Waamuzi - ni akina nani? Waamuzi wa biashara. Waamuzi wa kifedha

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Neno "mpatanishi" lilionekana katika mzunguko wa raia wa kawaida hivi karibuni - hata katika nyakati za karibu za Soviet, watu wenye aina hii ya shughuli hawakuwapo. Inaeleweka - uchumi ulipangwa, na hakuna mtu aliyejali kuhusu ufanisi wa mauzo. Leo, hata hivyo, tunaishi katika ubepari, na wapatanishi wa kibiashara, kwa sababu kadhaa, wanachukua nafasi ya karibu injini ya uchumi.

Ni akina nani hao na utofauti wao

Kuna tafsiri kadhaa za neno "mpatanishi". Ya kwanza inahusu michakato inayohusiana na mzunguko wa bidhaa na utoaji wa huduma. Mara nyingi, kuna safu ya watendaji kati ya wazalishaji wa bidhaa au huduma zilizoongezwa thamani na watumiaji wa mwisho. Wao ni waamuzi. Tafsiri ya pili ya neno hilo ni mtu ambaye husaidia kuanzisha uhusiano kati ya vyombo mbalimbali vya biashara (sio lazima mtengenezaji na watumiaji), wenzao. Njia moja au nyingine, waamuzi wa aina zote wana jambo moja sawa - kwa sababu fulani wanajua kuwa katika sehemu moja kuna mtengenezaji wa bidhaa, na kwa mwingine kuna (au lazima) mnunuzi ambaye ana hamu ya kununua bidhaa hii..

Kwa hivyo, mtu hufanya kama "mwongozo"bidhaa kati ya kiwanda na mlaji. Waamuzi ni watu ambao hawawezi kufanya kazi za biashara tu, lakini pia wengine wengine, kwa mfano, kutoa mteja huduma ya ziada, kiwango ambacho, kwa sababu moja au nyingine, haipatikani kwa mtengenezaji. Ni jambo la msingi kukutana na mnunuzi na kuwasiliana naye kwa upole, kuelezea faida za bidhaa. Waamuzi katika soko, katika biashara sio walanguzi kabisa: wao hujaza tu na shughuli zao niche (biashara na huduma) kati ya mtengenezaji na mnunuzi wa bidhaa. Ni faida kufanya kazi nao kwa sababu dhahiri - mtu anafanya kazi kwa asilimia fulani na ana nia ya kuuza kadri awezavyo.

Wawakilishi wa taaluma hii katika biashara

Kuna kategoria tofauti - wauzaji, licha ya ukweli kwamba karibu idadi yote ya huduma za watu wa wasifu huu kwa namna fulani hujikita kwenye mauzo. Kigezo muhimu kinachoamua mwelekeo wa kazi zao ni upatikanaji wa bidhaa au huduma yenye thamani iliyoanzishwa (iliyoongezwa). Katika hili, waamuzi kama hao hutofautiana, tuseme, mawakala wa kifedha ambao hufanya kazi na bei ya "virtual" ya sarafu au malighafi inayoundwa na kubadilishana. Kazi kuu ambayo wauzaji hutekeleza ni mawasiliano kati ya mtengenezaji wa bidhaa na mnunuzi.

Watu hawa hupata mapato kwa njia mbili - kwa kununua bidhaa kwa wingi, ambayo ni nafuu, na kisha kuuza kwa rejareja, ambayo ni ghali zaidi, au kwa kupokea kamisheni za kuuza bidhaa. Ni ipi baadhi ya mifano ya aina maalum za taaluma zinazohusiana na upatanishi wa kibiashara? Kwanza, hiimadalali (mauzo ya bidhaa na huduma kwa tume, kiasi ambacho, kama sheria, kinakubaliwa mapema). Jamii hii ya waamuzi ni pamoja na re altors, ambaye tume ni fasta, bila kujali kama anauza vyumba - majengo mapya au "sekondari". Wasuluhishi wa mali isiyohamishika ni moja ya taaluma zinazojulikana zaidi katika uchumi wa soko. Pili, wasambazaji ni wauzaji (uuzaji wa bidhaa kutoka kwa kampuni kwenda kwa wafanyabiashara, wanapata kwa tofauti ya bei). Tatu, kuna wauzaji wanaosafiri (wauzaji wa ulimwengu wote ambao hutangaza na kuuza bidhaa, hupata pesa kupitia miradi mbali mbali, kama sheria, husafiri kutoka mahali hadi mahali wakati wote). Nne, hawa ni wafanyabiashara (kama sheria, huuza bidhaa zilizonunuliwa kwa bei iliyopunguzwa moja kwa moja kutoka kwa msambazaji au mtengenezaji).

Waamuzi wa Fedha

Hapo zamani, hapakuwa na haja mahususi ya kufanya miamala mingine kwa kutumia pesa, isipokuwa kwa kuwanunulia bidhaa nyingine - sarafu hiyo ilikuwa na bei isiyobadilika (ambayo mara nyingi huhusishwa na thamani ya dhahabu). Sasa mtiririko wa pesa ni uwanja mzima wa kubahatisha. Hii inatumiwa na waamuzi wa kifedha. Kazi yao ni kazi zaidi katika uwanja wa uwekezaji. Kazi inayohitajika zaidi ya waamuzi wa kifedha hapa ni tathmini ya hatari ya uwekezaji katika mradi. Kwa hivyo mwekezaji anakabidhi utupaji wa mtaji wake wa siku zijazo sio kwa kitu cha kufadhili moja kwa moja, lakini kwa mtu fulani ambaye anaweza kuchambua jinsi mradi huo utakavyokuwa na faida, ni matarajio gani, haswa ya kifedha. Waamuzi huchukua jukumu la huluki inayoamua wapipesa iliyowekezwa.

Njia rahisi zaidi ya kuelewa muundo huu ni kupitia mfano wa taasisi mahususi. Kwanza, hawa ni wadhamini: wamepokea pesa kutoka kwa wateja, wanaamua jinsi ya kuwekeza kwa faida katika hisa, mali, au, labda, kukopesha mtu. Pili, hivi ni vyama vya mikopo - wakiwa na fedha za watu ambao wamejiunga navyo, wanajaribu kuziondoa kwa faida. Tatu, benki pia zinaweza kuainishwa kama waamuzi wa kifedha (linapokuja suala la amana). Nne, haya ni makampuni ya bima ambayo, baada ya kupokea pesa kutoka kwa wateja, hutumia kama sehemu ya programu mbalimbali za kusanyiko. Tano, hizi ni mifuko ya pensheni ambayo hubadilisha fedha za wananchi waliotengeneza makubaliano kuwa malipo ya manufaa pindi mtu anapomaliza shughuli zake za kazi. Wasuluhishi wa kifedha ni akina nani? Haya ni mashirika ambayo yana utaalam katika kufanya kazi na mtiririko wa pesa, ambayo inaweza kuchukua aina tofauti, lakini yaliyomo katika hali zote husalia takriban sawa.

Wapatanishi katika suala la uuzaji

Soko ni jambo la viwango vingi. Mtengenezaji, ili kuuza bidhaa yake, lazima, kwanza, kuwajulisha wanunuzi na ukweli wa kutolewa kwake, na pili, kutoa bidhaa kwa walaji wa mwisho. Ikiwa huwezi kufanya hivyo peke yako, basi waamuzi wa masoko watakuja kuwaokoa. Kuna aina kadhaa za masomo ya shughuli kama hizo. Kwa mfano, haya ni makampuni ya usaidizi wa vifaa vya bidhaa, makampuni maalumu katika uhifadhi wa bidhaa katika maghala, kuhakikisha usalama wa bidhaa za viwandani. Mara nyingi zaidimara nyingi hutumiwa na wazalishaji ambao hawana rasilimali za ndani za miundombinu kwa aina zilizotajwa za shughuli au ukosefu wa fedha kwa madhumuni haya.

Aina nyingine ya wakala wa masoko ni wakopeshaji (au wawekezaji) ambao wanaweza kuipa biashara mtaji wa kufanya kazi ili kujenga miundombinu muhimu au kupanua wafanyakazi ili kukuza bidhaa. Mbali na wadai, mfanyabiashara anaweza kugeuka kwa makampuni ya bima ambayo hutoa chaguzi za ulinzi dhidi ya hatari za ujasiriamali au kibiashara. Aina nyingine ya waamuzi wa masoko ni makampuni na wajasiriamali wanaosaidia mtengenezaji kuchunguza soko, kutangaza bidhaa vizuri, kuchanganua mahitaji na, ikiwa ni lazima, kurekebisha mchakato wa uzalishaji.

Wapatanishi wa huduma

Huduma, kama unavyojua, zina idadi ya vipengele vinavyozitofautisha na bidhaa - hizi ni kutogusika, kuharibika, kutotenganishwa na chanzo cha utoaji, na vile vile tete (ubadilifu) wa juu wa ubora. Kwa sababu ya sifa hizi, jukumu la waamuzi katika sekta ya huduma kawaida ni mdogo. Kwa kuwa huduma hazionekani, mteja, bila kuwajaribu binafsi, hawezi kupata wazo kuhusu mali zao halisi, kuhusu kiwango cha huduma katika kampuni fulani. Waamuzi wanaweza, kwa bora, kuelezea kwa rangi chanzo cha utoaji wa huduma, lakini uaminifu wa vitendo vile hautakuwa juu kila wakati. Mteja angependelea kuzingatia pendekezo la mtu anayemjua, na sio mtu anayejulikana kidogo, kuwa sahihi zaidi, hata ikiwamzungumzaji ni mzuri sana. Wakati huo huo, kuna soko la upatanishi katika sekta ya huduma, na kuna makampuni maalumu katika shughuli hizo. Jina lao la kawaida ni "service franchisor" au "service intermediary".

Wanaingia katika makubaliano na chanzo cha huduma na kupokea kutoka kwayo "franchise" - haki za kipekee za kutoa huduma chini ya chapa ya biashara inayolindwa, lebo, teknolojia. Mmiliki wa chapa anafafanua kanuni za msingi kulingana na ambayo huduma zake zinapaswa kutolewa. Ikiwa ataamua kuwa mahali pengine kuna kampuni au mjasiriamali anayeweza kutoa huduma inayokidhi mahitaji, basi anaweza kuhitimisha makubaliano ya franchise na yeye na kuwa na uhakika kwamba mteja atapata takriban sawa na kwamba alikuja " muundo wa ofisi kuu".

Sekta ya rejareja

Kuna spishi ndogo za wauzaji wanaoitwa "retailers". Wananunua bidhaa kutoka kwa mtengenezaji au msambazaji, ili kuziuza kwa watumiaji wa mwisho kwa faida. Waamuzi wa rejareja hufanya kazi mwishoni mwa njia za usambazaji. Wana kazi kadhaa za msingi. Kwanza, ni uteuzi wa anuwai ya bidhaa. Wataalamu wa kampuni ya udalali wa reja reja huchanganua minyororo ya ugavi, huchagua watengenezaji bora zaidi kulingana na mtindo wao wa biashara, na kukusanya katalogi za bidhaa. Pili, hii ni kazi ya utangazaji na habari - kuagiza na kuweka maonyesho ya kibiashara kwenye vyombo vya habari, TV, mtandao, kuweka habari kuhusu bidhaa kwenye madirisha ya duka, kuchapisha vijitabu vya ushirika na kuunda vyanzo vingine vya data ya bidhaa. Tatu,huu ni uwekaji na uhifadhi wa bidhaa katika ghala, kuziweka kwenye kaunta, ufuatiliaji mpya na mwonekano. Nne, ni msaada wa kiteknolojia wa shughuli na wanunuzi - kupata, makazi na huduma za pesa taslimu, kukubalika kwa pesa, kubadilishana na kurudi kwa bidhaa. Hii inaweza pia kujumuisha ukopeshaji, sera ya punguzo. Tano, ni utoaji wa huduma mbalimbali za wateja - utoaji, kazi kwa madai, kufanya matukio muhimu ya kijamii.

Logistic intermediaries

Kipengele muhimu zaidi cha kazi ya mtengenezaji wa bidhaa kwenye soko ni vifaa. Waamuzi pia wapo ndani ya eneo hili. Wamegawanywa katika vikundi vitatu kuu - watoa huduma wa 3PL, watoa huduma wa 4PL na kampuni nyembamba za wasifu. Wapatanishi wa vifaa walionekana kwa sababu ya hamu ya watengenezaji kuzingatia na kuelekeza mtaji wa bure wa kufanya kazi kwa fomati kuu za shughuli. Ipasavyo, ili kutatua shida za utoaji wa bidhaa na uhasibu wa ghala, viwanda vinageukia biashara za watu wengine (katika muundo wa "uuzaji"). Makampuni ya wasifu finyu unaohusiana na wapatanishi wa vifaa ni wasambazaji, waendeshaji wa vituo vya mizigo na ghala, na makampuni ya usafiri. Kila mmoja wao yuko tayari kuchukua baadhi ya kazi za "outsourcing" za mtengenezaji. 3PL (mantiki ya mtu wa tatu) - makampuni ambayo yana uwezo wa kutoa huduma ya kina ya vifaa. Wanafanya kazi nyingi, lakini wote ni wapatanishi. Hizi ni vyombo ambavyo vimeunganishwa kwa karibu katika mtindo wa biashara wa mtengenezaji wa bidhaa. Mikataba inayohitimishwa kati ya kiwanda na mashirika kama haya kawaida huwa ya muda mrefu,mahusiano ni kuaminiana. Wakati mwingine watoa huduma wa 3PL huchukua majukumu ya dhima (ambayo ni nadra kwa soko la huduma za "uuzaji nje"). Pia kuna watoa huduma wa 4PL - ni kampuni zinazotoa huduma mbalimbali kamili zaidi, aina ya "rejeleo" watoa huduma za mpatanishi katika nyanja ya usafirishaji.

Utoaji wa huduma kupitia Mtandao

Kutokana na ujio wa biashara ya mtandaoni, aina mpya ya mpatanishi imeibuka. Haina ufafanuzi wazi, hebu tuwaite "wapatanishi wa mtandao". Hawa ni watu wanaohakikisha usafirishaji wa bidhaa kutoka kwa muuzaji au mtengenezaji hadi kwa mnunuzi kwa kutumia chaneli za mtandao. Kama sheria, hizi ni vyombo vya kisheria au watu binafsi ambao husaidia kuchagua bidhaa inayofaa (kama chaguo, hutafsiri maelezo katika lugha ya asili ya mnunuzi), kudhibiti uwasilishaji, na kutoa taratibu za kubadilishana au kurejesha. Waamuzi wameunganishwa na biashara ya mtandaoni katika kesi kuu zifuatazo. Kwanza, ikiwa duka la mtandaoni haliwezi kutuma vifurushi kwa nchi ambako mnunuzi yuko. Pili, mpatanishi anaweza kusaidia kuwasilisha bidhaa haraka kuliko muuzaji angefanya chini ya mpango wa kawaida. Tatu, mnunuzi anaweza kuhitaji msaada wa wahusika wengine ikiwa ananunua katika duka tofauti, na kiasi cha uwasilishaji ni kikubwa sana - unahitaji mtu ambaye anaweza "kukusanya" vitu tofauti na kuzituma kwa bei nzuri kwa moja. anwani. Nne, mwingiliano wa mnunuzi na nchi ya asili ya bidhaa ni ngumu au imefungwa kwa njia fulani (kwa mfano, duka haikubali kadi za benki za Kirusi au haikubali.ina menyu katika Kirusi).

Vipengele vya kufanya kazi na waamuzi

Uchumi wa Urusi bado unaendelea, na viwango vya huduma nyingi bado havijawekwa. Kwa hivyo, uhusiano kati ya wafanyabiashara na wapatanishi katika nchi yetu una sifa ya sifa maalum. Vijana wa soko huamuru ukweli wao wenyewe. Kipengele kikuu cha soko sasa ni kwamba waamuzi wa Kirusi wakati mwingine hufikiria kwa busara - wanajadili mkataba wa faida na riba iliyoongezeka. Hii si nzuri kwa mtu yeyote. Mtengenezaji, akigundua kuwa alilipa zaidi, atachagua mshirika mwingine, na mtumiaji wa mwisho atalazimika kununua bidhaa za gharama kubwa kutokana na hamu ya juu ya mpatanishi.

Katika nchi zilizoendelea, mbinu kawaida huwa tofauti, "ya kimkakati" zaidi, na hii inakaribishwa sana na mashirika ya kibiashara. Waamuzi huko hawatarajii na hawajitahidi kupata faida ya wakati mmoja, lakini jaribu kujenga uhusiano wa muda mrefu na watengenezaji wa bidhaa. Kwa kiasi kikubwa kwa sababu hii, bei katika maduka ya Ulaya na Amerika ni ya chini kuliko yetu (ingawa gharama ya kiwanda inaweza kuwa ya juu). Wataalam wa soko wanaamini kuwa katika Urusi maendeleo ya soko la wafanyabiashara rasmi ina matarajio makubwa zaidi, wakati bei ya bidhaa zinazotolewa kwa watumiaji wa mwisho inapendekezwa na mtengenezaji yenyewe. Motisha kwa wauzaji bidhaa ni punguzo kwa upokeaji wa bidhaa (ambalo linaweza kuongezeka mauzo yakienda vizuri).

Mtindo wa upatanishi wa Marekani na hali halisi ya Kirusi

Marekani, ambayo ina uchumi mkubwa zaidi duniani, inachukuliwa kuwa mtoa marejeleowasuluhishi wa kitaaluma. Tabia ya mtindo wa wafanyabiashara wa Marekani ni ya kuvutia, "haki". Mawasilisho ya waamuzi kwa wateja huchukua rangi ya pathos, ahadi za mengi, "kila kitu mara moja." Njia hii inakuzwa kikamilifu katika vitabu vya kiada vya uuzaji katika vyuo vikuu vya Amerika, na hivi karibuni zaidi katika Kirusi. Hadi sasa, wauzaji wengi katika nchi yetu wanaamini kwamba mtoaji wa mazoea ya juu ya mazungumzo ni wapatanishi wa Marekani, wao ni bora zaidi duniani, kulingana na wataalam wa Kirusi wenye ujuzi, wataalamu katika uwanja wao. Kwa njia nyingi, kanuni za asili ya ng'ambo zinachukuliwa kuwa ndizo pekee sahihi.

Lakini ni kwa kiwango gani mtindo wa mpatanishi wa Marekani unalingana na hali halisi ya Kirusi? Wataalam wanaamini kwamba katika ndogo sana. Warusi wamekuza kinga fulani kwa mawasilisho, hotuba mkali, yenye ujasiri ya wasemaji, kwa waamuzi ambao huuza bidhaa kwa kuendelea na kwa uthubutu. Kwa hiyo, kwa kutumia mbinu za Marekani, mpatanishi anayefanya kazi nchini Urusi hawezi kukabiliana na mahitaji makubwa ya bidhaa zinazouzwa, lakini kukataliwa. Ikumbukwe kwamba nchini Marekani yenyewe, mteja anabadilika. Urafiki, kukubalika, kuaminika, uwazi wa wanunuzi wa Marekani ni jambo la zamani.