Funeli ya mauzo: ni nini, vipengele, hatua na mifano

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Funeli ya mauzo ni nini? Neno hili linaeleweka kama modeli mahususi ya uuzaji ambayo hukuruhusu kupanga utekelezaji wa bidhaa kwa njia ambayo udhibiti mzuri wa matokeo yake unaweza kupangwa katika kila hatua ya mchakato huu.

Mielekeo hii inatumiwa na wajasiriamali wengi. Lakini mada hii itakuwa ya kuvutia sana kwa wale ambao wako katika hatua ya awali ya kuunda na kupanua biashara zao wenyewe. Kwa nini funnel ya mauzo ni muhimu kwa wajasiriamali? Hebu jaribu kuelewa suala hili.

Historia kidogo

Mifumo ya mawasiliano ya ngazi ya juu ilichangia kuibuka kwa faneli ya mauzo. Lengo la mojawapo ya mikakati hii ya uuzaji imekuwa daima kuhakikisha kuwa bidhaa inauzwa, na pia kuingiliana na wateja ili kufanya ununuzi wa mara kwa mara katika siku zijazo.

Moja ya mtindo kama huu wa ngazi ya juu ulipendekezwa mwaka wa 1898 na wakili wa Marekani Elias Lewis. Katika dhana yake, mwandishi alielezea saikolojia ya mteja. Miongo mitatu baadaye, mtindo huu uliunganishwa kwa ufanisi na mtindo wa biashara wa AIDA. Ufupisho kwa hilidhana zimefafanuliwa kwa njia hii:

• makini - umakini;
• riba - riba;
• tamani - hamu;
• hatua - kitendo.

Tangu miaka thelathini iliyopita, mkondo wa mauzo tayari umechukua nafasi yake thabiti katika mikakati ya uuzaji, na kuwa mojawapo ya dhana kuu katika mwelekeo huu. Wazo lenyewe lilikuwa rahisi sana. Mtu yeyote ambaye anataka kuuza kitu atahitaji kufanya kazi na mteja, kupitia hatua fulani za mawasiliano naye. Wao ni pamoja na taratibu nyingi - kutoka kwa kuzingatia bidhaa iliyopendekezwa hadi kuwashawishi watu juu ya usahihi wa uchaguzi wao, ambayo hatimaye inaongoza kwa ununuzi. Kwa kupita kwa kila hatua, idadi ya wateja hupunguzwa.

Zaidi ya miaka mia moja imepita tangu kuundwa kwa mwanamitindo kama huyo. Walakini, kanuni za uuzaji hazijabadilika hadi sasa. Wao, kama hapo awali, ni pamoja na hatua nne za utayari wa mnunuzi:

1. Kwanza kabisa, umakini wa mteja unanaswa. Kwa hili, zana kama hiyo ya mauzo kama vile utangazaji hutumiwa.
2. Inayofuata, kuna faida zaidi. Hii inachangiwa hasa na maudhui ya tangazo.
3. Mnunuzi anayetarajiwa ana hamu ya kununua bidhaa. Yaani anatafuta kufaidika na ofa iliyopo.
4. Mteja anaanza kuchukua hatua. Ili kufanya hivyo, anatembelea tovuti, duka au kupiga simu kwa kampuni.

Mteja ambaye amepita hatua zote zilizo hapo juu anachukuliwa kuwa tayari "amepata joto". Msimamizi hawezi tu kukosa kuikosa na kufunga mpango huo.

Ufafanuzi wa dhana

Kwa Kiingereza, neno hili linakuja katika matoleo matatu. Hili ni bomba la mauzo, funeli ya mauzo au funeli ya ununuzi. Dhana kama hiyo inamaanisha njia ambayo mtumiaji wa wastani wa huduma au bidhaa hupitia kutoka wakati ambapo umakini wake unavutiwa hadi kufikia hatua ya ununuzi.

Wikipedia-lugha ya Kiingereza "Wikipedia" inazingatia funeli ya mauzo kama modeli ya uuzaji ambayo inaonyesha kupita kwa hatua zote zinazopatikana za ununuzi. Kwa mara ya kwanza, kufahamiana na ofa, ambayo inaweza kuitwa mguso wa kwanza, hufanyika, na kwa mwisho, mpango huo unatayarishwa.

Kwa upande mwingine, faneli ya mauzo inaeleweka kama idadi ya wateja wanaosalia katika hatua fulani za mawasiliano na msimamizi. Dhana hii inanasa kwa ukamilifu mzunguko mzima wa utekelezaji, ambao huanza na simu isiyo na kikomo na kumalizika kwa makubaliano.

Kwa kupita kwa kila hatua ya mkakati huu wa uuzaji, hakika idadi ya wateja watarajiwa itapungua. Hii inafafanua ukweli kwamba katika utoaji idadi ya ofa zinazofanywa ni tofauti sana na idadi ya simu zinazopigwa na msimamizi.

Inahitaji kutumia

Funeli ya mauzo ni zana bora ya uuzaji ambayo hukuruhusu kuchanganua kazi ya sio tu idara nzima ya mauzo, lakini pia kila wafanyikazi wake. Wakati wa kutumia mfano kama huo, inakuwa wazi kwa mjasiriamali katika hatua gani za shughuli za kampuni yake uondoaji wa juu wa wanunuzi wanaowezekana hufanyika. Hii inakuwezesha kutambua mapungufu katika kazi. Kwakurekebisha tatizo, utahitaji kuzingatia hatua hii, ambayo itasaidia kurekebisha hali hiyo.

Hebu tuzingatie mfano rahisi wa funeli ya mauzo. Wakati mwingine hutokea kwamba meneja alipiga simu 100 baridi, kuweka matoleo 10 ya kibiashara, na mwishowe hakuhitimisha mkataba mmoja. Hali hii inaweza tayari kuchambuliwa kikamilifu. Kwanza kabisa, kati ya simu 100, ni mapendekezo 10 tu ya ushirikiano yalitolewa. Mbona wachache sana? Inawezekana kwamba hapa inafaa kufanya kazi juu ya motisha ya mnunuzi anayewezekana. Au labda yote ni juu ya uaminifu wa meneja, ambaye alisahau tu kutoa ofa ya kibiashara kwa mteja? Sehemu ya uchanganuzi katika kesi hii ni pana sana.

Kuangalia zaidi. Hakuna pendekezo lolote kati ya 10 la kibiashara lililowasilishwa kwa mteja lililopokea jibu. Pengine, hati ziliundwa vibaya sana. Au labda meneja hakufanya kazi na mteja hadi mwisho?

Mfano uliotolewa wa faneli ya mauzo ulizingatia hatua tatu pekee za muundo. Katika maisha halisi, bila shaka, kuna zaidi yao. Walakini, tayari kwa msingi wa yaliyotangulia, kiini cha chombo kama hicho kinakuwa wazi, ambayo ni muhimu kwa kuchambua ufanisi wa mauzo. Matokeo yaliyopatikana yatawezesha kuchukua hatua zinazohitajika kwa wakati ufaao ili kuzuia kudorora kwa shughuli za shirika.

Maarifa ya zana hii ya uuzaji huwaruhusu wafanyabiashara na wajasiriamali kufikia ongezeko nyingi la faida zao. Na wakati huo huo, haijalishi ambapo funnel ya mauzo imejengwa. KamaBiashara ya mtandaoni au kuuza bidhaa kwenye duka. Muundo huu hufanya kazi vizuri kila wakati.

Matumizi ya faneli ya mauzo katika ulimwengu wa kisasa yanazidi kuwa muhimu. Baada ya yote, leo mara nyingi usambazaji wa bidhaa, kama sheria, unazidi mahitaji yao. Hii inafanya kuwa vigumu kwa makampuni kuvutia wanunuzi moja kwa moja. Kufanya uchanganuzi unaofaa wa faneli ya mauzo hukuruhusu kushawishi wateja watarajiwa kwa siri zaidi na bila kusumbua, kurekebisha kwa haraka na kwa njia isiyoonekana kulingana na mahitaji yao.

Kuunda mpango wa jumla

Kama unavyojua, lengo kuu la uuzaji ni kubadilisha usikivu wa awali wa mteja kuwa maslahi ya kweli. Jinsi ya kujenga funnel ya mauzo ambayo inaruhusu mnunuzi kufikia chini yake na dhamana, yaani, kufanya ununuzi? Hii ni sanaa ya uuzaji.

Ili uelewe jinsi ya kuunda mkondo wa mauzo, unahitaji kujifahamisha na mambo ambayo yana athari ya moja kwa moja kwa idadi ya watumiaji wa bidhaa au huduma. Miongoni mwao:

• onyesho la kutazama, utangazaji na njia zingine za kukuza bidhaa;
• uwezo wa kupata hadhira inayofaa;
• sera ya uuzaji na bei, ikijumuisha ofa, mapunguzo na manufaa mengine ya ziada.

Kwa maneno mengine, mkondo wa mauzo ya huduma au bidhaa unapaswa kujengwa kwa njia ambayo mtumiaji anapaswa kuelewa kwa nini kununua bidhaa katika duka hili kuna faida zaidi kwake kuliko nyingine yoyote.

Ubadilishaji wa faneli

Zingatia uuzaji huu muhimu sanakipengele. Ubadilishaji wa faneli ya mauzo unaeleweka kama kiashirio cha ufanisi wa hatua au kiwango chake fulani, ambacho kinaonyeshwa kama asilimia. Hiki si chochote zaidi ya uwiano wa vitendo ambavyo viliwezekana kwa zile ambazo zilifanywa katika uhalisia.

Hebu tuzingatie mfano mahususi. Kwa hiyo, kampuni iliweka bendera mitaani. Chombo hiki cha utangazaji kilionekana na watu elfu 1. Hatua hii ni hatua ya kwanza ya funnel. Baada ya hapo, wanunuzi walianza kuita kampuni hiyo. Kati ya 1000 walioona bendera, watu 100 walipendezwa na bidhaa. Hii ni hatua ya pili ya funnel. Kama unaweza kuona, idadi ya wanunuzi imepungua kwa kiasi kikubwa. Kati ya waliopiga simu, ni watu 10 tu waliokuja kwenye duka. Hii ni hatua ya tatu ya funnel. Ni mtu mmoja tu aliyenunua bidhaa hiyo. Kwa hivyo, faneli imefikia hatua yake ya mwisho.

Hebu tuangalie asilimia ya walioshawishika. Katika hatua ya kwanza, hii ni uwiano wa idadi ya watu wote waliopiga simu kwa wale walioona tangazo (watu 100 / watu 1000100%=10%).

Ubadilishaji unakokotolewa kwa njia sawa katika hatua zote za mauzo. Kwa hivyo, jumla yake ni 0.1% (mteja 1/watazamaji 1000 wa matangazo100%).

Zana ya Uuzaji wa Mtandao

Kwa kuzingatia ubadilishaji katika masharti ya uuzaji wa bidhaa kwa kutumia mtandao wa kimataifa, ni muhimu kuwa na ufahamu wa kiashirio kama vile CRM. Inaonyesha ufanisi wa matangazo, yanayopimwa kwa mapato kwa kila maonyesho 1,000.

Ukijumuisha mkondo wa mauzo katika mfumo wa CRM, itakuwa dhahirimambo muhimu yafuatayo:

1. Hatua za utekelezaji ambapo wateja wanaowezekana huondolewa kadri inavyowezekana.
2. Watazamaji wateja wa kuzingatia na kuzingatia.
3. Asilimia ya walioshawishika kutokana na kuchanganya vigezo mbalimbali.
4. Michakato au viungo vya ziada katika msururu wa mauzo.
5. Ufanisi wa biashara nzima.

Ikumbukwe kwamba faneli ya mauzo ni zana bora sana ya uuzaji. Inafanya kazi kwa hali yoyote, bila kujali majina ya bidhaa zinazotolewa, iwe ni saa, magari au safari za Uturuki. Chombo hiki pia kinatumika katika uuzaji wa mali isiyohamishika, pamoja na bidhaa za kipekee na za gharama kubwa. Sifa za mauzo katika kesi hii zitajumuisha tu kupungua sawia kwa saizi ya hadhira katika hatua zake zote.

Kila mjasiriamali lazima aelewe kwamba anahitaji kufanya faneli ifanane na bomba iwezekanavyo. Katika kesi hii, karibu wanunuzi wote wanaowezekana watageuka kuwa wateja halisi. Kukaribia zaidi hali hizi bora kutahakikisha ufanisi wa juu wa kampuni.

Hebu tuzingatie hatua za haraka za faneli ya mauzo, kifungu cha mfuatano ambacho kitaruhusu biashara kurahisishwa na kuleta faida zaidi.

Kufanya kazi na matoleo

Hatua ya kwanza ni maandalizi kwa mjasiriamali. Ni lazima afanyie kazi bidhaa au huduma yake kadri awezavyo, huku akitengeneza pendekezo la kipekee la kuuza (USP). Kwa mfano, unahitaji kuelezea kwa upana iwezekanavyo faida ambazo mnunuzi atapata wakatikununua bidhaa hii, na jinsi kampuni inavyotofautiana na washindani wake.

Inafaa kukumbuka kuwa USPs ambazo zinaonyesha tu kwamba kampuni inatoa ubora wa juu, bidhaa bora na muda mfupi wa kuongoza haziwezekani kufanya kazi leo. Mteja anahitaji maelezo mahususi.

Kwa mfano, wateja wanaweza kupewa punguzo la hadi 20% wakati wa wiki. Au onyesha uwasilishaji wa bidhaa ndani ya saa moja baada ya agizo kupokelewa. Na kwa suala la ubora, kwa mfano, ikiwa uchafu unapatikana kwenye gari, mwaka wa kuosha gari bila malipo unaweza kutolewa.

Baada ya kutayarisha na kutengeneza kwa uangalifu ofa ya bidhaa au huduma, mjasiriamali anaweza kuendelea na moja kwa moja kuunda na kuanzisha mkondo wa mauzo.

Anwani baridi

Neno hili linamaanisha hadhira ya wanunuzi. Mawasiliano ya baridi hutajwa mara nyingi wakati wa kuzungumza juu ya uuzaji wa mtandao. Hata hivyo, ni sahihi kabisa kuunganisha neno hili na biashara kwa ujumla.

Idadi ya watu unaowasiliana nao bila malipo huathiri kiasi cha faida. Hakika, pamoja na ukuaji wa hadhira ya wanunuzi watarajiwa, uwezekano wa miamala unaongezeka.

Kupata watu wasio na marafiki ni sayansi nzima. Kwa hivyo, wale wanaovutia wateja kupitia mauzo ya moja kwa moja wanapaswa kulipa kipaumbele maalum kwa pointi zifuatazo:

• mtindo wa mawasiliano wa muuzaji;
• kujua kusoma na kuandika;
• njia ya uchumba;
• mwonekano wa uso na ishara.

Mbinu zinazotumika katika mawasiliano halisi zinaweza kuwakuhamishiwa kwenye mtandao. Kwa mtu ambaye anaweza kujenga mahusiano katika maisha halisi, itakuwa rahisi zaidi mtandaoni. Kwa kweli, hisia zilizowekwa hazitawahi kuchukua nafasi ya tabasamu la mtu, lakini mtindo wa jumla wa kufanya mawasilisho, mazungumzo, nk. hakika utaathiri mawasiliano ya mtandao. Ili kupata matokeo unayotaka, lazima liwe nyepesi na rafiki.

Nia ya ofa

Hii ni hatua ya tatu ya mkondo wa mauzo. Ni muhimu kuongeza ubadilishaji. Ili kuongeza hamu ya ofa, wajasiriamali hutumia aina mbalimbali za utangazaji.

Kufanya kazi na pingamizi

Zana hii inatumika kwa mafanikio katika tawi lolote linalopatikana la biashara. Muuzaji anahitaji kuamua mapema juu ya vikwazo ambavyo anaweza kusikia kutoka kwa mteja, na tayari ana majibu tayari kwao. Kazi yake kuu ni kupunguza mashaka na hofu zote za mtu ambaye alikuja dukani ili kumshawishi kununua huduma au bidhaa. Inashauriwa kufanya hivyo kwa unobtrusively na kwa upole. Na katika hali nadra pekee, mbinu za uchokozi ndizo zinazoleta tija zaidi.

Katika uuzaji wa kisasa, ushawishi hutumia mbinu zisizo za moja kwa moja. Kwa hiyo, mnunuzi aliyenunua anaamini kwamba ununuzi huo ulikuwa chaguo lake la kufahamu. Kwa hakika, ilikuwa ni matokeo ya mchakato mgumu wa kisaikolojia-kihisia, ambao ulikuwa chini ya uongozi wa muuzaji.

Fanya makubaliano

Hatua ya mwisho ya ubadilishaji katika faneli ya mauzo ni wakati ambapo mnunuzi aliiingia na kufika chini kabisa. Matokeo ya mchakato huuinakuwa dili. Idadi yao ndio kiashirio kikuu cha ufanisi wa sera ya uuzaji.

Fanya uchambuzi wa matokeo

Katika hatua ya sita ya faneli ya mauzo, uwiano wa asilimia ya idadi ya ununuzi na idadi ya ofa zilizopokelewa hubainishwa. Kadiri thamani yake inavyoongezeka, ndivyo kazi ya duka, tovuti au muuzaji inavyoweza kuzingatiwa.

Inapendeza kuchanganua katika kila hatua ya faneli. Kwa hakika, thamani ya viashiria vilivyopatikana haipaswi kuwa na kuruka kali. Wakati wa kutoka, unahitaji kubainisha kiashirio cha jumla kinachoonyesha thamani ya ubadilishaji wa faneli.

Ongeza ufanisi wa kazi

Uchambuzi wa ubadilishaji utatoa fursa ya kuongeza kiashirio hiki. Kwa maneno mengine, mjasiriamali atahitaji kuvutia wanunuzi halisi. Kwa hili, mbinu mbalimbali zinaweza kutumika. Kwa mfano, unapofanya biashara mtandaoni, hii ni:

• usafirishaji bila malipo kwa bidhaa zilizonunuliwa;
• mawasiliano na mshauri wa mtandaoni;
• ongeza bidhaa unayotaka kwenye gari;
• ubinafsishaji wa mteja (kupata data yake ya kibinafsi na kushughulikia matumizi yao);
• kutoa usaidizi wa kufunga mkataba kupitia simu au gumzo.

Kutumia Programu

Wasimamizi wanaweza pia kutumia njia ya mauzo ya kiotomatiki. Kwa hili, mipango maalum hutumiwa ambayo wafanyakazi wanaonyesha data kuhusiana na kila shughuli. Shukrani kwa hili, hatua zote za mauzo zinaweza kutazamwahali ya kiotomatiki.

Uundaji wa funeli kama hiyo ya mauzo hutokea wakati wowote. Msingi wake ni habari iliyoingizwa kwenye programu na wasimamizi. Wakati huo huo, faneli kama hiyo ya mauzo hukuruhusu kudhibiti mara moja kila moja ya hatua za utekelezaji wa bidhaa.

Lakini si lazima ununue programu maalum. Ili kudhibiti ufanisi wa huduma ya uuzaji, unaweza kuunda funnel ya mauzo katika Excel. Majedwali haya ya kawaida yatakuwezesha kutoa ripoti zinazotumia muda mwingi na taarifa nyingi ndani ya muda mfupi.

Kuchunguza mada

Kuna maandishi mengi kuhusu kuboresha ufanisi wa mauzo. Kwa hivyo, Maria Solodar anawaalika wasomaji wake kufahamiana na funnel ya mauzo. Huyu ni mwanablogu na mzungumzaji maarufu katika mikutano mikuu ya uuzaji, na vile vile mkuu wa wakala anayeunda na kutekeleza funeli za kiotomatiki katika shughuli za kampuni kuu za Runet.

Kitabu cha Maria Solodar "Sales Funnel on the Internet" kilikuja kuwa toleo la kwanza katika Kirusi, ambalo lilishughulikia masuala ya kuunda, kuboresha, na kuendesha zana hii ya uuzaji kiotomatiki kwenye Wavuti ya Ulimwenguni. Mwandishi wake anapendekeza mfumo kwa misingi ambayo mahusiano ya muda mrefu na wateja yanaweza kujengwa. Wakati huo huo, kuna matarajio ya ofa nyingi.

Matokeo ya kujenga fanicha kama hiyo ya mauzo kwenye Mtandao itakuwa ongezeko la kiasi cha hundi ya wastani, ongezeko la idadi ya miamala, ongezeko la ubadilishaji na kupungua kwa gharama za utangazaji.

Maria Solodar anawasilisha kwa msomaji wake mambo mengiuzoefu katika kuunda funnels auto, ambayo alipata wakati wa kufanya kazi kwa maelfu ya makampuni, maduka ya mtandaoni, na pia kwa mashirika katika mali isiyohamishika, huduma ya matibabu, nk. Kitabu hiki kinatoa maagizo ya hatua kwa hatua ya kuunda na kufanya fanicha kiotomatiki, ambayo utekelezaji wake utafungua fursa nzuri kwa mjasiriamali kuuza kupitia Mtandao.