SPIN Inauza Nini? Mbinu na hatua

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Mauzo ya SPIN ya Neil Rackham yalipewa hati miliki naye kama njia iliyofanikiwa ya kutangaza bidhaa kwenye soko. Imejaribiwa na biashara nyingi ambazo zimekuwa na mauzo makubwa ulimwenguni kote. Miamala na vyombo hivyo vya kiuchumi ndivyo inavyofaulu zaidi, ndivyo muuzaji anavyokuwa na umahiri na sifa zaidi.

Asili

Mauzo ya SPIN yalianza na utafiti uliofanywa na Huthwaite katika miaka ya 1970. Mikutano 35,000 ilifanyika, ambapo masuala yafuatayo yalitolewa:

1. Je, kuna ujuzi maalum wa kuhakikisha mafanikio katika mauzo makubwa?
2. Je, ujuzi wa kimsingi ni tofauti na ule wa utekelezaji mwingine wowote?

Imefadhiliwa na kampuni kama hizo za utafiti IBM na Xerox. Waliajiri wauzaji wa juu ambao walikuwa wazuri kwa mauzo madogo, lakini walishindwa kwa ofa kubwa.

Kutokana na utafiti huo, ilibainika kuwa mafanikio yaliambatana na wale ambao kwa kiasi kikubwakatika mauzo ilitumia ujuzi maalum uitwao SPIN.

Leo teknolojia hii inatumika kila mahali katika makampuni makubwa zaidi duniani. Inaaminika kuwa kwa kutumia mwongozo wa vitendo wa mauzo ya SPIN, inawezekana kuuza bidhaa kwa wanunuzi kama hao, ambao inaweza kuonekana kuwa haiwezekani kuuza chochote chini ya mpango wa kitamaduni.

Hatua

Mfumo huu una hatua nne. Hili linaonekana kwa herufi kubwa zilizopo katika jina lake:

• С - hali;
• P - tatizo;
• Na - uchimbaji;
• N - mwelekeo.

Mfuatano ukifuatwa, basi uuzaji wa bidhaa utafaulu.

Katika hatua ya C, muuzaji anahitaji kufahamu ni kwa madhumuni gani mteja anataka kufanya ununuzi huu mahususi.

Katika hatua ya "P" muuzaji lazima ajue kwa usaidizi wa swali kuu tatizo linalomsumbua mnunuzi. Wakati huo huo, unahitaji kujaribu kutoa maoni kwamba anajaribu tu kujua, na sio kuitatua.

Hatua ya "Na" inapendekeza kuwa suluhu la tatizo litafikiwa na mnunuzi. Wakati huo huo, muuzaji huanza kuuliza maswali kwa bidii zaidi, na mteja lazima atengeneze suluhisho la tatizo mwenyewe.

Hatua ya mwisho "H" inachukulia kuwa mnunuzi atafanya uamuzi huru kuhusu hitaji la kufanya ununuzi huo, kulingana na ushauri wa muuzaji.

Faida za Teknolojia

Kuuza kwa SPIN kuna faida kadhaa:

• teknolojia hii inaweza kutumika katika eneo lolote la biashara;
• kkila mteja ana mbinu yake maalum ya mtu binafsi;
• muuzaji kwa mnunuzi anafanya kama mshauri, sio kulazimisha bidhaa;
• mteja anaamini kwamba alifanya chaguo sahihi.

Uuzaji mzuri unapaswa kuzingatia kanuni za kuridhika kwa mteja. Kwa hivyo, kuzingatia wateja ni muhimu ili kuhakikisha mafanikio katika usambazaji wa bidhaa.

Mambo yaliyoifanya SPIN kuwa teknolojia yenye mafanikio

Zipo tatu pekee:

• kuna wauzaji wa kisasa zaidi wanaozingatia kujenga mahusiano;
• wateja wamebadilika, ambao walianza kuwa makini na washirika wa biashara ambao wanaelewa matatizo yao;
• maalum ya sekta kubwa ya mauzo ambapo utafiti ni muhimu zaidi.

Maswali ya hali

Mbinu ya mauzo ya SPIN inajumuisha aina kadhaa za maswali. Katika hatua ya "hali", wauzaji hupata hali ya sasa au ukweli kutoka kwa mteja. Maswali mara nyingi hayana riba kwa mnunuzi na ni muhimu zaidi kwa muuzaji. Anaweza kuuliza maswali yafuatayo ya hali:

• Ni watu wangapi wanaofanya kazi katika ofisi yako?
• Mzunguko wa uzalishaji katika kampuni una muda gani?

Kama alivyoonyesha Rackham, mauzo ya SPIN yanapaswa kujumuisha kiwango cha chini cha maswali ya hali. Kawaida huulizwa zaidi kuliko ilivyopangwa. Wanunuzi huchoshwa haraka, huonekana kuchosha na kuchosha.

Maelezo ya mteja yanapaswa kupatikana kutoka kwa wengine wanaopatikanavyanzo. Walakini, angalau maswali kama haya yanapaswa kuulizwa. Wauzaji waliofanikiwa hawatumii nyingi kati yao wanapowasiliana na wateja.

Matatizo

Zinahusiana na kutoridhika, ugumu na matatizo ambayo mnunuzi anayo kuhusiana na hali ya sasa, ambayo yanaweza kutatuliwa kwa msaada wa bidhaa zinazouzwa.

Baadhi ya mifano yake ni:

• Kampuni yako ina matatizo gani katika eneo hili?
• Ni nini kinakuzuia kufikia lengo lako?

Kwa wauzaji wazoefu, kundi kuu lina matatizo yenye matatizo. Hii ni kutokana na ukweli kwamba bidhaa yoyote kutatua matatizo ya mtu. Ikiwa muuzaji ataamua kwa usahihi ni bidhaa gani mnunuzi anahitaji, basi kwa kufanya hivyo anachangia kutatua ugumu fulani.

Kwa mfano, kununua Rolls-Royce, mnunuzi huinua kujistahi kwake kwa kuonyesha hali yake. Vile vile, bidhaa yoyote inaweza kuletwa ili kutatua matatizo fulani.

Hata hivyo, wengine wanaamini kuwa maswali yenye matatizo hayasuluhishi matatizo ya mauzo makubwa, bali ni madogo tu.

Maswali ya uchimbaji

Wao ndio wenye nguvu zaidi. Hata hivyo, zimewekwa na wachache na wauzaji bora tu. Uwasilishaji wao wa suluhisho na bidhaa haufanyiki mwanzoni mwa mazungumzo na mnunuzi. Muuzaji anapaswa kuwa na lengo la kuuliza mteja kuhusu matatizo yake, ambayo itachangia kuibukamahusiano kati yao na suluhu zinazowezekana.

Maswali ya uchimbaji yanajumuisha yale yanayohusiana na kiini na matokeo ya tatizo linalojadiliwa. Katika uuzaji wa SPIN, kwa mfano, unaweza kutumia maswali yafuatayo:

• Maswala yanayojadiliwa yanaathiri vipi nafasi ya kampuni yako ikilinganishwa na washindani wako?
• Tatizo litaathiri vipi tija ya wafanyikazi wako?

Maswali haya yanaumiza mteja na kuyafanya yafanye kazi. Matokeo yake, anatafuta suluhisho la kuondokana na hisia hizi zisizofurahi. Kwa hivyo, kwanza unahitaji kuunda maumivu kwa mnunuzi, mahitaji makubwa, na kisha tu kuwapatia suluhisho.

Muuzaji lazima aendelee kutoka kwa masharti yafuatayo:

• unahitaji kuchagua tatizo linaloweza kutatuliwa au katika suluhisho ambalo muuzaji ana faida yake ya ushindani;
• kiakili fikiria mazungumzo na mteja;
• pia unahitaji kuelewa kuwa tatizo linaweza kuonekana kuwa dogo kwa mnunuzi, na halifai jitihada za kulitatua;
• inahitaji kufikiria jinsi ya kumshawishi mteja kuwa tatizo hili ni muhimu, kwamba inafaa juhudi na gharama iliyotumika kulitatua.

Ili muuzaji aelewe kiini cha maswali ya uziduaji, lazima aelewe sababu zitakazothibitisha kuwa mnunuzi ana makosa.

Maswali ya mwongozo

Zinarejelea kutafuta manufaa ya suluhisho au thamani yake kwa mteja. Kwa mauzo ya SPIN, haya ni pamoja na, kwa mfano:

Nini sababu ya umuhimu wa tatizo kutatuliwa?

Je, kampuni yako itawekewa akiba gani ikiwa muda uliotumika kwenye shughuli mahususi unaweza kupunguzwa kwa 15%?

Yaani, maswali haya yanalenga kutatua. Ndiyo maana wanunuzi wanaziona vyema kuwa muhimu na zenye kujenga.

Maswali elekezi yanaweza kuwa taswira ya kioo ya kuchomoa. Kwa mfano, hii ya mwisho inaweza kusikika kama hii: "Je, kutokuwa na uhakika kunaweza kusababisha gharama za ziada?" Swali elekezi litasikika kama hii: "Ukiongeza kutegemewa kwa mfumo, gharama za kampuni zitapungua?"

Wafanyabiashara wazuri hutumia aina zote mbili za maswali katika kazi zao. Kwa aina hii, mtekelezaji anauliza mteja kwa mambo ambayo ni dhahiri. Mnunuzi mwenyewe anazungumza juu ya faida ambazo uamuzi kama huo utamletea. Muuzaji haipaswi kuzungumza juu ya faida za bidhaa fulani, lakini kumwelekeza mnunuzi kwa jibu sahihi. Kwa mfano, swali "Mfumo tunaoutekeleza unawezaje kukusaidia?" Mnunuzi mwenyewe hutoa suluhu, muuzaji anafanya kama mtu asiye na msimamo.

Kwa hivyo, maswali elekezi hukuruhusu kuweka masharti ambayo wanunuzi watajishawishi wenyewe kuhusu manufaa ya kununua bidhaa hii mahususi.

Vivutio vya teknolojia

"SPIN Selling" ya Neil Rackham haihusu kuchukulia mtindo kama fomula isiyobadilika. Inaelezea jinsi wauzaji bora wa mauzo makubwa wanavyofanya. Kawaida huanza mazungumzo na maswali ya hali.kwa usaidizi, kisha ubadilishe hadi kutambua tatizo moja au zaidi.

Wakati huohuo, muuzaji anapaswa kuuliza maswali yenye matatizo hadi mteja abadilishe matatizo haya yeye mwenyewe. Kisha unahitaji kuongeza maumivu kwa kuuliza maswali ya ziada, baada ya hapo wanaendelea kwa viongozi. Walakini, mlolongo huu sio mkali. Katika kipindi cha majadiliano, inaweza kubadilika kwa kiasi fulani. Mauzo mazuri hutokana na kubadilika.

Kuepuka pingamizi

Wauzaji wenye uzoefu waliofaulu wana vikwazo vichache kwa sababu wanajua jinsi ya kuwazuia.

Faida ambazo muuzaji anaorodhesha zinaweza kusababisha pingamizi mbalimbali kutoka kwa mteja. Hii inaweza kuwa kutokana na ukweli kwamba mnunuzi anaweza kuzingatia bei iliyozidi ambayo inatolewa kwa kidogo tu, kwa maoni yao, bidhaa iliyoboreshwa.

Kitabu cha Neil Rackham kuhusu uuzaji wa SPIN kinalenga kutatua tatizo hili. Mnunuzi lazima aamue mwenyewe kwamba anahitaji bidhaa hii kwa wakati huu. Muuzaji lazima awe na ujuzi wa kuuliza maswali sahihi. Katika kesi hii, idadi ya pingamizi itapunguzwa kwa kiwango cha chini. Inahitajika pia kukuza mahitaji ya wateja.

Tunafunga

SPIN Kuuza huleta mbinu mpya za kupata wateja kwa sekta kubwa ya uuzaji ambazo hutumiwa na wauzaji wakuu duniani. Yanahusisha kuondoka kutoka kwa maswali ya jadi ya hali.kuacha idadi yao ya chini na kubadili aina zenye matatizo na kuchimba, wakati ambapo matatizo yanatambuliwa. Mteja, kwa usaidizi wa muuzaji, hutafuta suluhu ambayo ingemridhisha.

Wa pili anaweza, kwa usaidizi wa maswali yaliyoundwa kwa usahihi, kuelekeza uamuzi huu kwa niaba yake. Mlolongo wa SPIN, ulioingizwa kwa jina, sio panacea, ambayo lazima izingatiwe madhubuti. Majadiliano yanaweza pia kufanyika kulingana na mpango uliobadilishwa kidogo. Jambo kuu wakati huo huo ni kufikia idadi ndogo ya pingamizi na kuleta mnunuzi mahali ambapo anafanya uamuzi wake mwenyewe.