Kuunda idara ya mauzo: uajiri, malengo na malengo

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Faida na maendeleo ndio malengo makuu ya kila biashara. Ili kukaa katika soko la kisasa, ni muhimu kufanya jitihada nyingi, ambazo, kwa sababu hiyo, lazima zilipe. Utoaji wowote wa huduma au uuzaji wa bidhaa ni mauzo ambayo jumla ya faida inategemea. Ili mauzo yawe katika kiwango, lazima yashughulikiwe na watu fulani ambao wanaweza kuifanya kwa usahihi, kwa kuzingatia maalum ya bidhaa, matakwa ya mteja, nk

Makala haya yatakusaidia kuelewa jinsi ya kuuza bidhaa au huduma kwa haraka kupitia idara ya mauzo, ni kazi gani idara hii inakabili na inaweza kujumuisha wafanyakazi wa aina gani. Kwa kuongezea, hapa chini tutazungumza juu ya jinsi ya kuunda idara hii kwa usahihi, chagua wafanyikazi wanaofaa na upange kazi zao ili kampuni iwe na mapato ya kudumu na thabiti.

Umuhimu wa Idara ya Mauzo katika Biashara

Biashara yoyote inataka kupata faida inayostahili. Leo, kati ya wajasiriamali wanaofanya kazi ndani ya mfumo wa nafasi ya ndani, kuna mabishano mengi juu ya mada ya ukuzaji sahihi wa bidhaa na huduma nchini.soko. Mara nyingi inawezekana kukutana wakati kiongozi anajenga kazi ya shirika pekee katika hali ya "mwongozo", akizingatia tu intuition, uzoefu wake mwenyewe na nafasi. Mara nyingi hii husababisha ukweli kwamba kila hatua ya wataalamu wa mauzo imedhibitiwa kupita kiasi, na mpango wowote kwa upande wao haupokei idhini.

Ili kufikia ufanisi katika mwelekeo wa uuzaji wa bidhaa au huduma inawezekana tu wakati mfumo wazi wa kufanya kazi unaweza kufuatiliwa na kuna kanuni fulani ya vitendo. Wakati huo huo, muundo wa idara ya uuzaji unapaswa kurasimishwa, na wafanyikazi wanapaswa kuelewa kuwa faida ya biashara nzima na mishahara yake inategemea kazi yao. Wakati mwingine ni vigumu kufanya hivyo, kwa sababu kwa utekelezaji sahihi wa kazi hii, unahitaji kuwa na ujuzi fulani.

Kujenga Idara ya Mauzo: Kazi na Malengo Muhimu

Kazi ya kiongozi yeyote ni kujenga utendakazi mzuri wa kila idara kwa namna ambayo wataweza kufanya kazi zao kwa urahisi na bila udhibiti wa kupita kiasi. Mtazamo kama huo wa kujenga mfumo wa usimamizi utamruhusu mkurugenzi kujiondoa katika majukumu ya kawaida, na kutumia wakati wa bure kwa miradi ya kimataifa, kuvutia wateja wakubwa, mazungumzo na kutekeleza mkakati wa maendeleo wa kampuni. Kwa kweli, kila mkuu wa biashara anapaswa kuwa na wazo la jinsi ya kutoa bidhaa na kuweza kuiuza, lakini haipaswi kufanya hivi kila wakati. Kwa madhumuni haya, kuna idara ambayo utekelezaji unafanyika.

Kuunda idara ya mauzo ni hatua kuelekea maendeleo. Wafanyakazi wa kitengo hiki lazima wakuze, watoe na wauze kwa uangalifu.

Kwa ujumla, malengo na madhumuni yafuatayo ya idara ya mauzo yanaweza kutofautishwa:

1. Tafuta na kuvutia wateja na wateja. Inafaa kufahamu hapa kwamba wafanyakazi wanapaswa kutumia mbinu na mbinu mbalimbali za kuajiri, kuanzia kupiga simu zisizo huru hadi kutembea hadi wateja watarajiwa.
2. Tafuta hadhira lengwa ambayo itavutiwa na bidhaa au huduma inayotolewa na kampuni.
3. Mauzo ya bidhaa kuu na bidhaa zinazohusiana.

Mbali na malengo na madhumuni, tunapaswa kuzingatia kwa undani zaidi majukumu ya idara. Kati ya kazi kuu, zifuatazo zinatofautishwa:

1. Tafuta wateja.
2. Utafutaji wa kimfumo kwa wateja wapya.
3. Fanya kazi na wateja wa kawaida.
4. Uuzaji wa bidhaa kuu na zinazohusiana.
5. Dumisha hati zinazohitajika.
6. Tumia usaidizi.
7. Inachakata maombi yanayoingia na usaidizi wa maelezo.

Kuundwa kwa timu ya wauzaji kunapaswa kuzingatia kazi, malengo na utendakazi zilizo hapo juu. Kuweka malengo ndani yake kutaruhusu wafanyakazi kufanya kazi zao kwa uangalifu, na kuelewa mfumo kutaongeza mapato ya shirika.

Ili uundaji wa idara ya mauzo uwe na maana halisi, ni muhimu kuandaa hati kadhaa za ndani, ambazo ni:

1. Kanuni za idara.
2. Maelezo ya kazi ya chifumeneja mauzo na wataalamu wa kawaida.

SME nyingi hupuuza sheria hii. Walakini, inafaa kukumbuka: wakati vitendo vya wafanyikazi vinadhibitiwa na hati fulani, ni rahisi kwao kuelewa ni kazi gani wanahitaji kufanya.

Muundo wa shirika wa kitengo

Ni muhimu kubainisha muundo wa idara ya mauzo mapema, katika hatua ya kuundwa kwake. Ikumbukwe kwamba katika makampuni mbalimbali idara hizo zinaweza kuwa kubwa au ndogo kulingana na jumla ya idadi ya wafanyakazi, lakini kazi zinabaki sawa.

Kulingana na idadi ya jumla ya wafanyakazi, ukubwa wa uzalishaji na kampuni kwa ujumla, anayefanya kazi katika idara ya mauzo pia hubainishwa. Vyeo, kama sheria, vimegawanywa katika usimamizi na kibinafsi. Viongozi wanaweza kujumuisha:

• mkuu (mkuu) wa idara;
• Naibu Mkuu;
• meneja mkuu.

Nafasi za idara ya kawaida ni pamoja na:

• mameneja;
• wataalam;
• wasaidizi (makatibu).

Kama ilivyotajwa awali, idadi ya wafanyakazi hubainishwa kulingana na kiasi cha uzalishaji. Kwa hivyo, ikiwa mauzo katika kampuni ni ndogo, kwa mara ya kwanza utahitaji kuajiri mkuu au meneja wa idara ya mauzo na mtaalamu mmoja au wawili.

Wakati kiasi cha bidhaa au huduma zinazouzwa kinapoongezeka, idara hupanuka, kwanza kabisa, wafanyikazi wa kawaida huajiriwa ambao hufanya kazi na msingi "baridi" na "joto", na baada ya hapo wanaweza.kuhusisha naibu chifu, katibu au meneja mkuu. Kuajiri nafasi za mwisho zilizoorodheshwa kutafanya kitengo kifanye kazi vizuri.

Sera ya wafanyakazi wakati wa kuunda idara

Sera ya wafanyakazi ni baadhi ya kanuni ambazo shirika hufuata linapofanya kazi na wafanyakazi wake, na lengo lake ni kuchanganya kwa kiwango kikubwa malengo ya kampuni na watu wanaofanya kazi ndani yake.

Sera ya wafanyakazi ipo katika kila shirika, hata pale ambapo kampuni ina watu wawili au watatu, tofauti pekee ni kiwango cha ukali wake. Umuhimu wa suala hili katika uundaji wa idara ya uuzaji ni kujenga kazi kwa kutumia michakato fulani kwa njia ambayo wafanyikazi wanahisi kuwajibika kwa hatima ya kampuni na uuzaji wa bidhaa, na pia kuelewa mkakati wa jumla wa kampuni na. inaweza kujibu mabadiliko kwa wakati ufaao.

Wakati wa kuunda idara ya mauzo, meneja lazima aelewe yafuatayo:

1. Mtindo wa usimamizi unaonyeshwa kikamilifu katika ufanisi wa wafanyakazi. Ikumbukwe kwamba uuzaji sio rahisi kila wakati, kwa hivyo wafanyikazi wa kitengo kama hicho hawapaswi kuhisi "mkono mgumu" wa bosi kila wakati, lakini wakati huo huo wanapaswa kupendezwa na kazi yao kama mkurugenzi mwenyewe.
2. Sehemu ya nyenzo ya leba ni muhimu wakati mtu ameajiriwa kwa kazi yoyote. Mara nyingi hutokea kwamba mfanyakazi hutoa mchango mkubwa kwa sababu ya kawaida, anaona faida ya kampuni, lakini wakati huo huo yeye mwenyewe anapokea mshahara usio na kipimo. Katika kesi yana idara ya mauzo, maslahi ya nyenzo ya mfanyakazi lazima yatimizwe kikamilifu. Suluhisho mojawapo katika kuchagua njia ya malipo ni kuamua kiwango kidogo cha kudumu na asilimia ya mauzo yaliyofanywa. Katika kesi hii, mtaalamu wa mauzo ataweza kuonyesha mwelekeo wao wote wa ubunifu na kupata njia ya mauzo ya kuaminika na yenye faida kwao wenyewe.
3. Kila mfanyakazi anahitaji maendeleo na maendeleo ya kazi. Mara kwa mara, semina zinapaswa kupangwa chini ya uongozi wa Mkurugenzi Mtendaji juu ya mada "Jinsi ya kuuza bidhaa haraka" au tu kushiriki uzoefu wako na wafanyakazi. Kwa kuongeza, unaweza kutuma wafanyakazi kwa kozi au mihadhara. Ni muhimu kukumbuka kuwa kuwekeza katika nguvu kazi yako ni kuwekeza kwenye biashara yako.
4. Ni muhimu kutambulisha mfumo sahihi wa vikwazo, ambao wafanyakazi lazima wafahamishwe nao mapema. Hii itasaidia kuepuka ukiukwaji wa nidhamu na "punctures" katika kazi. Hata hivyo, katika suala hili, meneja lazima abaki kuwa binadamu na ajaribu kutumia adhabu kulingana na mtazamo wa kibinafsi kwa kila mfanyakazi.

Baada ya kuunda sera fulani ya wafanyikazi ndani ya kampuni, wafanyikazi wa mauzo wataelewa kuwa kazi yao inathaminiwa, na wanakuja mahali pao pa kazi na kufanya kazi bila bure.

Ajira

Wakati wa kuchagua wafanyikazi wa idara ya mauzo, mambo yafuatayo yanafaa kuzingatiwa:

1. Elimu ya mtahiniwa.
2. Uzoefu katika mauzo.
3. Uwezo wa kufanya vizuri mawasiliano ya biashara, mazungumzo ya simu.
4. Kuwa na kuvutia na nadhifuinaonekana.

Kama sheria, wateja wanapendelea kufanya kazi na watu wenye uwezo, adabu na wanaopendeza. Kwa hivyo, sura ya mfanyakazi wa mauzo lazima ikidhi matarajio ya mteja.

Hutokea kwamba kati ya watahiniwa huwa hakuna wale ambao wangekuwa na elimu ifaayo au uzoefu wa kazi. Katika hali hii, lazima meneja aelewe kwamba itachukua muda kufundisha mtaalamu kama huyo.

Ili kubaini ikiwa mtu anafaa kwa nafasi iliyo wazi katika idara ya mauzo, pamoja na utafiti wa kawaida wa wasifu, hojaji na majaribio, inashauriwa kutumia mbinu zifuatazo za tathmini:

• Mahojiano yanayolenga kujifunza umahiri. Njia hii inajumuisha aina ya mchezo ambao maswali yote yanaulizwa kwa mwombaji kwa nia ya kuamua jinsi mtu huyo anaelewa kazi hiyo. Maswali yanaweza kuwa: "Niambie, ni mbinu gani za uuzaji unazojua?", "Ni nini "msingi wa baridi?", "Utafanya nini ikiwa mteja anakataa kununua?" nk Kulingana na majibu, inakuwa wazi ikiwa mtu ataweza kujithibitisha katika nafasi katika hoteli ya mauzo. Usahihi wa mbinu hii ni zaidi ya 60%.
• "Kituo cha Tathmini" au hali za uundaji. Hapa ni vyema kuunda hali fulani kwa mwombaji na kumwalika kuonyesha ujuzi na uwezo wake. Hali ya kuiga haipaswi kuwa ngumu sana au ya kusisitiza. Kulingana na tabia ya mtu, inawezekana kuamua uwezo wake na uwezo wake. Usahihi wa mbinu ni 70%.

Madhumuni ya uteuzi makini wa wafanyikazi katika idara ya mauzo ni kuunda timu iliyoratibiwa vyema ambayo inaweza kukuza na kuuza bidhaa kwa njia dhahiri. Wafanyakazi waliochaguliwa wanapaswa kujua mapema au angalau kuwa na wazo la jinsi ya kujifunza jinsi ya kuuza bidhaa yoyote, na kusaidia usimamizi katika maendeleo ya biashara. Kama sheria, uteuzi wa wafanyikazi unafanywa na mtaalamu wa wafanyikazi, na ikiwezekana, basi mkuu wa kampuni mwenyewe.

Maendeleo ya mfumo wa mauzo

Unapounda idara, ni muhimu kuunda mfumo fulani ambao bidhaa na huduma zitauzwa. Mfumo utasaidia kufikia malengo makuu matatu:

1. Kufikia kiwango kinachohitajika cha mauzo. Kwa kufanya hivyo, ni muhimu kuamua kiwango cha mauzo ya uhakika, kuteua mpango wa mauzo. Wakati huu ni muhimu kwa biashara kupata faida na kupata fursa ya kujiendeleza.

Kazi kuu haipaswi kulenga wafanyikazi binafsi, yaani, biashara haipaswi kutegemea wafanyikazi. Kila mfanyakazi anaweza kuugua, kutuma likizo, safari ya biashara au kuacha wakati wowote kwa sababu fulani. Katika kesi hiyo, ikiwa mfanyakazi huyu alikuwa mfanyakazi muhimu, dharura hutokea mara moja. Kwa hivyo, ni muhimu kufikia matokeo kama haya wakati mzigo wote unasambazwa sawasawa katika wafanyikazi wote.

2. Mpango wa ukuaji wa mauzo. Mbali na mpango wa mauzo uliohakikishiwa, uwezekano wa kuwaongeza unapaswa pia kuzingatiwa. Wakati huo huo, wafanyakazi wote wanapaswa kufahamu mipango hiyo kwa wakati, mapematayari kuyatekeleza na pia kuwa na maslahi yao.

Ikiwa viashirio vya utendakazi vya idara ya mauzo vinakua, hii inaonyesha uwezekano wa maendeleo zaidi. Kwa kufuata sheria hizi, kila kiongozi ataweza kuimarisha biashara yake bila juhudi nyingi.

Mfumo wa CRM

Unapounda idara ya mauzo, inafaa kuzingatia suala la kuboresha kazi ya wafanyikazi. Zana kama vile Kudhibiti Uhusiano wa Wateja (mfumo wa CRM) itakusaidia katika hili.

Programu hii itasaidia kubadilisha kazi ya wafanyakazi kiotomatiki ili kuingiliana na wateja. Mpango husaidia kuweka rekodi za mauzo, kuandaa ripoti, kutoa ripoti kuhusu kazi ya wafanyakazi, n.k.

Shughuli zote za malipo huhifadhiwa kwenye hifadhidata, na wakati wa kuwasiliana na mteja, msimamizi anaweza kutazama historia, ambayo inakuruhusu kusogeza haraka na kuelewa kile ambacho mteja anahitaji sasa hivi. Majibu ya haraka na uelewa husaidia mteja kuongeza uaminifu kwa kampuni, jambo ambalo husababisha mauzo kuongezeka.

Udhibiti na uboreshaji

Baada ya idara kuanza kufanya kazi, ni muhimu kufuatilia mara kwa mara shughuli zake, kusahihisha mienendo ya wafanyikazi, na ikibidi, kuamua uboreshaji.

Uboreshaji ni pamoja na:

1. Kagua.
2. Kukamilisha fomu zinazohitajika za kuripoti, kuunda mfumo wa motisha, kuchanganua ubora wa kazi na wateja, na, ikiwa ni lazima, kuunda kanuni na sheria kadhaa.
3. Utangulizi wa maboresho.

Baada ya hatua hizi tatu, unapaswa kufuatilia utendakazi kwa muda na ubaini ni nini kinahitaji kubadilishwa na kile kinachohitaji kuboreshwa.

Boresha timu ya mauzo

Uendelezaji wa kazi ya idara ni jambo muhimu katika kufikia utendaji wa juu wa mauzo. Viashiria vya utendakazi ni:

1. Mtiririko unaoingia wa wateja (wapya).
2. Alama ya wastani ya agizo (kununua).
3. Kujirudia kwa mauzo.
4. Faida.

Kwa kutumia viashirio vya kiasi na vya ubora na ulinganisho, unaweza kuelewa kama biashara inaendelezwa au la, na pia jinsi timu ya mauzo inavyofanya kazi kwa ufanisi.

Hitimisho

Baada ya kukagua maelezo ya jinsi ya kujifunza jinsi ya kuuza bidhaa yoyote kwa usaidizi wa idara maalum, ni muhimu kusisitiza kwamba kwa kukasimu eneo muhimu kama hilo la kampuni kama mauzo kwa wataalamu., mtu anaweza kuongeza mapato yaliyopo. Hata hivyo, ni muhimu sana kujenga kazi yake kwa uangalifu na kufuata sheria ambazo ziliainishwa hapo juu.