Mauzo ni nini? Uuzaji wa bidhaa. Bei ya kuuzia

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Watu wengi wanaamini kuwa muuzaji mzuri hajali ni nini hasa cha kufanya biashara, lakini kwa kweli mara nyingi hubadilika kuwa bidhaa ni tofauti. Kulingana na maalum ya aina ya mauzo, meneja lazima awe na sifa tofauti za kibinafsi. Ili kuelewa ni nini husababisha tofauti hizi, ni muhimu kuzama katika ufafanuzi wa "kuuza" na kujifunza aina zote na vipengele vya shughuli hii ngumu.

Wauzaji wa soko kubwa la wateja ni kama wanariadha wa mbio-kimbia wanaothamini kasi na wingi, huku wauzaji wa mashirika wanajali zaidi kuanzisha uhusiano wa kuaminiana wa muda mrefu ili kuongeza faida.

Mauzo ni nini?

Ni muhimu sana kuelewa kiini cha dhana hii ya usimamizi na uchumi, kwa kuwa ujazo wa utekelezaji unategemea kuelewa asili na hatua zake. Wataalamu wengi wanapenda ufafanuzi ufuatao: uuzaji ni seti ya hatua za kushawishi maono ya mteja ya ulimwengu ilikujenga akilini mwake na hisia hitaji la bidhaa fulani ambayo anaweza kupata kwa rasilimali zake za kifedha. Wakati huo huo, faida ya juu ya mteja na faida ya muuzaji inapaswa kupatikana.

B2B inawakilisha nini?

Kifupi B2B kina asili ya Kiingereza: Business to Business, na inaashiria asili ya athari za kiuchumi na habari kati ya vyombo vya kisheria. Tafsiri halisi ni biashara kwa biashara. Uuzaji wa B2B ni nini? Hii ni sehemu ya soko pana ambayo mauzo hayalengiwi kwa watumiaji wa mwisho, lakini katika biashara nyingine. Hiyo ni, katika muundo wa jumla, neno B2B linalingana na aina zote za shughuli ambazo wateja wake ni vyombo vya kisheria.

B2C marketing ni nini?

Baada ya kuangazia kiini cha kuiuzia biashara, ni wakati wa kujifunza uuzaji wa B2C ni nini. Neno hili pia limekopwa kutoka kwa lugha ya Kiingereza: Business To Consumer, na inaashiria aina ya biashara kupitia mauzo ya moja kwa moja kwa watumiaji wa mwisho. Tafsiri halisi ni biashara kwa mtumiaji. Aina hii ya mauzo inakuwezesha kufanya biashara na idadi ndogo ya waamuzi, ambayo inasababisha kuongezeka kwa faida. Katika mfumo, mahusiano yanajengwa kulingana na mpango wa "Biashara-mteja". Kwa ufupi, huu ni uuzaji wa huduma na bidhaa moja kwa moja kwa mtumiaji wao wa mwisho.

Sasa ni muhimu kubainisha sifa kuu bainifu za aina hizi mbili tofauti za mauzo ya biashara.

Juzuu mbalimbali

Mauzo ya moja kwa moja kwa watumiaji mara nyingi hupunguzwa kwa bajeti fulani ambayo mtu yuko tayari kutumia kwa wakati mmoja. Kikomo chake kinawezailiyoonyeshwa kama kiasi cha fedha kwenye mfuko wa mtumiaji. Wajasiriamali, kwa upande mwingine, wana pesa nyingi zaidi za ushirika, ambazo zimepunguzwa tu na saizi ya mauzo ya shirika. Uuzaji wa bidhaa kwa biashara haufanyiki peke yake, lakini kwa mamia au maelfu ya vipande. Kwa hivyo, kununua gari kwa mtu wa kawaida ni tukio zima ambalo hufanyika mara chache tu katika maisha, wakati mfanyabiashara kwa madhumuni ya ushirika anaweza kununua kadhaa kati yao, na gharama hazitakuwa dhahiri sana.

Taaluma ya mteja

Wafanyabiashara ni wanunuzi waliobobea ambao wanajua kikamilifu ununuzi wao utatumika, kati ya faida na hasara zake zote. Kwa kuongeza, wanaweza kushauriana na wataalam wa kujitegemea. Baada ya kufanya uamuzi wa ununuzi, mjasiriamali tayari anajua vigezo maalum vya bidhaa ambavyo vinafaa zaidi kwa kutatua shida za biashara yake. Mtumiaji kutoka kwa watu anaweza asiwe na wazo zito, kwa mfano, juu ya vifaa vya nyumbani, na kwa chaguo lake anategemea maneno ya msaidizi wa mauzo.

Utata wa kiufundi wa bidhaa

Kuuza bidhaa za biashara kunahusisha ugumu wa hali ya juu wa bidhaa yenyewe. Kwa hivyo, kila mfanyabiashara anataka kupata habari juu ya nuances yote ya uendeshaji wa vifaa vya ngumu (vifaa vya mawasiliano, zana za mashine na programu, mistari ya uzalishaji, nk), na pia kuhusu vipindi vinavyowezekana vya malipo na faida ya matumizi yake katika aina fulani. biashara.

Urefu wa Mzunguko wa Nunua

Tofauti na mauzo ya wateja, bidhaa changamano za biashara haziuzwi haraka. Mikutano na muuzaji mara nyingi hufanyika katika hatua kadhaa, baada ya hapo mnunuzi anatathmini faida na hasara zote, pamoja na njia mbadala zinazowezekana, baada ya hapo makubaliano yamehitimishwa - kama hitimisho la kimantiki kwa mchakato. Mifano ya mikataba ya kufunga iliyofundishwa kwa wauzaji bidhaa haifai kutumika katika hali hizi.

Kiwango cha hatari kwa mnunuzi

Wanunuzi kutoka kwa biashara kubwa wanahatarisha zaidi kuliko watumiaji wa kawaida. Na dhana ya hatari inajumuisha sio tu kiasi kilicholipwa kwa bidhaa, lakini pia hasara zote zinazowezekana na hasara ya faida kutokana na uendeshaji usio sahihi wa vifaa katika siku zijazo, hadi kuwepo kwa muundo wa biashara kwa ujumla.

Wajibu katika kufanya uamuzi

Ni nini kinauzwa kwa biashara? Sio njia rahisi kutoka kwa katibu hadi kwa meneja anayehusika na kufanya uamuzi muhimu wa ununuzi. Wakati huo huo, ni muhimu kujisikia wazi kila mmoja wa interlocutors, huku ukikuza vipengele vyote vyema vya bidhaa yako. Hapa huwezi kuchukua mnunuzi kwa haraka, unahitaji kutenda kwa makusudi na kwa utaratibu.

mahitaji ya viwanda

Utata wa kazi ya muuzaji wa bidhaa kwa biashara kubwa ni kwamba anahitaji kukokotoa sio tu mahitaji ya bidhaa zake mwenyewe, lakini pia kufuatilia masoko yanayohusiana. Mahitaji ya rasilimali kwa upande wa wajasiriamali ni sawia moja kwa moja na mahitaji ya bidhaa zao za mwisho. Na utafiti wa umri na muundo wa jinsiawatumiaji (kama katika shirika la mauzo kwa idadi ya watu) haitawezekana kuizuia kwa njia yoyote.

Ukaribu wa mawasiliano kati ya muuzaji na mnunuzi

Msimamizi wa mauzo ya biashara mara nyingi huwa mtu wa kawaida katika ofisi ya mnunuzi. Walakini, hata baada ya kusaini makubaliano na kutimiza majukumu ya wahusika, uhusiano kati ya muuzaji na watumiaji wa kampuni haujaingiliwa. Bei ya kuuza katika kesi hii ni ya juu, hivyo meneja anadhibiti (wakati mwingine kwa miaka) taratibu za utoaji, urekebishaji na matengenezo ya bidhaa zake. Zaidi ya hayo, baada ya mauzo makubwa, pande mbili za makubaliano huwa washirika wa biashara kwa kiasi fulani, ambayo huamua wajibu wao kwa kila mmoja.