Mikakati ya mazungumzo. Kujiandaa kwa mazungumzo

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Kila mshiriki katika mazungumzo ya biashara anataka yamalizike kwa tija kwake, ili kusaidia kudumisha uhusiano wa kirafiki na upande mwingine. Lakini jinsi ya kufikia kukubalika kwa masharti yako, kuwawasilisha kwa njia ya manufaa zaidi kwa mpenzi? Jinsi sio kuidhinisha maamuzi yasiyofaa, kutokubaliana na pendekezo lisilo na tija? Jibu liko katika kuchagua mkakati sahihi wa mazungumzo. Ni nini, katika hali gani zinafaa, jinsi zinatumiwa, tutachambua katika nyenzo hii.

Hii ni nini?

Mikakati ya mazungumzo - mipango ya jumla ya kufikia malengo yaliyowekwa katika mazungumzo ya biashara. Mlolongo fulani wa vitendo utakaopelekea kuafikiwa kwa malengo yaliyowekwa.

Mikakati ya mazungumzo ni mwelekeo mahususi, vienezaji vya tabia vilivyoundwa kwa ajili ya hali mahususi.

Mkakati huu au ule huchaguliwa kulingana na uelewa wa hali yenyewe ya mazungumzo. Chambua kile kinachoambatana nayo, jinsi inavyotolewa. Tathmini sababu zinazoathiri hali hii. Je, mpatanishi huyu anawezaje kuathiri maendeleo yake? Baada ya kuchambua tathmini ya yote hapo juu, moja sahihi zaidi kwa hilimkakati wa kujadili kesi.

Nini cha kuchagua?

Jinsi ya kuchagua mkakati sahihi? Katika kujiandaa kwa mazungumzo, maswali mawili muhimu yanahitaji kujibiwa:

• Je, umejitolea kwa kiasi gani kufikia matokeo uliyobainishwa?
• Je, unajali kwa kiasi gani kuhusu uhusiano wako na mwenza wako, wa sasa na wa siku zijazo?

Jiulize maswali haya kabla ya kila mkutano wa biashara. Kwa kuzijibu, unaweza kupata kwa urahisi mbinu inayofaa kwako.

Ukwepaji

Katika ulimwengu wa mikakati na mbinu za mazungumzo, hii pia inaitwa mbinu ya kutochukua hatua. Inatekelezwa katika hali ambapo mafanikio ya matokeo yoyote ya mkutano huo, mpango huo sio muhimu kwa mazungumzo. Wakati mazungumzo ni muhimu kwake kwa sababu yatasaidia kudumisha na kuimarisha mahusiano na mshirika.

Kwa mtazamo wa kwanza, wengi watachukulia mkakati kama huo kuwa mbaya kutoka pande zote. Lakini wakati huo huo, katika mazingira ya biashara, hutumiwa mara nyingi. Kuna sababu nzuri za hii pia. Hasa, ikiwa kuna hali ambayo haina faida kubwa kujadiliana.

Hapa wajadili hujaribu kutokengeuka kutoka kwa nyadhifa zao, ili wasihitimishe mpango usio na faida, au hata hasara kubwa.

Hasara baina ya nchi mbili

Bila shaka, wakati wa kufanya mikutano ya biashara, mbinu kama hizi huchaguliwa mara chache kwa uangalifu. Badala yake, ni matokeo ya kutojiandaa vya kutosha kwa mazungumzo. Mbinu "dhambi" mazungumzo ambao wanasifa kama vile ukaidi, ubabe, kiburi.

Cha kufurahisha, wakati wa kufanya mkutano, huwa wamewekewa ushindi pekee. Aidha, wanapanga kuifanikisha kwa njia yoyote ile. Wazungumzaji kama hao hawawezi au hawataki kuzuia hisia zao, na hivyo kuharibu uhusiano uliowekwa na mwenzi. Na, bila shaka, hawapati wanachotaka. Mpatanishi wa pili pia anajipata katika hali mbaya kutokana na mkutano usio na matunda.

Hii ndiyo mbinu isiyofaa kuliko zote hapa. Inaonyesha kutokuwa na uwezo wa mjadili, ukosefu wa kubadilika kwa tabia na kutoheshimu mpenzi. Mara nyingi, moja ya vyama huteleza kwa "Nadhani hivyo, kipindi!", "Kama ninavyosema, na iwe hivyo!" na misemo mingine inayomdharau mpatanishi. Shinikizo kali kama hilo halichangii suluhisho la kesi.

Ni wakati gani kupoteana kuna manufaa?

Hata hivyo, kiutendaji, kufuata mbinu kama hizi si jambo la kawaida. Hizi sio tu migogoro ya kibinafsi, lakini pia kutokuelewana kati ya wawakilishi wa mashirika, madai. Ili kutatua mizozo kama hii, kama sheria, hutokea tu wakati wa mtu wa tatu kuingilia kati.

Utumiaji mzuri wa mbinu kama hizi utakuwa katika hali moja tu: wahusika wanaelewa kuwa masilahi yao ni ya kipekee, kwamba hawataweza kupata suluhisho la amani kwa shida. Kutokubaliana kati yao kutabaki kwa hali yoyote. Kwa hivyo, chaguo bora zaidi litakuwa kukubali bila kulaumiana na kuonyesha hisia.

Kurekebisha

Kwenye mkutano wa biashara, unaweza kutumia zinazoitwa mbinumakubaliano. Inafaa kwa kesi hizo ambapo mpatanishi ana wasiwasi mdogo kuhusu ikiwa anaweza kufikia matokeo yoyote yanayotarajiwa au la. Lakini wakati huo huo, ana nia kubwa ya kuhakikisha kuwa mpenzi wake anafikia malengo yake.

Matokeo ya mbinu hii ni kupunguza maombi yako mwenyewe, kupunguza maslahi yako ili mshirika ashinde.

Kama ile iliyotangulia, mkakati huu unaonekana kushindwa kabisa wakati wa kufanya mazungumzo ya biashara. Juu ya uso wa hasara yake. Baada ya yote, kama matokeo ya mpango huo, mpatanishi haipati chochote cha thamani, muhimu kwa ajili yake mwenyewe. Badala yake, inapoteza, inatoa nafasi kwa kitu kilicho mbali na kutumikia masilahi yake binafsi.

Hata hivyo, sababu ya kufuata mbinu hii ni kudumisha uhusiano mzuri na mwenza. Inatumika wakati uhusiano kama huo ni muhimu zaidi kuliko faida na masilahi yao wenyewe. Madhumuni ya mazungumzo hapa ni kujenga mpya au kuimarisha mahusiano ya biashara yaliyopo. Hasa, zinahitajika wakati wa kujenga uhusiano wa kutegemewa na mshirika baada ya mkutano mmoja wa biashara.

Unapaswa kuzoea mwenzako lini?

Pia, mtindo huu wa mazungumzo utakufaa ikiwa utakubali kuwa unaweza kuwa na makosa kuhusu suala fulani, kwamba katika vipengele fulani unaweza kuwa na makosa. Ingawa mada inayozingatiwa ni muhimu sana kwa upande wa pili.

Mbinu ya urekebishaji pia inafanikiwa katika hali hizo wakati, kulingana na makubaliano yako, unatarajia aina fulani ya shukrani, mapendeleo kutoka kwa mshiriki wa pili.mazungumzo. Pia hutumiwa wakati msimamo wako ni dhaifu. Hiyo ni, unagundua kuwa neno la uamuzi katika mazungumzo kwa hali yoyote halitakuwa lako.

Mashindano

Jinsi ya kujadiliana? Ikiwa matokeo yao ni muhimu zaidi kwako, huna tofauti na matokeo ya mkutano kwa mpenzi wako, unahitaji kukaa juu ya mbinu za ushindani. Mizozo, shughuli ya usambazaji, utawala - majina yake mengine.

Katika kutumia mkakati huu, mpatanishi anaendeshwa na malengo na maslahi yake pekee. Jambo kuu kwake ni kushawishi upande mwingine kujitolea. Ndani ya mbinu hizo, ushindani laini na mgumu hutumiwa. Zingatia tofauti kati yao.

Iwapo mbinu ngumu za mazungumzo ziko kwenye ajenda, basi mpatanishi hasiti kutumia njia kali kama vile vitisho, shuruti, adhabu na vitendo vya upande mmoja. Ingawa mbinu hii inaonekana si ya kimaadili kabisa, inathibitishwa katika hali fulani.

Kwa mfano, wakati mpango ni muhimu kwa mpatanishi, inapohitajika kushughulikia tatizo haraka, wakati upinzani wa upande mwingine umejaa matokeo mabaya. Wafuasi wa mbinu hii ya mapumziko sio tu kwa vitendo vikali, bali pia vitendo visivyo vya kawaida, visivyopendwa.

Kulingana na umuhimu wa mada ya mazungumzo, unaweza kuchagua toleo laini la shindano. Katika baadhi ya pointi, hata inafanana na maelewano. Katika kesi hii, mazungumzo yanafaa. Wahusika wanaweza kubadilishana makubaliano.

Lakini kwa mpatanishi, masilahi yake bado yapo mbele. Na hamu yake pekee- pata faida ya kibinafsi kutoka kwa mazungumzo hadi kiwango cha juu. Anatafuta kuboresha nafasi yake tu. Kuhusu uhusiano na mwenzi, masilahi na faida zake sio muhimu sana. Hatua na vitendo vyote vina lengo moja - kujipatia mpango bora zaidi.

Shinda-poteza

Onyesho kali la ushindani. Mmoja wa wafanya mazungumzo anatafuta kufikia kiwango cha juu kwa "kushambulia" masilahi ya upande mwingine. Mbinu kama hizi za mazungumzo ni za kawaida, kwa mfano, kwa hali ya "mteja-mtekelezaji".

Mteja hapa ana faida isiyoweza kupingwa - ni rasilimali za kifedha. Ni kwa maslahi yake kufanya mpango na faida kubwa kwa ajili yake mwenyewe - kufikia punguzo nzuri, utoaji wa huduma za ziada, masharti fulani ya kutoa amri. Ikiwa kazi hii ni muhimu kwa mwigizaji, basi chini ya shinikizo kama hilo anakubali hali ambazo kwa hakika hazifai kwake.

Lakini baadaye mwigizaji anaweza kupotoka kutoka kwa mfumo mgumu ambao aliwekwa. Kwa mfano, chelewesha tarehe ya mwisho ya kukamilisha agizo au toa bidhaa kwa punguzo kwa kiasi fulani isiyoonekana, mwanzoni, kasoro.

Kwa hivyo, katika idadi kubwa ya matukio, faida "iliyopanuliwa" katika mazungumzo hubadilika na kuwa minus kwa mteja. Bila shaka, mkakati huo haulengi kabisa kuanzisha na kudumisha ushirikiano mzuri. Inajihesabia haki katika maingiliano ya muda mfupi pekee.

Hali nzuri kwa mbinu hii ni wakati unahitaji kufikia matokeo muhimumuda mdogo. Hata hivyo, ni lazima mtu aelewe kwamba kiwango cha shinikizo kwa mshiriki wa pili kinawiana kinyume na hamu yake ya kufanya mazungumzo zaidi.

Maelewano

Sio wataalamu wote wa mikakati waliona maelewano kama nafasi inayowezekana. Ilizingatiwa kimsingi kama suluhu la "kivivu" kwa tatizo (sio jaribio la mafanikio zaidi la kuridhisha maslahi ya pande zote mbili), au kama makubaliano yaliyofanywa na pande zote mbili.

Lakini maelewano hutumiwa mara nyingi katika mazungumzo siku hizi. Hapa maslahi ya juu sawa ya mjadilianaji katika faida ya kibinafsi hufanyika. Lakini wakati huo huo, pia anavutiwa na ukweli kwamba mwenzi wake pia anashinda.

Mbinu hii inatumika lini? Mleta mazungumzo anapoona kwamba upande mwingine wa shughuli hiyo unaonyesha mpango wake katika mazungumzo, hafichi nia yake ya dhati katika matokeo ya mkutano. Lakini wakati huo huo, yuko tayari kufanya makubaliano, kwani anaelewa kuwa bila wao mazungumzo yatakuwa bure. Katika hali hii, mpatanishi wa kwanza huchagua mbinu sawa ili kufikia matokeo fulani yenye manufaa kwa pande zote mbili kupitia makubaliano ya pande zote mbili.

Hata hivyo, mbinu ya maelewano si ya watu wote. Haitumiki katika hali zifuatazo:

• Pande ni sawa.
• Wapatanishi hufuata malengo ya kipekee.
• Mzozo haukubaliki katika mkutano huu.
• Ushirikiano kati ya wahusika hauwezekani.
• Utatuzi wa haraka wa muda wa masuala tata unaohitajika.

Ushirikiano

Mkakati kama huu unaonekana kufanikiwa kwa njia nyingi. Katika matumizi yake, kinadharia, haipaswi kuwa na mgawanyiko katika "mshindi-mshindi". Pande zote mbili zinashinda, mkutano wa biashara unaleta tija kwa wajadili.

Ikiwa shughuli ni ya ugawaji na misimamo, malengo ya wahusika ni ya kipekee, mazungumzo ya ujumuishaji hufanyika. Kwa mwendo wao, matarajio ya mpatanishi mmoja hayahitaji kugongana na matarajio ya mwingine.

Pia, manufaa ya upande mmoja haimaanishi upotevu wa manufaa ya upande mwingine. Hakuna "kugawanya mkate" hapa. Hali si ya kawaida kwa matumizi ya mbinu za migogoro.

Wakati wa kushirikiana, kuunganisha wapatanishi jaribu kuzingatia malengo ya pamoja yanayowaleta pamoja. Wanataka kupata suluhisho ambalo linakidhi mahitaji na maslahi muhimu ya kila mmoja wa wahusika. Na wala hawang'ang'anizini kukidhi maslahi yao tu.

Tulifahamiana na mikakati ya kimsingi ya kufanya mazungumzo. Wakati wa kuandaa mkutano, unapaswa kuchagua moja ya mbinu hizi mwenyewe. Ambayo inategemea nia yako katika matokeo ya shughuli na mahusiano zaidi na mshirika.