Arpu - ni nini na jinsi ya kushawishi kiashirio hiki?

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Ikiwa biashara yako haijalenga ununuzi wa mara moja, lakini katika matumizi ya mara kwa mara ya bidhaa, ni vigumu zaidi kutathmini ufanisi wa mradi. Uongofu hapa sio kigezo. Kwa nini? Hebu fikiria hali hiyo: mteja alinunua akaunti ya malipo kwa wiki 2, na kisha "kuunganishwa" na kubadili huduma ya mshindani. Faida ambayo watumiaji kama hao huleta inaweza kuwa chini ya gharama zako za ukuzaji na utangazaji. Katika hali hii, kipimo maalum cha biashara kinatumika kwa uchanganuzi - ARPU.

Nini hii

Wastani wa Mapato kwa Kila Mtumiaji - haya ni mapato ya wastani kutoka kwa mteja mmoja anayevutiwa. Ukiwa na kiashirio hiki, unaweza kuona ni kiasi gani cha pesa ambacho watumiaji kwa kawaida "humwaga" kwenye huduma zako katika kipindi chote cha matumizi.

Hebu tutoe mfano. Gharama ya usajili kwa huduma maarufu ya utiririshaji "Yandex. Music" ni rubles 200. kwa mwezi. Nafuu, sawa? Lakini kwa mwaka, msikilizaji anayefanya kazi huleta kampuni rubles 2,400, kwa miaka 3 - tayari 7000. Na hii sio kikomo. Aidha, kwa mtu, gharama hizi ni karibuisiyoonekana. Lakini kama kiasi kama hicho kilipaswa kulipwa mara moja, hata kwa ufikiaji wa malipo ya "milele", kungekuwa na watu wachache zaidi ambao wangependa kufanya hivyo.

Na jambo moja zaidi ambalo linahitaji kusemwa kuhusu ARPU ni nini. Dhana hii haipaswi kuchanganyikiwa na "hundi ya wastani" - kiashiria muhimu cha utendaji katika rejareja. Kwa mtazamo wa Mapato kwa Kila Mtumiaji, agizo la $100 na $10 kwa $10 ni sawa. Lakini kwa utendakazi wa juu, wateja waliopo lazima wanunue.

fomula ya ARPU. Jua thamani halisi ya wafuasi wako

Kwa kweli, ni wateja wa kawaida ambao wanapaswa kuiletea kampuni asilimia kubwa zaidi ya faida. Kadiri wanavyonunua mara nyingi zaidi, ndivyo gharama zako za utangazaji na uuzaji zitakavyopungua.

Jinsi ya kukokotoa ARPU? Mfumo wake wa jumla ni kama ifuatavyo: ARPU=S/A, ambapo S ni jumla ya mapato kutoka kwa mtandao mzima, na A ni nambari ya wanaofuatilia/wafuatiliaji wako.

Kipimo hiki kinahusiana moja kwa moja na kipengele kimoja tu cha mchanganyiko wa uuzaji - bei. Kadiri usajili na uunganisho wa utendakazi wa ziada unavyogharimu zaidi, ndivyo mapato ya wastani kutoka kwa mteja yanavyoongezeka.

Baadhi ya wauzaji wanashauri kufuatilia mienendo ya mabadiliko kila mwezi. Lakini uwezo wa kiashiria cha ARPU umefunuliwa kikamilifu tu katika upangaji wa kimkakati wa muda mrefu. Kwanini unafikiri? Sio wateja wote wapya wataendelea kufanya kazi na wewe, wengi wao ni "wapita njia". Ikiwa unataka kuzingatia kuendeleza mahusiano na wafuasi wa kazi, unahitaji kuchambua zaidimuda mrefu - miezi 3, nusu mwaka, mwaka. Katika kesi hii, inafaa kuzingatia wale tu ambao walifanya ununuzi mara 2 au zaidi.

Fanya kazi kwa ufanisi kwa kutumia vipimo: kuweka malengo sahihi

Kwa ujumla, haina maana kukokotoa wastani wa ARPU kwa kampuni kwa ujumla, hasa ikiwa unafanya kazi na makundi kadhaa ya wateja na kuwapa huduma tofauti kabisa.

Ili kupata upeo wa taarifa muhimu kutoka kwa uchanganuzi, kwanza kabisa, unahitaji kuchagua mwelekeo na utunge majukumu mahususi. ARPU inaweza kutumika kwa nini?

1. Tafuta njia tofauti za mauzo. Unaweza kuamua wapi wateja wengi wa "fedha" wanatoka (matangazo kwenye mtandao, simu za baridi, rufaa za washirika, nk). Pia utaona ni njia zipi hazifanyi vizuri na zinatumia bajeti yako ya uuzaji.
2. Kutathmini ufanisi wa kampeni ya utangazaji. Katika kesi hii, ARPU inakokotolewa kando kwa kila mradi. Kwa mfano, unaweza kulinganisha mapato kutoka kwa watumiaji wanaovutiwa kutoka kurasa 2 za kutua "zilizochapwa" kwa matangazo tofauti. Kwa kulinganisha kampeni kadhaa, utapata picha wazi zaidi au chini ya kile ambacho wateja wako wanapenda/hawapendi.
3. Uchambuzi wa umaarufu wa bidhaa. Hapa, ARPU inazingatiwa katika mienendo, yaani, jinsi mapato ya wastani kwa kila mteja yamebadilika kwa muda fulani (mwezi, robo, mwaka). Inafaa ikiwa umebadilisha ushuru hivi majuzi au umeongeza huduma mpya.

Bila shaka, orodha haijakamilika. Kwa njia hiyo hiyo, unaweza kulinganisha ARPU ya sehemu tofautiwateja (kwa mfano, vijana na wateja zaidi ya umri wa miaka 35) au mikoa maalum. Baada ya hayo, hatua ngumu zaidi huanza. Unahitaji kuchanganua matokeo na kupata vipengele muhimu vinavyoathiri ongezeko au kupungua kwa ARPU.

Mitego

Wajasiriamali wanaoanzisha mtandao mara nyingi huuliza: ARPU inapaswa kuwa nini? Na nini kwa ujumla kulinganisha? Kwa kweli, hakuna maadili bora, hata yale takriban. Yote inategemea maalum ya niche na kampuni yenyewe.

Kwanza, si kila mtu anahitaji kipimo hiki. Katika IT na mawasiliano ya simu, ARPU inaweza kuchukuliwa kuwa mojawapo ya viashirio muhimu vya utendakazi. Waendeshaji wa simu za mkononi, watengenezaji wa michezo na programu za mtandaoni, watoa huduma za mtandao - wote wanajitahidi kutovutia wateja wapya wengi iwezekanavyo, lakini "kubana" kiwango cha juu kutoka kwa kila mtumiaji. Lakini ukiuza kozi moja ya mafunzo, mapato kutoka kwa watumiaji wote yatakuwa sawa.

Pili, wastani wa mapato kwa kila mtumiaji unaweza tu kuwa kiashirio kisaidizi. Haionyeshi hali ya biashara yako na shida zinazowezekana. ARPU ni nini? Hiki ni kipimo kinachoonyesha ni kiasi gani wanaojisajili wanatumia, lakini si faida yako. Hesabu hazizingatii gharama ya utangazaji na trafiki, ushuru, n.k. Kwa hivyo, hata viwango vya juu havikuhakikishii kuwa utapata faida.

vigezo 5 vya uuzaji ili kuongeza ARPU

Dosari nyingine muhimu ya kipimo hiki cha biashara ni kwamba haitoi wazo la nini, kando na bei, huathirikwa kiwango cha mapato. Lakini haiwezekani kuwashinda washindani kwa "kuvuta" lever moja tu. Tabia ya watumiaji huathiriwa na mambo mengi. Na kazi kuu ni kuhakikisha kuwa anachagua sio kati ya kampuni yako na washindani, lakini kati ya chaguzi unazotoa. Jinsi ya kufanikisha hili?

Msururu wa huduma na chaguo

Inapaswa kusasishwa kadiri mahitaji ya hadhira lengwa yanavyoongezeka. Watu wanastarehe zaidi wakati kila kitu kinaweza kufanywa mahali pamoja. Mfano mzuri ni watoa huduma za mtandao. Sasa karibu wote hutoa huduma za TV za cable. Mteja huunganisha zote mbili - ARPU inakua. Kukodisha kipanga njia cha Wi-Fi - mapato ya juu. Sijui jinsi ya kuisanidi - nyongeza nyingine.

Usiogope kutambulisha huduma mpya. Hata kama mahitaji yao ni ya chini, hutapoteza wateja watarajiwa, na hili ni muhimu zaidi.

Ushuru wa "Kujaza"

Tuendelee. Jinsi ya kulazimisha watumiaji kununua huduma za ziada? Njia rahisi na ya bei nafuu ni kuwajumuisha kwa gharama ya mipango ya msingi ya ushuru. Hii inatumiwa kikamilifu na waendeshaji wa simu. Hata kama, kwa kweli, unahitaji mtandao mzuri wa 3G tu, utapokea dakika za simu na SMS kama mzigo. Hata hivyo, fursa zaidi za ushuru hutoa, juu ya thamani yake machoni pa watumiaji. Hii ina maana kwamba unaweza kuongeza kwa kiasi kikubwa gharama ya huduma zako.

Kuna mbinu nyingine, mtumiaji anapochagua chaguo anazohitaji na kulipa kivyake kwa kila bidhaa. Hii inafanya kazi vizuri wakati viwango vya kawaida vina thamani ya kutoshamachoni pa mteja na hutofautiana na matoleo ya washindani. Je, ni faida gani? Mtumiaji hawana hisia kwamba kitu kinawekwa juu yake - inaonekana kwake kwamba yeye mwenyewe anafanya uchaguzi na anaweza kukataa huduma fulani wakati wowote. Kwa mazoezi, hakuna mtu anayefanya hivi, lakini kuingizwa kwa chaguzi kunaweza kuongeza gharama kwa utulivu kwa mara 1.5-2.

Pamoja ni nafuu

Vifurushi ni mojawapo ya zana zenye nguvu zaidi za kuongeza ARPU ya mteja. Kwa kawaida hujumuisha vipengele 2-3:

• "Locomotive" -msingi; bidhaa maarufu yenye uhitaji wa juu mfululizo.
• "Mabehewa" - huduma mpya au kidogo zinazohitajika ambazo zinahitaji kuletwa sokoni.

Punguzo ni muhimu sana. Bei ya kifurushi inaweza kuwa chini ya 70-80% kuliko gharama ya huduma sawa tofauti. Ya kawaida zaidi ni vifurushi visivyobadilika, ambavyo ni pamoja na huduma zilizo na vigezo maalum: kwa mfano, Internet 50 Mbps na chaneli 100.

Unaweza kuchanganya bidhaa kwa bei ("Uchumi", "Standard", "Premium") au kuzirekebisha ziendane na sehemu tofauti za watumiaji. Chaguo la pili mara nyingi hutumiwa na mabenki. Kwa mfano, katika Benki ya UniCredit, madereva wanaweza kupokea asilimia 3 ya pesa taslimu kwenye vituo vya mafuta, na wasafiri wanaweza kuhifadhi bonasi na kuzibadilisha ili wapate tikiti za ndege.

Lakini ili kubinafsisha toleo lako kwa kweli, ni bora kumpa mtumiaji fursa ya kuchagua chaguo linalofaa kwa kila huduma. Punguzo katika kesi hii huhesabiwa kila mmoja kulingana naalgorithm.

Vifurushi vya huduma vinaweza na vinapaswa kuunganishwa na chaguo za ushuru.

Barua pepe zinazolengwa

Kumbuka kuendelea kuwasiliana na wateja waliopo. Baada ya yote, ni rahisi zaidi kwa wale ambao tayari wanatumia huduma zako kutoa ushuru wa gharama kubwa zaidi au vipengele vya ziada. Kwa mfano, kwa kufanya uteuzi wa wanachama ambao kila mwezi hutumia kiasi kikubwa cha huduma, unaweza kuwapa mpango wa ushuru wa kipekee, ambao ni rubles 50 tu. ghali zaidi, lakini faida mara kadhaa zaidi kuliko ya sasa.

Ni vizuri ikiwa watumiaji wanaweza kujaza maelezo kujihusu katika akaunti zao za kibinafsi kwenye tovuti - hali ya ndoa, kuwa na watoto, n.k. Data hii itakusaidia kuunda matoleo yanayokufaa kwa kila kikundi.

Programu za bonasi

Na njia nyingine nzuri ya kuongeza ARPU. Kila mtu anajua ni nini - mteja anapokea kadi ya kibinafsi, ambayo bonuses "zimeshuka" kwa kila ununuzi. Baadaye, kwao unaweza kupata punguzo au kubadilishana kwa huduma zingine. Kwa kuongeza, kwa usaidizi wa programu kama hizo, unaweza kuongeza mauzo ya bidhaa fulani kwa kutoa pointi za bonasi mara kadhaa zaidi kwao.