Mshauri wa Mauzo wa Mbinu ya Uuzaji. Jinsi ya Kuongeza Uuzaji wa kibinafsi kwa Muuzaji

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Baada ya waajiri kugundua kuwa mauzo ya shirika na, kwa sababu hiyo, kazi yake zaidi inategemea kabisa kiwango cha kufuzu, ukuaji wa haraka wa programu za mafunzo kwa wafanyikazi katika suala la uuzaji wa kitaalam wa bidhaa za kampuni ulianza.. Aidha, mafunzo katika mbinu za mauzo kwa wafanyakazi na aina nyingine za mafunzo yanaweza kufanywa sio tu na mawakala wa mauzo, bali pia na washauri rahisi kutoka ofisi za mauzo, pamoja na wasimamizi wa miradi mbalimbali na wasimamizi wa mstari. Na hii haishangazi kabisa, kwani unaweza kuuza bidhaa na huduma sio moja kwa moja kwenye ukumbi au ofisi maalum, lakini pia wakati wa mazungumzo na mikutano ya biashara ya hali ya juu. Kwa hivyo, ni mbinu gani ya kuuza ya msaidizi wa mauzo, na ni hatua gani za kuuza?

Ni hatua gani za mauzo zilizopo leo?

Leo, elimu ya biashara ina uwekaji utaratibu thabiti wa hatua za mauzo. Kwa hivyo, hebu tuzingatie hatua za kuuza bidhaa kwa msaidizi wa mauzo:

• maandalizi ya mauzo (matangazo);
• kuanzisha anwani na mteja;
• kutambua mahitaji;
• wasilisho la bidhaa;
• biashara ya majaribio;
• majadiliano ya mapendekezo ya biashara;
• kukamilika kwa dili;
• kuanzisha ushirikiano wa muda mrefu.

Usiogope kukataliwa

Leo, kila aina ya pingamizi, makabiliano na malengo tofauti yasichukuliwe kama jambo lisilo la kawaida na lenye matatizo. Ikiwa tunazungumzia kuhusu mauzo, basi kila kitu ni kinyume kabisa. Inapaswa kusema kuwa tu wakati muuzaji anapogongana na kukataa kwa mteja au kutokubaliana kwa mnunuzi na shughuli hiyo, mbinu ya mauzo ya muuzaji wa samani na mshauri wa bidhaa nyingine huanza kuonekana - fanya kazi kwa maswali na pingamizi na mazungumzo zaidi kuhusu gharama..

Weledi wa mshauri wa mauzo unadhihirika katika jinsi hasa anavyojua jinsi ya kufanya mazungumzo baada ya kukataliwa katika ofa ya kwanza ya ununuzi, kwa hivyo safu yake ya ushambuliaji inapaswa kuwa na mbinu kadhaa ambazo ni muhimu kwa mazungumzo zaidi na mnunuzi.. Utofauti wa mbinu zote unategemea kanuni ya msingi ya mazungumzo ya kibiashara. Ni uongo katika kutokuwepoutata kwa upande wa muuzaji. Katika mgongano wa moja kwa moja na mteja, hatua sahihi pekee, kwa maoni yake, inaweza kuchukuliwa - tu kuacha mazungumzo, kugeuka na kuondoka. Kulingana na mafanikio ya kuanzisha mawasiliano na mnunuzi, hamu ya mteja ya ushirikiano zaidi na kampuni, nia yake ya kumpa muuzaji taarifa muhimu katika hatua za baadaye za mauzo, pamoja na uaminifu wake kwa kampuni kwa ujumla. hutegemea. Kwa hiyo, wakati wa kufanya mazungumzo ya kibiashara na tukio la kuepukika la utata, muuzaji haipaswi kuweka shinikizo kwa mnunuzi, kwa kuwa hii itakuwa na athari mbaya sana kwa matokeo ya mauzo, kwa sababu mteja atakuwa "kulindwa" ndani.

Kufanya kazi na maswali yanayokuvutia

Leo, kuna maoni kwamba muuzaji lazima awe hai, mchangamfu, aweze kumshawishi mtu yeyote na chochote. Lakini kama inavyoonyesha mazoezi, wauzaji wazuri zaidi ni wale wanaojua kusikiliza. Mbinu ya kuuza ya msaidizi wa mauzo ni kwamba wanaulizwa maswali ya kuongoza, na pia wanampa interlocutor fursa ya kusema chochote anachohitaji. Hata wakati wa kutambua mahitaji, muuzaji lazima awe na uhakika wa kuuliza maswali ambayo yatamsaidia kuamua mahitaji halisi ya mteja na wakati huo huo kumfanya ajisikie muhimu sana, na kisha atahamia katika hali nzuri zaidi. Hivi ndivyo msaidizi wa mauzo anapaswa kuishi. Mbinu ya kufanya kazi iko katika ukweli kwamba mteja ameridhika.

Mshauri anapaswa kuonyesha kwa kuuliza maswali na kwa tabia yake kwa namna ambayo mteja anaelewa kwamba anahitaji kujua jinsi bidhaa na huduma zinazotolewa zinavyokidhi mahitaji.

Ili kufanya hivi, muuzaji lazima ajue ni nini mnunuzi anayetarajiwa anataka kutoka kwa bidhaa hiyo. Kuchukua nafasi ya mshauri rahisi katika kesi hii itakuwa sahihi zaidi, kwa kuwa wakati mwingine ni vigumu sana kwa wateja kusema kile wanachohitaji hasa, kwa kuwa wao wenyewe hawawakilishi wazi tamaa zao kila wakati.

Wateja wanaogopa nini?

Kwa sababu ya ukweli kwamba mnunuzi mwenyewe hafikirii kwa usahihi kile anachohitaji, katika ufahamu wake mdogo, anakuza hamu ya kujitetea katika mazungumzo na muuzaji. Mwisho lazima iwe tayari kuwasiliana na mteja kama huyo. Hakikisha kufahamu kuwa mnunuzi amechukua nafasi hii sio kwa sababu ya asili ngumu au kwa sababu hapendi utu wa muuzaji. Nafasi kama hiyo iliyofungwa inategemea hofu ya kawaida ya mteja:

• hana uhakika kama chaguo lake kweli ndilo sahihi;
• mteja anaogopa kulipa sana, kwa kuwa amechagua bidhaa yenye kiasi kikubwa;
• hajui ni kwa vigezo gani bidhaa na aina nzima hutathminiwa haswa;
• anaogopa kudanganywa na muuzaji wa hali ya juu;
• hataki kukutana na mshauri jeuri na mkorofi;
• hataki kuingia katika hali isiyofaa kwa kuonyesha yakekutokuwa na uwezo katika sifa za bidhaa.

Na ikiwa hata moja ya hofu yake mbaya itathibitishwa hata kidogo, ataondoka mara moja. Mbinu za mauzo, mbinu za mauzo - kila kitu kinapaswa kulenga kuondoa hofu ya mteja katika hatua hii na kutatua kwa makini pingamizi zote.

Kushughulikia pingamizi zinazojitokeza

Kwa ujumla, mazungumzo ya kibiashara yanaweza kuzingatiwa kuanza muuzaji anapokumbana na pingamizi la kwanza. Katika aina hii ya mazungumzo, hii ndiyo aina ya asili zaidi ya tabia ya mnunuzi. Kwa mshauri aliyehitimu, pingamizi lolote ni ishara kwamba mteja hana taarifa za kutosha. Kwa pingamizi la mnunuzi anayeuza ni chanzo muhimu cha habari. Mbinu ya mauzo ya mshauri wa mauzo pia inalenga ukweli kwamba, kwa kuzingatia pingamizi, daima atafanya hitimisho kuhusu bidhaa muhimu kwa mteja, na atajaribu kufanya kila kitu ili kutokuwa na uhakika kumeondolewa.

Wauzaji wanaoanza mara nyingi sana huchukua pingamizi kama hasi ya mteja binafsi katika mwelekeo wao, ambayo husababisha hisia hasi. Kwa mazungumzo ya kufahamu na ya kimakusudi ya muuzaji, hali itaendelea kubaki chini ya udhibiti, na hatajibu kwa njia yoyote pingamizi la mnunuzi anayetarajiwa, lakini atafanya kazi nao kwa urahisi.

Kazi inapaswa kuanza na pongezi rahisi. Hii inapaswa kuonyeshwa kwa maslahi kwa maoni ya mteja na kwa kukabiliana na pingamizi hili. Mara nyingi, mbinu hii inaitwa "kujiunga na pingamizi", ambayo imejengwa juu yakekanuni ya aikido. Kwa mfano, kwa kukabiliana na pingamizi la mteja kwamba wachunguzi huwa hatari kwa afya, tunaweza kusema kwamba kuna kweli maoni hayo, lakini wachunguzi sasa wamekusanyika kwa kutumia teknolojia maalum na safu ya kinga, ambayo inawafanya kuwa salama kabisa. Katika hali kama hiyo, muuzaji, kama ilivyokuwa, anajiunga na pingamizi, hujenga uelewa wa pamoja na mteja, inaonyesha kuwa wana mengi zaidi kuliko tofauti. Ili kuongeza "athari ya kibali", kabla ya kujibu pingamizi, mtu anapaswa kuongeza: "Ni vizuri kwamba umesema hivyo", "Nimekuelewa", na kadhalika. Kwa hivyo muuzaji huweka wazi kwa mteja kwamba maoni yake ni muhimu sana kwake, na ana haki ya kuwepo.

Kiwango cha mafunzo ya msaidizi wa mauzo pia huamuliwa na ukweli kwamba anajua jinsi ya kukabiliana na kila mnunuzi binafsi.

Kwa usaidizi wa taarifa za uthibitisho, muuzaji huhakikisha uhamisho usio na migogoro wa mazungumzo hadi hatua ya ushirikiano. Hili linafikiwa kwa kukubaliana na pingamizi za sasa na kisha kuendeleza mawazo yaliyo katika pingamizi hilo: “Hakika umesema kweli kuhusu gharama kubwa ya mashine hii. Lakini kwa gharama ya gharama kama hizo, utapata manufaa mengi ya ziada ambayo yanapaswa kujadiliwa pia.”

Mara nyingi, pingamizi huwa na viashirio visivyo vya moja kwa moja vya ubora wa pendekezo la kibiashara. Muuzaji lazima abadilishe hasi kuwa chanya, azingatie vigezo vyema vya bidhaa au huduma.

Bidhaa yako ina gharama ya chini ya kutiliwa shaka, zaidi ya hayo, bado wewe ni mpya kabisakatika biashara hii,” mteja anaweza kusema. Na anaweza kujibiwa kuwa ni kutokana na kuwepo kwa muda mfupi kwa kampuni hiyo ndiyo maana kampuni inalazimika kuzingatia bei shindani.

Jambo muhimu zaidi ni kumtuliza mnunuzi, kumpa, na sio kubishana, jaribu tu kuzungumza na kuondoa hofu zake zote.

Upinzani wa kweli

Pingamizi za kweli za mteja mara nyingi hufichwa nyuma ya kutoridhishwa kidogo, kwani mara nyingi yeye mwenyewe hatambui nia gani za kweli zinazomsukuma ni. Kwa hiyo, ili kufikia vikwazo vya kweli, na si vya kufikiria ambavyo vitasimama kwa muuzaji, unapaswa kwanza kuzungumza na mteja na kuelewa kwa nini hataki kufanya ununuzi.

Je, muuzaji hupitia vipi pingamizi la uwongo kwa lililo la kweli?

Katika hali hii, mbinu inayoitwa "nadhani" inaweza kufanya kazi kikamilifu. Muuzaji anayeitumia anauliza pingamizi zote za mteja maswali kama hayo ambayo yanalenga kuondoa visingizio vyote: "Kwa kukosekana kwa vizuizi vya kifedha, ungefanya nini?", "Ikiwa haukuwa na shida kama hiyo, ungefanya. mkataba?". Ikiwa hata wakati huo mteja atakuwa na pingamizi, basi unaweza kurudia maswali. Pingamizi la mwisho kabisa litakuwa kweli.

Mapingamizi ya uwongo

Wakati huo huo, pingamizi zingine za mteja hazipaswi kupuuzwa, hata kama muuzaji anaweza kuona kuwa ni za uwongo. Zaidi ya hayo, ikiwa mnunuzi aliibua vikwazo kadhaa, basi unapaswa kwanza kujibu rahisi zaidikati ya zote.

Majadiliano ya gharama

Jambo muhimu katika mazungumzo ya kibiashara ni maoni ya mteja kwa bei iliyotangazwa na muuzaji. Kuna mbinu kadhaa zinazowezesha kufanya gharama hii kuwa ya kuridhisha.

Mbinu inayoitwa "sandwich" inajumuisha ukweli kwamba wakati wa mazungumzo bei huwekwa kati ya "tabaka" mbili, ambayo kila moja ina faida isiyoweza kukataliwa kwa mteja. Kwa kutumia mbinu hii, ni lazima ujitahidi kuhakikisha kwamba mazungumzo yanaisha na yalianza kwa dalili za manufaa na manufaa, na sio nambari tu.

Unapotumia mbinu ya "kulinganisha", muuzaji hulinganisha gharama ya bidhaa na faida yake ambayo italetwa kwa mteja: "Ikiwa unafikiria ni kiasi gani unaweza kuokoa pesa kwa bidhaa hii katika mwaka …”, “Fikiria jinsi utakavyokuwa kutokana na manufaa haya.”

Mbinu ya "mgawanyiko" inahusisha kubainisha thamani kwa kuitenganisha katika viambajengo vidogo. Kwa hivyo, unaweza kugawa gharama ya bidhaa uliyonunua kwa idadi ya miaka unayopanga kukitumia, kisha ukokote gharama kwa mwezi wa matumizi.

Jinsi ya kudhibiti sauti yako?

Sote tunajua kwamba kulingana na sauti ya mtu, inawezekana kutoa tathmini yenye uwezekano wa asilimia 80 wa umri, tabia, hali ya sasa ya kihisia na kimwili. Kulingana na matamshi ya maneno, mpatanishi anaweza kuhitimisha mahali ambapo mzungumzaji anatoka, ni elimu gani na kiwango cha maendeleo cha jumla mzungumzaji anacho

Mbinu ya mauzomshauri wa mauzo na kiwango cha juu cha kufuzu anapaswa kuwa na ujuzi kuthibitishwa katika kuanzisha mawasiliano ya kihisia na mnunuzi kupitia hali ya sauti ya pili. Katika maisha ya kila siku, sauti ya watu wenyewe intuitively kurekebisha sauti ya interlocutor, hasa wakati wanataka kufikia kitu kutoka kwake. Ustadi wa muuzaji pia unaonyeshwa katika udhibiti wa ufahamu wa sauti yake na kiimbo, kulingana na utu wa kila mteja, malengo yaliyowekwa, hatua za mauzo.

Mshauri lazima awe "kwenye urefu sawa wa mawimbi" na mnunuzi na amsaidie kuchagua bidhaa, akitumia mizigo yake ya ujuzi kuhusu sifa za bidhaa au huduma. Ikiwa anaweza kufanya urafiki na mteja, basi atapata mteja wa kudumu.

Kwa kumalizia, swali linapotokea la jinsi ya kuongeza mauzo ya kibinafsi kwa muuzaji, ni salama kusema kwamba unapaswa kutumia vidokezo vyote hapo juu na ujitahidi zaidi.