji ya bidhaa zinazouzwa katika kitengo sawa na chako, ushindani. Haitakuwa jambo la kupita kiasi kutilia maanani mpango wa mwaka uliopita na jinsi ulivyotekelezwa.
• Data ya Idara ya mwaka uliopita. Hakikisha umeweka rekodi ya miamala yote iliyofanywa kwa miaka michache iliyopita. Haiumiza kupanga viashiria kwa mwaka na mwezi, pamoja na kiasi cha wastani cha mauzo.
• Zingatia msimu. Ni muhimu kuzingatia wakati gani kulikuwa na kupungua kwa mahitaji ya bidhaa na huduma. Kupungua kwa faida kunaweza kuwa kwa sababu ya kufukuzwa kwa mfanyakazi, shida, au msimu. Hii ni kweli hasa ikiwa shirika linauza mipango ya biashara.
• Ripoti ya mauzo ya kitaalam. Hii husaidia kuchanganua kazi ya idara na kujua wastani wa kila mtaalamu na idara nzima.
• Faida kutoka kwa wateja waaminifu. Unahitaji kujua mara kwa mara kandarasi zinazohitimishwa nao na bidhaa zinazopendwa nazo.
• Idadi ya wateja waliovutiwa. Kwa kila mteja mpya, gharama ya hundi ya wastani inapaswa kuhesabiwa.
• Jadili kiasi cha mauzo kilichopangwa na wafanyakazi. Mpango wa mauzo uliokamilishwa ni sampuli ya matokeo ya kazi, ambayo inajadiliwa katika mkutano na wafanyakazi. Inaonyesha malengo yaliyofikiwa na kubainisha mapungufu yanayoweza kutokea.

Ikiwa mipango inajumuisha ongezeko la viashiria, tofauti na vilivyotangulia, basi unahitaji kufikiria kuhusu kubadilisha ukubwa wa kazi. Hajakuzingatia kwamba fursa hazitegemei uzalishaji, bali mahitaji.

Aina za kupanga

Kiini cha mpango wowote wa mauzo kwa mwezi huo ni ukweli kwamba kampuni inajiwekea vikomo vya mauzo ya kiwango cha chini na cha juu zaidi. Kwa mashirika ya kuanza, jambo muhimu zaidi ni kuuza thamani ya chini ambayo itawawezesha si kufanya kazi katika nyekundu, lakini kufikia angalau sifuri. Kuna aina kadhaa za kupanga:

1. Inaahidi. Mpango mrefu zaidi ambao utashughulikia kwa miaka 10 ijayo.
2. Ya sasa. Imeandaliwa kwa mwaka 1. Hurekebishwa mara kwa mara.
3. Inafanya kazi. Imetengenezwa kwa muda mfupi. Mara nyingi kwa mwezi 1.

Chaguo la kupanga linategemea mipango na matakwa ya mjasiriamali.

Matatizo katika utekelezaji wa mpango

Mara nyingi, kushindwa kutimiza mpango wa mauzo kunategemea motisha. Ili kufanya hivyo, unahitaji kuzingatia sheria kadhaa:

• Wakati wa kuandaa mpango, meneja haangalii mahitaji ya wafanyikazi.
• Kuna wakati motisha inaelea, inakoma mara kwa mara - hii haiwezi kuwavutia wafanyakazi katika kazi ya uzalishaji.
• Motisha inapaswa kuwa rahisi na wazi. Inapaswa kuwa wazi sio tu kwa mjasiriamali, lakini pia kwa wasaidizi.
• Ili kufikia malengo yaliyowekwa, meneja lazima asitoke nje njia yake ili kufikia matokeo. Mpango lazima ufikiwe na utekelezwe.
• Katika hali ambapo mapato yanategemea kiasi cha mauzo, lazima uweze kufanya hivyo kwa usahihihamasisha.

Kuna sababu kadhaa za ziada:

• bidhaa inayoombwa zaidi haipo, na kuna matatizo katika ununuzi wake;
• inauzwa kuna kitu ambacho si maarufu kwa watumiaji;
• wafanyakazi hawajahitimu ipasavyo;
• ghala la shirika halipo kabisa;
• kipengee kinachouzwa hakina;
• bidhaa inayouzwa haifahamiki kwa mnunuzi - hii ni kutokana na ukosefu wa matangazo;
• Bei iliyotajwa hailingani na ubora;
• bei iliyoonyeshwa ni ya juu zaidi kuliko washindani;
• Bidhaa imewekwa vibaya kwenye rafu.

Ili kuongeza mtiririko wa wanunuzi, utahitaji kuvutia utangazaji, lakini itahitaji kutumia kiasi kikubwa kuinunua. Chaguo maarufu zaidi ni mtandao, matangazo ya nje, televisheni. Uundaji wa mpango wa mauzo lazima ushughulikiwe kwa uwajibikaji na uzingatie nuances yote ambayo inaweza kuathiri.

idadi za mauzo

Kuna hatua kadhaa za kuzingatia unapopanga kiasi cha mauzo yako.

hatua 1. Amua jinsi shirika litarudisha haraka pesa zilizowekezwa katika ukuzaji wa biashara na kuanza kupata mapato kwa mauzo. Uchanganuzi wa Breakeven unatumika kwa hili:

• Gharama zisizobadilika. Bila kujali shughuli na mapato, kila shirika lina gharama zisizobadilika. Hata hivyo, huongezeka tu kwa ukuaji wa mauzo.
• Ili kubaini sehemu iliyovunjika, unahitaji kuunda chati nachora mistari miwili. Moja huonyesha gharama za kudumu, na kutofautiana kwa pili. Mstari wa tatu utaonyesha kiasi cha faida iliyopokelewa. Ikitokea kwamba mistari yote mitatu itakutana kwa wakati mmoja, shirika litavunjika.

hatua 2. Katika hatua hii, kiasi cha mauzo imedhamiriwa. Ili kuhesabu, zingatia:

• kujaa sokoni kwa bidhaa sawa;
• kiwango cha mahitaji;
• gharama ya wastani kwa kila bidhaa inayouzwa;
• idadi ya watumiaji watarajiwa;
• kutekeleza kampeni ya utangazaji, na jinsi inavyofaa.

Hali za soko huwa zinabadilika kila mara, kwa hivyo ni lazima meneja awahamasishe wafanyakazi kila mara ili kuongeza mauzo.

Ukuzaji wa mauzo

Wengi huwa na tabia ya kudhani kuwa mpango wa ukuzaji wa mauzo ndio kitu muhimu zaidi katika biashara. Lakini sivyo. Katika matukio hayo ambapo mfumo wa mauzo umeundwa kwa usahihi na wakati huo huo hufanya kazi kwa ufanisi, maendeleo ya mpango wa mauzo hutokea moja kwa moja. Kwa hivyo inaathiri idara ya mauzo:

• mali za bidhaa zinaboreka;
• meneja anapata mafunzo yanayofaa;
• kuboresha michakato ya biashara;
• wafanyakazi wanaanza kufanya kazi vyema ili kuvutia wateja.

Wengi huwa na tabia ya kuuliza swali - nini cha kufanya ili kuendeleza shirika. Swali hili linaweza tu kujibiwa kwa uhakika baada ya funnel ya mauzo kuchunguzwa. Wakati idadi ndogo ya wateja imeongezwa kwenye hifadhidata, basi unahitaji kufanya kazi ya kuvutia. Kuna nyakati ambapo mauzo ni vilema kutokashida na huduma au kwa sababu ya kazi polepole ya wafanyikazi. Kisha unahitaji kuboresha utendakazi wako.

Unaweza kupanga kuongeza mauzo wakati kila kitu kinakwenda sawa. Hapo awali, unahitaji kulipa kipaumbele kwa utendaji wa wafanyikazi. Ni baada ya hapo tu endelea ili kuongeza mauzo.

Kwa nini ninahitaji mpango wa mauzo?

Ni salama kusema kwamba kila mtu anayehusika na biashara angalau mara moja aliuliza swali hili. Kwa sasa, kuna mizozo kuhusu kwa nini utumie kupanga.

• Kwa nini wasimamizi wa mauzo wanahitaji mpango? Ruhusu kila mtu auze kiasi cha juu zaidi.
• Kupanga mpango ni tatizo bila takwimu sahihi.
• Hii huongeza mfadhaiko wa wafanyikazi. Kwa kuwa motisha huongeza kiasi cha kazi, na mpango ulioidhinishwa unaweza kuwa wa kutisha.

Lakini unahitaji kuzingatia kwamba mpango lazima uwe halisi, ambao unaweza kutekelezwa. Wakati wa kuandaa mpango, data ifuatayo inapaswa kuzingatiwa:

• kulingana na miezi iliyopita;
• chambua utendakazi wa kila mfanyakazi mmoja mmoja;
• zingatia mazingira ya ushindani;
• zingatia mahitaji ya biashara.

Usisahau kuwa kila mojawapo ya mbinu zilizo hapo juu si kamilifu.

Utendaji wa awali unaweza kupuuzwa kwa kiasi kikubwa, jambo ambalo hurahisisha wafanyakazi kukutana nao. Kwa hivyo, meneja atabaki gizani kwamba kuna fursa ya kuuza zaidi.

Uchambuzi wa afya unaweza kuwa wa kibinafsi. Kwa mfano, mfanyakazi bora katika shirika anaweza kuwa mfanyakazi mbaya zaidi katika ushindani. Katika kila kikundi cha kazi, kuna uwepo wa wafanyikazi wenye nguvu na dhaifu. Kazi inategemea kikundi kabisa.

Kutafuta taarifa kuhusu washindani ni vigumu sana, na huenda isifae kwa shughuli fulani. Njia bora ya kupata habari ni kualika wafanyikazi wa zamani au wa sasa kwa mahojiano. Hii itakusaidia kujua taarifa zote unazohitaji.

Kupanga idadi ya wafanyakazi

Unapotengeneza mpango wa mauzo wa mwaka mmoja au zaidi, unahitaji kuzingatia idadi ya wafanyakazi wa idara. Hakuna chochote ngumu katika suala hili, jambo kuu ni kuzingatia uwezo na ukubwa wa shirika. Kwa kufanya hivyo, unaweza kujenga chaguzi kadhaa za kufanya biashara, ambazo hutumia kiasi tofauti cha bidhaa / huduma zinazouzwa. Hii itasaidia kuamua kiasi cha mauzo kinachohitajika na idadi ya wafanyakazi ambao watahitajika kutekeleza mpango huo. Unahitaji kuzingatia hatua moja tu - ongezeko la mauzo linapaswa kutokea vizuri, bila kuruka ghafla. Wapuuzi kama hao wanaweza kuathiri shughuli za biashara nzima.

Uundaji sahihi wa malengo

"Ikiwa watu hawacheki malengo yako, basi malengo yako ni madogo sana," Azim Premji, mfanyabiashara na mfadhili wa Kihindi alisema.

Kabla ya kufanya mpango wa mauzo, unahitaji kueleza kwa uwazi na kuweka malengo. Kwa mfano, wakati wa kuendeleza mpango, unahitaji kuweka lengo la kuongezekatakwimu za mauzo ya sasa kwa 20%. Hakuna haja ya kujiwekea jukumu la kupata faida nyingi iwezekanavyo.

Ni lazima kila lengo lipimwe. Haijalishi nini. Inaweza kuwa asilimia au thamani ya fedha. Hii itakuruhusu kutathmini matokeo.

Kufikia lengo kunawezekana kwa upatikanaji wa nyenzo. Kwa mfano, ikiwa duka linauza bidhaa kwa rubles elfu 15 kwa mwezi, basi huna haja ya kujaribu kupata 150 mwezi ujao. Sio tu mfanyakazi, lakini pia meneja anapaswa kuelewa uwezo wao.

Kila kitu kiambatanishwe na tarehe maalum ambayo mjasiriamali anataka kuona matokeo ya mpango alioutengeneza.

Ukiwa na mpango mzuri wa malengo na orodha iliyopangwa ya idadi ya wafanyikazi, unaona ongezeko kubwa la tija kwa ujumla, na pia kuongezeka kwa ufanisi wa kila mfanyakazi mmoja mmoja. Uangalifu hasa unapaswa kulipwa kwa mawasiliano kati ya wafanyakazi wenyewe na mawasiliano kati ya wakuu na wafanyakazi wenzao.

Kwa kumalizia, inafaa kusema kuwa mpango wa mauzo uliotekelezwa ni mfano wa kazi iliyoratibiwa vyema na yenye ufanisi ya timu nzima. Hawapaswi kamwe kupuuzwa. Inafaa pia kuzingatia ukweli kwamba wakati mwingine haiwezekani kutimiza mpango wa mauzo, na wasaidizi na wakubwa, yaani, timu nzima kwa ujumla, wanaweza kuwa na lawama kwa hili.