Udhibiti wa kitengo: dhana, misingi, kiini na mchakato

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Kuongeza mauzo katika duka la rejareja si vigumu: inatosha kuboresha mchakato wa ununuzi na uuzaji ili kukidhi mahitaji ya mnunuzi anayetarajiwa. Hili ni eneo la ushawishi wa usimamizi wa kitengo - njia mpya ya kudumisha na uhasibu kwa urval. Hebu tuangalie kwa undani jinsi inavyofanya kazi.

Usimamizi wa kitengo ni nini

Hapo zamani, katika hatua ya malezi ya ustaarabu wa kisasa, watu walinunua vitu na vitu mbalimbali walivyohitaji sokoni - mahali palipotengwa mahususi kwa ajili ya hii kwa uwazi. Katika soko unaweza kununua chochote: kutoka kwa apples hadi buti au hata gari jipya. Na hakuna mtu aliyefikiria jinsi ya kupanga bidhaa, ni nani wa kutoa kwanza - kila kitu kilifanyika moja kwa moja.

Katika ulimwengu wa kisasa, kuna bidhaa nyingi sana za kuunganishwa katika sehemu moja jijini. Soko yenyewe inaendelea kuwepo, lakini kwa uwezo tofauti kabisa. Sasa hili ndilo jina la nyanja nzima ya biashara. Na sasa kuna idadi kubwa ya bidhaa katika uwanja wa biashara ya rejareja.

Wauzaji wa reja reja huwa wanashirikiana naoidadi kubwa ya chapa na wauzaji kwa wakati mmoja na wanakabiliwa na kazi ya uwekaji mzuri wa bidhaa kwenye rafu za duka zao. Kwa hivyo, usimamizi bora wa utofautishaji na mauzo umekuwa muhimu sana kwa uendeshaji wa duka lolote la rejareja.

Kwa hivyo ilikuwa muhimu kuainisha bidhaa zote zinazopatikana. Kulikuwa na mgawanyiko wa bidhaa katika makundi katika makundi. Sasa wameunganishwa kati yao wenyewe kulingana na tabia na kazi zao. Na, kama matokeo, tawi jipya la biashara lilionekana, ambalo linaitwa usimamizi wa kitengo - usimamizi wa kila kitengo kama kitengo tofauti cha biashara na mauzo yake, mikakati na malengo. Aina mbalimbali za kila duka la rejareja zinaweza kugawanywa katika aina. Na bidhaa yoyote iliyo kwenye rafu inaweza kuhusishwa na aina moja au nyingine ya bidhaa.

Malengo na kanuni kuu

Kiini cha usimamizi wa kategoria ni kuunda mfumo bora wa mwingiliano kati ya muuzaji, muuzaji rejareja na mnunuzi, ambayo hatimaye itasababisha kuongezeka kwa mauzo.

Kanuni zifuatazo zinafuata kimantiki kutoka kwa hili:

1. Mnunuzi au mtumiaji ndiye kitengo kikuu kinachodhibiti mauzo, kwa hivyo inafaa kuzingatia uundaji bora, pamoja na kuridhika kwa kiwango cha juu cha mahitaji yake.
2. Kitengo kikuu cha biashara ni aina mahususi ya bidhaa. Ununuzi na uuzaji wa bidhaa lazima uongozwe na mpango wa maendeleo uliopendekezwa na meneja wa kitengo katika hatua zote: kutoka kwa uteuzimbalimbali kabla ya kuandaa hati ya mauzo.
3. Urithi umegawanywa katika kategoria kulingana na mtazamo wa mnunuzi na kupuuza uainishaji mwingine unaowezekana.

Manufaa ya kutekeleza usimamizi wa kategoria

Nchini Urusi, mfumo wa mzunguko wa bidhaa mara nyingi hudhibitiwa na idara tofauti, kama vile ununuzi na mauzo. Katika uuzaji wa kitamaduni, idara hizi mbili zinasimamiwa na watu tofauti na hufanya kazi kwao wenyewe. Idara ya ununuzi inawajibika kwa ubora wa bidhaa, bei yake, na upana wa urval. Na idara ya mauzo - kwa kuuza bidhaa zote zilizonunuliwa haraka na kwa ufanisi iwezekanavyo. Hii mara nyingi husababisha mgongano wa maslahi. Lakini mantiki ya usimamizi wa kitengo katika rejareja ni tofauti kimsingi. Idara ya ununuzi na mauzo inaripoti moja kwa moja kwa meneja. Ni kutokana na mpango wake wa kukuza na kupata aina maalum za bidhaa ambazo mwingiliano wa miundo hii hurahisishwa. Wao si washindani tena, bali ni washirika.

Ndiyo, na kwa ujumla, usimamizi wa kategoria hujionyesha kama njia bora zaidi ya kudhibiti ununuzi na mauzo.

Ni duka gani litakuwa na mauzo zaidi? Ulinunua wapi bidhaa zinazotolewa na msambazaji, ukizingatia faida za ununuzi, na kuziweka kwenye rafu, ukiongozwa na urahisi wako mwenyewe? Kwa mfano, mavazi yaliyopangwa kulingana na chapa.

Au bado, bidhaa zinazonunuliwa kulingana na maombi ya wanunuzi na kuwekwa kwenye rafu ili ziwe rahisi kupatikana zitauzwa vizuri zaidi. Haina maana kuthibitisha - mauzo yatakuwa ya juu katika duka la pili. Huu ndio msingiusimamizi wa kategoria.

Hatua za uundaji wa anuwai kwenye duka

Kama sehemu ya usimamizi wa kategoria, urval huundwa katika hatua kadhaa:

1. Chagua maelezo mahususi ya kituo. Kwa mfano, duka la nguo za michezo au lishe, au duka la mboga. Kwa wakati huu, wazo la jumla la urval iwezekanavyo linaundwa.
2. Kutengeneza mkakati wa duka kwa njia ambayo inawezekana kujibu maswali: tunauza nini, kwa nani, kwa nini, ambao anuwai yetu imeundwa kwa ajili yake. Katika hatua ya kuunda mkakati, ni muhimu kuzingatia nuances zote.
3. Muundo wa aina mbalimbali ni uteuzi wa aina mbalimbali zinazohitajika, kuwasiliana na wasambazaji, kuandaa mpango wa ununuzi, kuweka bidhaa kulingana na aina na chapa zao. Katika hatua hii, maamuzi hufanywa kuhusu chapa ya kukuza. Inapaswa kueleweka kuwa huu si mkakati tena, bali ni mbinu ambayo inaweza kutofautiana kulingana na hali zinazobadilika kila mara za soko halisi.
4. Bidhaa na bei. Katika hatua hii, masuala yanatatuliwa kuhusu mpangilio wa bidhaa, bei, njia za kukuza chapa fulani.
5. Uchambuzi na tathmini ya aina. Ufanisi wa sera ya bei na anuwai huchanganuliwa. Uchambuzi unafanywa kulingana na viashiria vifuatavyo:

• Mazao.
• Faida.
• Asilimia ya bidhaa haramu.

Aidha, takwimu hizi hukokotolewa kwa kila aina kivyake. Kulingana na usomaji uliopokelewa, nyakati za kimbinu hurekebishwa.

Uundaji wa kategoria katika anuwai

Jambo muhimu sana ambalo ni lazima lieleweke wakati wa kudhibiti urithi ni kwamba kategoria huundwa kulingana na mahitaji ya mnunuzi na sio kitu kingine chochote. Wateja tayari wanafikiria katika kategoria. Wakati mtu anafikiri anahitaji jokofu, kwa kawaida anaangalia friji za bidhaa zote na wazalishaji. Na kitengo cha bidhaa hapa kinaweza kuitwa jokofu, na sio chapa yake. Kwa hivyo katika anuwai ya duka.

Ili kuunda kategoria tofauti za bidhaa, unahitaji kufuata kanuni ifuatayo:

• Chagua darasa la bidhaa.
• Changanya bidhaa zote kulingana na vigezo kadhaa: imetengenezwa na nani, imekusudiwa kwa ajili ya nani
• Tambua vikundi lengwa vya wanunuzi na usome mahitaji yao ya kimsingi.

Inaruhusiwa kugawanya bidhaa kwa njia ya kawaida kulingana na mfanano wa utengenezaji na matumizi. Katika kesi hii, unaweza kupata makundi kama vile: sabuni, shampoo, gel ya oga, mkate, jibini la jumba, kahawa. Unaweza pia kugawanya kategoria kulingana na kanuni ambayo hutumiwa. Kwa mfano, bidhaa kwa ajili ya burudani, uvuvi, aina fulani ya ubunifu.

Takriban kila kategoria inaweza kugawanywa katika vijamii kulingana na sifa ambazo ni muhimu kwa mnunuzi (kwa mfano, shampoo zote zinaweza kupangwa katika bidhaa za nywele kavu, za mafuta au za kawaida) na kupangwa kwa mujibu wa mgawanyiko huu. Katika kesi hii, mnunuzi atakuwa rahisi kusafiri. Gel za kuoga zinaweza kugawanywa katika harufu. Wakati huo huo, poda sawa ya kuosha, uwezekano mkubwa, ni bora kupangwa si kwa harufu, lakini kwakwa njia ya kuosha.

Aina zinaweza kutengwa kwa kutumia utafiti wa masoko, kwa kuangalia wanunuzi katika duka, na kwa kutumia wasaidizi wa mauzo ambao wanawasiliana na wateja mara kwa mara na kujua mahitaji yao ya kimsingi.

Muundo wa kitengo, mti wa maamuzi ya ununuzi

Mteja huenda kwenye duka kwa aina mahususi. Orodha ya kawaida ya ununuzi, kwa mfano, kwenye duka la mboga inaonekana kama hii:

• Mkate.
• Soseji.
• Maziwa.
• Bia.
• Mbegu.

Na tayari ukiwa dukani, mnunuzi atapata chaguo. Anahitaji kununua mkate wa aina gani? Rye, ngano, iliyokatwa, nzima. Ni aina gani ya maziwa: 6% mafuta au 3.5? Sausage ya aina gani? Kuchemshwa, kuvuta sigara?

Vigezo hivi vyote vya uteuzi huwa kategoria ndogo za bidhaa, ambazo zinaweza kuainishwa kulingana na sifa zifuatazo:

• Mtumiaji wa bidhaa. Kwa mfano, nguo zinaweza kuwa za wanawake, wanaume au watoto. Mwisho, kwa upande wake, umegawanywa katika vitu vya wavulana au wasichana.
• Umbo na mtindo. Nguo inaweza kuwa ya moja kwa moja au iliyowekwa, sabuni inaweza kuwa na uvimbe au kioevu, na kadhalika.
• Rangi.
• Ukubwa. Kwa mfano, nguo. Au, kwa mfano, kitani cha kitanda: kimoja, cha kulala nusu au mara mbili.
• Nyenzo za uzalishaji. Vinyl au karatasi ya karatasi. Ngozi ya koti, tamba, suede.
• Onja au harufu. Gel ya kuoga na strawberry au harufu ya chokoleti. Juisi ya machungwa au matunda mengi.
• Bei.
• Nchi anakotoka. Katika maduka ya mvinyo, mara nyingi unaweza kuona kwamba mvinyo hupangwa kulingana na kigezo hiki.
• Pia, kulingana na maelezo mahususi, kategoria zinaweza kugawanywa katika vigezo vingine.

Mtumiaji hufanya chaguo kulingana na vigezo kadhaa vilivyo hapo juu. Kanuni ya mwisho ya uamuzi katika ununuzi wa mteja inaitwa mti wa uamuzi wa ununuzi.

mali za kitengo

Ili kugawanya bidhaa katika kategoria kwa usahihi, ni muhimu kujua sifa za ununuzi:

• Ugumu - nia ya mteja kukataa kununua bidhaa ya aina fulani, ikiwa hakuna aina ambayo anapendelea. Mara nyingi, bidhaa ya gharama kubwa zaidi, nguvu ya rigidity: katika kesi hii, mnunuzi anaweza kuunganishwa na aina ya bidhaa, kwa brand, kwa mali fulani. Kwa mfano, ikiwa alikuja kwa Iphone X ya rangi fulani na kwa kiasi fulani cha kumbukumbu iliyojengwa, basi anataka kuondoka na bidhaa hii. Kategoria za sehemu tofauti za bei hazitastahili mnunuzi fulani. Na si tu kwa brand, lakini pia kwa sifa nyingine. Kwa mfano, ikiwa mteja anapenda chai ya kijani, basi hatanunua nyeusi. Au ikiwa anapenda divai nyekundu, hakuna uwezekano wa kununua nyeupe hata ya chapa au chapa ile ile.
• Udhibiti wa kategoria ni uwezekano wa upanuzi na mnyweo wake. Chaguo la kwanza linahitajika wakati kuna vitu vingi vya bidhaa ndani yake. Katika kesi hii, imegawanywa katika vikundi kadhaa. Kupunguza ni kinyume chake, kuingizwa kwa mojakategoria hadi nyingine, ikiisaidia na bidhaa zinazohusiana.
• Mzunguko wa maisha wa kategoria ni kipindi cha muda ambacho kategoria inauzwa kwenye soko. Mzunguko wa maisha una hatua kadhaa: kuanzishwa kwa bidhaa kwenye soko, ukuaji, ukomavu na kushuka.

Kategoria yoyote ina mzunguko kama huu. Mfano wa kawaida ungekuwa vinasa sauti, ambavyo mzunguko wa maisha yao ulianza karibu miaka ya 1980, wakati kaseti za muziki zilianza kuuzwa kwa wingi. Kipindi cha ukuaji kinaanguka kwenye miaka ya tisini, na kipindi cha ukomavu katika elfu mbili. Kupungua kulianza kwa ujio mkubwa wa CD na teknolojia ya kompyuta.

Urembo uliosawazishwa unapouzwa

Unapaswa kujiamulia, tena kwa kuzingatia matakwa ya mnunuzi, jinsi ya kusawazisha aina zote za bidhaa kwenye rafu za duka lako.

• Upana wa urithi - jumla ya idadi ya kategoria za bidhaa katika duka. Inaweza kutofautiana kulingana na madhumuni ya duka, eneo lake na eneo. Kwa mfano, katika duka ndogo la chakula karibu na nyumba, kunaweza kuwa na aina 15-30. Na katika soko kubwa, kuna mamia.
• Kina cha masafa - jumla ya idadi ya vipengee ndani ya kila aina. Kwa mfano, mkate wa kawaida, mkate, mkate uliokatwa na mkate wa rye. Au katika duka la vifaa, kina cha kategoria ya "mikoba" kitapimwa kwa idadi ya miundo iliyowasilishwa kando.

Urithi uliosawazishwa - uwiano bora kwa mnunuzikina na upana wa safu. Kulingana na madhumuni ya duka na jukumu la kila aina, salio linaweza kuwa tofauti

Majukumu ya kategoria na uainishaji wao

Kulingana na aina ya bidhaa, kila kategoria inaweza kugawiwa mojawapo ya majukumu manne.

• Jukumu la upendeleo ni bidhaa kuu za duka, ambazo tunazingatia kuziuza. Huu ndio msingi wa urval wa muuzaji, ambayo huunda mtazamo wa watumiaji na bei ya duka. Makundi haya ni ya ushindani zaidi, kwa hiyo ni muhimu kudumisha bei zinazofaa kwao: wastani kwa soko au, ikiwa inawezekana, chini. Ipasavyo, kategoria hizi zinaonyesha mauzo makubwa, lakini faida ndogo.
• Jukumu la urahisishaji limetolewa kwa bidhaa zinazohusiana zinazosaidiana na anuwai ya duka. Makundi haya huongeza mauzo, kama sheria, yana kiasi kikubwa. Wakati huo huo, mnunuzi hupata hisia kuwa duka hilo ni la wote kwa ajili ya kufanya ununuzi wowote.
• Jukumu la msimu limetolewa kwa kategoria ambazo zina msimu ulio wazi katika mauzo. Sleji, mavazi ya kuogelea, mafuta ya kuzuia jua, vinyago vya Krismasi na zaidi. Bidhaa hizi pia husaidia kuunda wazo la duka kama kituo kimoja cha ununuzi. Wakati huo huo, wakati wa msimu huleta faida kubwa, na wakati wa msimu wa nje, mauzo ni ndogo au sifuri.

Jukumu la lengwa linaweza kupewa baadhi ya bidhaa zisizo za kawaida, asili ambazo bado hazijawasilishwa katika maduka mengine. Bidhaa kama hizo zinaweza kuwa"kuonyesha" ya duka, kuvutia mtiririko wa wateja. Wakati huo huo, kategoria katika jukumu la marudio hazidumu kwa muda mrefu, kwani duka za washindani huziona haraka na kuziweka kwenye rafu zao. Katika hali hii, jukumu la bidhaa hubadilika

Pia, kategoria zote zinaweza kugawanywa katika hatua za mzunguko wa maisha

• Waliolala ni aina ambazo mauzo na usambazaji wake unapungua, lakini wakati huo huo kuna uwezekano wa ukuaji na maendeleo. Hapa ni muhimu kuangazia bidhaa muhimu katika kategoria, ondoa bidhaa zenye mauzo ya chini na ukingo, ukiacha tu bidhaa za kando na zinazozunguka.
• Inaahidi - kategoria ambazo bado hazijajulikana sana, lakini zinakua na zinazoendelea vyema. Hapa ni muhimu kusawazisha utungaji wa jamii kwa mujibu wa mwenendo wa soko, ikiwa inawezekana, kupunguza bei ya bidhaa muhimu. Unaweza kuongeza bidhaa zinazohusiana. Ongeza nafasi ya rafu katika kiwango cha aina hii.
• Ina shaka - hizi ni kategoria zilizo katika hali ngumu, zinazohitaji ukarabati wa aina fulani ili kuongeza riba katika mauzo. Katika duka moja, hii inaweza kuwa haiwezekani. Kwa hivyo, unapaswa kujiwekea kikomo kwa bidhaa kuu na kupunguza rasilimali zilizotengwa kwa kategoria za jukumu hili.
• Washindi ni kategoria zinazoendelea vizuri, mauzo na usambazaji wao unakua. Hapa ni muhimu kuendeleza sera ya sasa, kutatua mara moja matatizo yote yanayojitokeza ya ununuzi na ugavi, na kufuatilia uwakilishi mkubwa wa bidhaa kwenye rafu.

Kulingana na jukumu, mtawalia, meneja hutenga kategoria za kipaumbele kwa mahususi.duka.

orodha tiki ya kiainishaji

Kwa hiyo, kwa kuzingatia yote yaliyo hapo juu, unaweza kuunda orodha tiki ya wasimamizi wa kategoria.

• Kujua sifa na mitindo yote ya kategoria ambayo anawajibika kwayo.
• Kuelewa kanuni za jumla za bei na uuzaji.
• Elimu katika nyanja ya uuzaji, chuo kikuu, na elimu ya ziada katika uwanja wa usimamizi wa kategoria itakuwa faida: kozi za mafunzo ya hali ya juu.
• Uwepo wa umahiri unaohitajika kufanya maamuzi kuhusu biashara.
• Kufikiri kwa uchanganuzi.

Bila shaka, hii si orodha kamili, lakini unaweza kuongeza kitu chako mwenyewe, kulingana na maelezo mahususi ya kila duka mahususi.

Kwa ujumla, kwa kutumia hesabu ya usimamizi wa kategoria, unaweza kuongeza mauzo na faida ya duka lolote kwa kiasi kikubwa.

Inafaa pia kuelewa kuwa huu ni mchakato endelevu, kwa kuzingatia mitindo inayobadilika kila mara ya soko la kisasa. Usimamizi wa anuwai ya bidhaa, uchambuzi na urekebishaji wa hali iliyopo unapaswa kufanywa kila wakati, basi itawezekana kuzungumza juu ya ukuzaji na upanuzi wa biashara.