SPIN inauza - ni nini

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Kwa muda mrefu, hitimisho la miamala lilitokana na nadharia ambazo zilitumika miaka ya 20. Hakuna mtu aliyejua siri za mafunzo ya wasimamizi wa mauzo ambao hufanikiwa katika biashara zao. Lakini katikati ya miaka ya 70, utafiti ulifanywa na kikundi cha Hathwaite kwa kampuni ya Xerox. Ilichambua tabia ya watu wakati wa kuingiliana na katika mchakato wa kuhitimisha mikataba yenye faida. Utafiti wa Hathwaite ulijikita katika kutafuta majibu ya maswali kuhusu ni taarifa gani mtu anatafuta, jinsi hasa anauliza maswali na aina gani ya majibu anayopata.

Jinsi utafiti wa Hatwaite ulivyofanywa

Haja ya kazi kama hiyo ilisababishwa na shida katika soko na umuhimu wa kutafuta maeneo mapya ya kuwasiliana na wateja. Vitabu maarufu vya kuuza vya Neil Rackham vya SPIN vinatokana na utafiti huu. Ya kwanza yao ina nadharia na hadithi ya kina kuhusu teknolojia ya mauzo ya ufanisi. Kitabu cha pili, The Practical Guide to SPIN Selling, kinaeleza matumizi ya njia hii. Wataalamu kutokaHatwaite walikuwepo katika shughuli 600, wakisoma uhusiano kati ya tabia ya meneja wa mauzo na mafanikio ya kazi yake. Walitafuta ukweli mpya, ambao haukujulikana hapo awali, na mwishowe wakagundua kuwa wauzaji waliofaulu wanatenda kwa njia maalum. Ilipofika wakati wa kundi la wataalamu kutoa taarifa kwa wateja, mameneja wote ambao kazi zao zilisomewa walialikwa. Wataalamu walitakiwa kuandika maswali 10 wanayouliza wateja wao.

Vipengele vya tabia ya wasimamizi waliofaulu

Katika mauzo 100 kati ya 600, wauzaji waliofaulu zaidi walifikiri tabia zao hatua chache mbele na hawakuzingatia mahitaji yao wenyewe, bali kile mteja anataka. Katika kazi zao, watu kama hao hawatumii hila, lakini talanta zao na mkakati maalum. Kwa hivyo, mkakati huu ulitumika kama msingi wa uundaji wa mbinu ya SPIN, na mbinu zao za uuzaji zikawa mifano ya mbinu ya SPIN kwa wataalamu waliofunzwa. Maelezo ya utafiti katika kitabu cha Neil Rackham yana kuhalalisha mbinu na kuonyesha mchakato wa kufanya uamuzi wa ununuzi kwa mteja.

Ujio wa mbinu ya kuuza ya SPIN

Maswali yaliyorekodiwa na wawakilishi wa bahati mbaya wa Xerox yalikuwa kuhusu hali za wateja kwa ujumla, si maeneo yenye matatizo. Wakati wa kufanya kazi na wateja, ikawa kwamba pia walishangaa kwa nini, baada ya maswali ya kawaida, wauzaji walibadilisha ghafla kwa uwasilishaji wa bidhaa. Kama matokeo, waliacha mpango huo, na kampuni ikapoteza faida. Shida kuu ya wafanyikazi wengi wa Xerox iligeuka kuwa waliuliza maswali tuhali ya jumla ambayo haikuhusu maeneo ya shida. Bila shaka, swali la aina hii lilikuwa muhimu, lakini halikuwa na kikomo kwao pekee.

Ufanisi wa mbinu ya SPIN

Mbinu ya kufanya makubaliano kwa mafanikio, iliyoundwa kwa misingi ya tafiti hizi, inaitwa Spin-selling. Mfumo huu umeundwa ili kusaidia meneja wa mauzo kuzingatia mteja wake, na mteja, kwa upande wake, kutambua matatizo yao na kuhisi haja ya kununua bidhaa au huduma inayotolewa na meneja. Uuzaji wa SPIN unahusu kutambua mahitaji ya wateja kwa usaidizi wa muundo wa maswali ulioandaliwa vyema. Kwa nini inafanya kazi jinsi inavyofanya? Katika kuandaa mkutano, meneja wa mauzo anaweza kudhani kuwa mteja wake ana hali maalum ambayo anaweza kuelezea. Pia anazingatia nia zinazoweza kupelekea mteja kufanya uamuzi.

Wakati wa mkutano na mteja, msimamizi hubainisha mahitaji ya mnunuzi na kurekebisha pendekezo lake kutegemea yao, ambayo inaruhusu uwasilishaji wa ubora wa juu wa bidhaa na makubaliano ambayo yana manufaa kwa pande zote mbili. Usimamizi wa mauzo kwa kutumia SPIN unatumiwa kwa mafanikio katika makampuni makubwa. Njia hiyo imethibitisha ufanisi wake kwa mfano wa shughuli zaidi ya elfu 30 katika nchi 23 za ulimwengu. Uuzaji wa spin unafanikiwa kwa usawa katika benki, bima, dawa, na ushauri wa IT. Kikundi cha Hathwaite kiliendelea na utafiti kwa miaka 13. Wataalamu wamefikia hitimisho kwamba matumizi ya teknolojia katika mafunzo ya wasimamizi wa mauzo huongeza ufanisi wao kwa takriban 40%.

Misingi ya kufanya kazi katika mbinu ya SPIN

Kuuza kwa SPIN ni shughuli inayotegemea mazungumzo. Msingi wake ni maswali yaliyopangwa kwa mlolongo fulani. Sababu kuu kwa nini njia hii inafanya kazi ni kwamba inakuwezesha kuzingatia mahitaji ya mteja na kumsaidia kujionea kile anachohitaji. Wateja wa wasimamizi hao ambao usimamizi wao wa mauzo unategemea mbinu ya SPIN huwaona kama wasaidizi wao, ambao wanaweza kuwasiliana nao wakati wowote, na si wauzaji. Njia ya kazi inategemea utaratibu wa kukataa. Kwa kuuliza maswali sahihi, meneja wa mauzo husimamia mawazo ya mteja na kumpeleka kwenye uamuzi wa kujitegemea wa ununuzi. Kwa hivyo mnunuzi haoni shinikizo kutoka nje na haoni kuwa analazimishwa kununua kitu.

Aina za maswali katika mauzo ya SPIN

Spin-sells ni maswali machache, sio kubainisha mahitaji ya mnunuzi kama kuyaunda. Ufupisho wenyewe unasimamia:

• maswali ya hali (hali);
• tatizo;
• maswali yasiyo ya moja kwa moja (madokezo);
• maswali ya moja kwa moja (ya-hitaji-malipo).

Maswali ya hali ni maswali ya kawaida ili kuanzisha mazungumzo kuhusu hali ya jumla ya mteja. Wanahitajika kumleta kwenye mazungumzo kuhusu matatizo yaliyopo. Tatizo linalenga kutambua mahitaji ya mteja. Lakini mahitaji haya yanapaswa kuwa katika ufahamu wake, na sio katika ufahamu wa meneja wa mauzo. Haya ni maumivu ya mnunuzi ambayo yanaweza kuponywa kwa bidhaa au huduma. Ikiwa mteja mwenyewe haelewi kikamilifu maumivu yake na haoni matatizo katika biashara yake, meneja huendelea na maswali yasiyo ya moja kwa moja.

Wanapaswa kusaidia kufikiria madhara kwa mteja ikiwa hatanunua bidhaa. Hii ndiyo aina kuu ya maswali katika mauzo ya SPIN, kutokana na ambayo shughuli imekamilika. Katika hatua hii, mteja lazima aelewe kwamba anahitaji bidhaa ili kukuza biashara yake. Maswali ya moja kwa moja au ya mwongozo yanaulizwa katika hatua ya mwisho, baada ya kujua ni nini mteja hajaridhika nacho. Wanapaswa kumsaidia mteja kuelewa kwa uwazi zaidi hitaji la kununua kile ambacho meneja wa mauzo hutoa. Mteja mwenyewe anaanza kuzungumzia jinsi bidhaa hiyo ilivyo muhimu kwake, na kuelewa jinsi anavyoweza kumsaidia.

Maswali kuhusu hali ya mteja

Aina ya swali la hali haitumiwi kuuza bidhaa. Inahitajika kuandaa msingi ili kuendelea na mazungumzo na mteja na kuhamasisha uaminifu wake. Maswali ya hali husaidia kugundua ni nini kitakachomfanya mteja kuamua kufunga mpango huo katika siku zijazo. Idadi ya maswali haya haipaswi kuwa kubwa sana, vinginevyo mteja anaweza kuchoka. Wakati huo huo, ni muhimu kuamsha imani ya mtu huyo na kujifafanulia mwenyewe baadhi ya maswali ya jumla kuhusu biashara yake na chaguzi zinazowezekana za kushawishi kupitia wasilisho.

Ni maswali mangapi ya mazingira yanapaswa kuwa

Aina hii ya maswali ni muhimu kwa mawasiliano kamili na mteja na kufafanua mambo yanayomvutia zaidi. Madhumuni ya matumizi yao ni kujua ni aina gani ya uzoefu mteja anao na bidhaa, sifa zakemapendekezo, madhumuni ya matumizi, nk Mara nyingi, unahitaji kuuliza kuhusu maswali 5 ya wazi ambayo yanahitaji jibu la kina, na 2-3 kwa ufafanuzi. Ni muhimu kutumia mbinu ya usikilizaji wazi hapa.

Kutokana na hayo, mteja anapata uhuru na kusikiliza mawasiliano. Kama sheria, kizuizi hiki cha maswali ya hali ni kirefu zaidi kwa wakati. Jambo kuu kwa meneja anayefanya kazi katika Spin Selling ni kutambua matatizo ambayo anaweza kutatua kwa kutoa bidhaa au huduma yake. Unapouliza maswali ya hali, unahitaji kuelewa kwamba hupaswi kurudia makosa ya wasimamizi wa Xerox na kutoa zaidi ya 40% ya muda wako kwa maswali ya hali.

Umuhimu wa masuala yenye matatizo

Maswali ya tatizo yanahusiana na matatizo ya mteja na huulizwa baada ya yale ya mazingira. Wanapaswa kusaidia kufafanua jinsi mtindo ulioundwa na meneja mauzo kabla ya mkutano unalingana na mahitaji yake halisi. Ikiwa hailingani na ukweli, katika hatua hii unapaswa kukaa na kufafanua hali hiyo kwa undani zaidi, na kisha kurekebisha pointi zisizo sahihi. Kwa kuuliza maswali yenye matatizo, meneja mauzo huvuta hisia za mteja kwenye hitaji la kutatua tatizo lake.

Katika hatua hii, unahitaji kujua ni nini muhimu kwa mteja - hii itasaidia kuunda uwasilishaji wa bidhaa. Wakati wa mazungumzo, maswali yanahitaji kurekebishwa kulingana na mahitaji na maadili. Inashauriwa kuwa na maswali kadhaa yaliyotayarishwa tayari ambayo yanaelezea shida zinazowezekana kwa mteja. Jambo kuu ni kutambua shida yake. Ikiwa kila mtukwa usahihi, msimamizi anaweza kuendelea hadi hatua inayofuata ya kazi kwa kutumia teknolojia ya uuzaji ya SPIN.

Jinsi ya kuuliza maswali yasiyo ya moja kwa moja

Kwa kuuliza maswali yasiyo ya moja kwa moja au ya hali, meneja wa mauzo hukusanya taarifa kuhusu matatizo na kiwango cha kutoridhika, ambayo husaidia kuamua "hitaji lake lililofichwa". Hizi ndizo nia za ngazi ya pili. Kadiri unavyoweza kujua, ni bora zaidi - basi faida zaidi zinaweza kuonyeshwa kwenye uwasilishaji. Aina isiyo ya moja kwa moja ya maswali inalenga kuamua umuhimu wa tatizo na nini kitatokea ikiwa haijatatuliwa. Wanaruhusu mteja kutambua faida atakayopata katika kutatua tatizo lake. Ugumu kuu wa maswali yasiyo ya moja kwa moja ni kwamba hayawezi kutabiriwa au kufikiria mapema. Ikiwa meneja ana uzoefu, aina ya mfumo huundwa, ambayo hutumia kulingana na hali hiyo. Wanaoanza wanaweza kuwa na ugumu.

Kiini cha maswali yasiyo ya moja kwa moja ni kuanzisha kwa mteja uhusiano wa sababu kati ya tatizo na suluhisho lake. Ni muhimu kutambua kwamba mteja lazima afanye hivyo mwenyewe. Hatazungumza moja kwa moja juu ya hitaji lililofichwa, lakini atahisi. Wakati huo huo, meneja hawana haja ya kuangalia matatizo ya mteja kutoka kwa mtazamo wake. Jambo kuu ni kumsaidia kuona matatizo yake mwenyewe. Kisha, unapaswa kuuliza maswali machache yasiyo ya moja kwa moja ambayo yanaangazia nia za ziada. Humsaidia mteja kutambua kwamba anahitaji kubadilisha hali na kutafuta suluhu.

Maswali ya moja kwa moja na kufunga mpango

Baada ya kufafanuamatatizo yote yanaulizwa maswali ya moja kwa moja ambayo yatasaidia kutambua hitaji la wazi la mteja. Kisha ni muhimu kwa meneja kuonyesha kwamba wanaweza kuondolewa ikiwa mpango unafanywa. Katika kesi hiyo, mteja lazima afanye uamuzi wake mwenyewe. Uwasilishaji wa bidhaa huanza tu katika hatua hii, sio mapema. Maswali ya moja kwa moja ni aina rahisi zaidi, kwani yanahusisha kuelezea faida za bidhaa. Baada ya kukamilika kwa wasilisho, mteja na meneja hufunga mpango huo.