Mbinu za Majadiliano: Mawasiliano ya Kawaida na ya Kisasa, Jinsi ya Kuongeza Ufanisi, Vidokezo na Mbinu

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Mbinu ya mazungumzo ni sayansi tofauti iliyosomwa na wanasayansi wengi wakubwa katika nyanja ya uchumi. Ili kufikia ukamilifu katika suala hili ni karibu haiwezekani, daima kutakuwa na nafasi ya kukua. Mazungumzo ni moja ya michakato ngumu zaidi ya kazi. Ugumu hutokea mara nyingi wakati hali kwenye meza inafanana na vita vya mini-vita ambayo hakuna mtu anataka kurudi na kupiga mstari wake. Maelfu ya vitabu tayari vimeandikwa kuhusu kila aina ya mbinu za mazungumzo, lakini mtaalamu hupokea maarifa ya kimsingi kivitendo.

Matokeo ya mkutano wa biashara yanategemea uwezo wako wa kushawishi na kuwasilisha mawazo yako. Unahitaji kuwa na uwezo wa kuuza bidhaa yoyote kujiita mtaalamu. Hata jambo la ajabu zaidi litakataliwa kununua ikiwa hali fulani hazijaundwa. Sheria hii pia inafanya kazi kinyume chake: trinket, ambayo imewasilishwa kwa ustadi na kwa ujasiri, itakuwa bidhaa inayotafutwa zaidi. Vile vile vinaweza kusemwa juu ya mbinu ya mazungumzo.na wateja. Unaweza kusema juu ya habari mbaya kwa njia ambayo interlocutor hatakasirika. Kinyume chake, masharti bora ya ushirikiano yatakuwa ya kutiliwa shaka.

Mbinu ya mawasiliano. Swali lisilotarajiwa

Kuna mbinu nyingi za kufanya mazungumzo ya biashara, kila mwandishi ana maono yake. Katika nyenzo hii, tutajaribu kuunda picha ya pamoja ya mbinu bora zaidi ambazo zitakusaidia kuhitimisha mikataba yenye faida kwa masharti yako.

Swali lisilotarajiwa huwa la lazima katika hali ambapo mpatanishi hayuko tayari kufanya uamuzi wa mwisho na anasitasita kati ya mashauriano na upinzani. Unaweza kuchora sambamba na sanaa ya kijeshi, wakati mpinzani hajakataliwa, lakini anavutiwa na wewe mwenyewe. Kwa mfano, unaweza kuuliza nje ya bluu: unafikiri lengo gani ni la ajabu? Interlocutor atafikiri juu ya jibu, wakati tayari kupunguza kiwango cha upinzani. Kisha endelea kukuza mada ya jinsi matokeo haya yanaweza kupatikana. Upande pinzani utawasilisha hoja, ambazo zitakuruhusu kuzielekeza katika mwelekeo sahihi.

Kitendawili cha kichawi

Mbinu hii ya kujadiliana na wateja ni ya manufaa ya kwanza, lakini unahitaji kuitumia kwa busara. Jambo ni kutoa hisia ya kujitahidi kufikia lengo moja, ingawa hamu yako ya kweli ni kufikia matokeo tofauti. Njia hiyo ni kamili kwa hatua ya awali ya mazungumzo. Katika hatua hii, unahitaji kusonga mpinzani wako kutoka kwa hali ya upinzani hadi hali ya kutafakari. KatikaKatika hali ya mzozo, "hapana" yako inaweza kusababisha mpatanishi kutaka kusema "ndiyo".

Kushughulikia pingamizi ni muda mwingi katika mashirika yote yanayohusika na mauzo. Lazima kwanza kukubaliana na mpinzani wako, kukubali msimamo wake juu ya suala hili. Wakati wa mazungumzo, muongoze kwenye wazo kwamba hoja zako pia zina haki ya kuwepo. Mbinu hii ya mazungumzo na wateja inakamilishwa kikamilifu na misemo mwishoni mwa sentensi: "sio?", "Kweli?". Mara nyingi, interlocutor kimya kimya kichwa chake au kukubaliana waziwazi. Sasa unaweza kuendelea vizuri kwenye hatua ya ushirikiano. Jambo kuu ni kuthibitisha kuwa unaweza kuaminiwa na kwamba wewe ndiye mtu anayemuelewa mteja katika kila jambo.

Huruma

Mbinu ya mazungumzo haiwezekani kufupisha. Inahitajika kuzingatia idadi kubwa ya chaguzi ili msomaji atumie vidokezo katika maisha halisi. Uelewa ni huruma, matumizi yake yanafaa katika hali ambapo waingiliaji hupingana kwa uwazi na kuongeza hali hiyo hadi kikomo. Kama mhusika wa tatu, unaweza kuingilia kati na kuchukua upande wa mmoja wa wahusika kwenye mzozo. Inapendekezwa kujaribu kuinua moyo wa mshtakiwa.

Kwa njia hii, hisia hasi za hasira na hasira zitageuka kuwa hisia chanya kwa kuelewa hali ya mwathirika. Kazi yako katika hali hii ni kupunguza waingiliaji kwenye mazungumzo kwenye eneo la upande wowote, kutoa kusuluhisha mzozo peke yako. Inahitajika kumwambia kila mshiriki motisha ya mpinzani wake,toa kuwa "katika viatu" vya mpatanishi.

Kinyume cha huruma

Njia hii inafaa kwa watu ambao hupuuza mahitaji yako haswa, hawatimizi majukumu yao ya haraka, ni wavivu tu. Mbinu hii ni nzuri unaposhughulika na watoto watukutu.

Kiini cha aina hii ya mbinu ya mazungumzo ni kwamba unawasilisha unyenyekevu kwa mpatanishi na hali hiyo, hata licha ya huzuni ya ndani na kuwashwa. Kwa maneno mengine, meneja huwapotosha wapinzani wake kwa kufanya kitu ambacho hakitarajiwi kwake hata kidogo. Kwa mfano, badala ya madai na upinzani, ambayo, kwa mujibu wa mantiki ya mambo, inapaswa kuanguka kwa wasaidizi, unazingatia unyenyekevu na hatia. Viongozi wenye uwezo hukubali makosa yao, ambayo yalisababisha hali mbaya.

Ikiwa unatumia njia hii kikamilifu, lakini hakuna matokeo, unahitaji kuelewa aina ya kisaikolojia ya interlocutor. Labda mpinzani ni "narcissist". Uuzaji una istilahi yake mwenyewe. Jamii ya "narcissists" inajumuisha wale watu ambao hawajui jinsi ya kujenga mahusiano sawa, wao daima hujiweka juu. Kwa macho yao, wewe ni shabiki wao au mtazamaji mwenye shauku.

Je, unafikiri hivyo kweli?

Watu wote ni tofauti, sifa kuu ya mtaalamu ni kutafuta mbinu kwa kila mtu. Baadhi ni makubwa sana, kuonyesha hisia kupita kiasi. Mtu hujifunga mwenyewe na wale walio karibu naye. Kwa mbinu hii ya mazungumzo katika biashara, unahamisha interlocutor kwa hali ya usawa zaidi. Ni bora sana kuuliza swali: "unafikiri hivyo kweli?". Ni muhimu tuhisi hali hiyo ili usiwe mpotezaji katika wakati huu.

Swali hili kwa kawaida huwachanganya watu wenye hisia kupita kiasi. Wanafikiria kweli, basi wanaelewa hesabu isiyo na maana ya tamaa. Katika hali hii, utasikia visingizio na mbinu za kurudi nyuma. Toni ya hotuba ni muhimu sana hapa. Inahitajika kuuliza kwa fadhili na utulivu, kwa hali yoyote usitumie kejeli au uadui. Kuuliza swali rahisi kwa wakati unaofaa kutageuza hali hiyo juu ya kichwa chake, na utakuwa kiongozi katika mazungumzo. Kwa ufupi, mpatanishi hutoa hatua kwa kujitegemea na husaidia kuelewa hali halisi ya mambo.

Kiingilizi "hmm"

Mbinu za mazungumzo ya kidiplomasia hazivumilii matumizi ya maneno ya vimelea na viingilizi. Hata hivyo, tunaambiwa kwamba tunahitaji kuzingatia hali maalum. Mzungumzaji aliyekasirika na mwenye msisimko kupita kiasi anapaswa kuelekezwa kwenye mwelekeo tulivu kwa kutuliza hali.

Hii inaweza kufanikishwa kwa kutumia misemo "niambie zaidi", "ili iweje?" nk Matumizi ya viingilio husababisha mazingira ya kirafiki. Wakati mpinzani wako anajaribu kihisia kuthibitisha kitu kwako, sema "hmm". Katika hali nyingi, hii inamfanya angalau kushangaa. Hili halifanyiki kwa kujilinda, unaingia kwenye kivuli tu, na kuruhusu upande mwingine utulie na usikilize.

Wasimamizi wengi hufanya makosa kadhaa. Unahitaji kuelewa kuwa mbinu na mbinu za mazungumzo zinahitaji taaluma ya hali ya juu, kwa sababu kwa neno moja.mahusiano ya biashara ambayo yamejengwa kwa miaka mingi yanaweza kuharibiwa. Mtu mwenye hasira hahitaji kusema “tulia” ili kumtuliza. Mingiliaji atapata hasira zaidi na atapingwa. "hmm" ya upande wowote haichukuliwi kama tusi. Kinyume chake, hii ni hatua ya kwanza kuelekea mazungumzo ya kutosha.

Kubali udhaifu wako

Katika utendaji wa mawakili kuna neno kama vile kuweka nafasi, au utambuzi wa ukweli. Ina maana gani? Inatokea kwamba mwanasheria anatambua mapema ukweli kwamba mteja amefanya vitendo fulani ambavyo hazihitaji kupingwa. Utaratibu na mbinu ya kufanya mazungumzo ya biashara kwa maana hii sio tofauti.

Ikiwa unaelewa kuwa adui ataleta mada hii, ni bora kuzungumza mara moja kuhusu mapungufu yako au shida inayowezekana. Kwa kweli, waingiliaji mara nyingi hupotea katika hali kama hizo, kwa sababu nusu ya nyenzo iliyoandaliwa itageuka kuwa upuuzi usiohitajika. Kwa maendeleo ya mafanikio ya biashara na utu, mtu lazima awe na uwezo wa kujadili. Sema kwa ufupi udhaifu wako kwa mpinzani wako: kiini cha udhaifu na jinsi unavyoweza kuiondoa. Wakati huo huo, haipendekezi kuzingatia hili, baada ya uwasilishaji, unapaswa kuendelea na mada nyingine kwa majadiliano.

Kubadilisha umakini

Kunapokuwa na hali ya mzozo, waingiliaji hujaribu kuangalia faida zaidi dhidi ya usuli wa mpinzani na kuzingatia sana maelezo madogo. Kwa kweli, walibishana juu ya jambo moja, na mwisho wa mazungumzo walihamia eneo tofauti kabisa. Katika hali kama hizi, moja ya wengimbinu bora ni kubadili umakini kwa mada nyingine muhimu.

Unahitaji kuuliza swali la kibinafsi ambalo halitamchukiza adui na kutuliza hali hiyo. Mbinu za kuuza na kujadiliana mara nyingi huingiliana. Ikiwa unauliza swali sahihi kwa wakati unaofaa, unaweza kuongeza wakati huo huo kujiamini kwa mtu wako na, ipasavyo, kuuza bidhaa au huduma. Mara nyingi huuliza katika hali kama hizo kwa likizo ya baadaye, malengo ya maisha, nk. Kuzingatia pendekezo la kushangaza kabisa litaunda hali rahisi na ya utulivu. Jambo kuu ni kufanya mazoezi iwezekanavyo. Labda baada ya muda utaweza kukuza mbinu zako za mazungumzo ambazo zitafanya kazi vizuri zaidi. Kwa maana hii, kubadilishana uzoefu kunachukuliwa kuwa anasa ya lazima, unahitaji kuitumia kwa kiwango cha juu zaidi.

Mbinu ya kando

Ukweli ni kwamba mawasiliano ya ana kwa ana si ya kustarehesha, na mara nyingi kutoelewana hutokea kwa msingi huu. Kusudi la mawasiliano yoyote ni kushinda juu ya mtu, kujaribu kuanzisha mawasiliano ya kirafiki. Ili kuhakikisha kuelewana, unaweza kutumia mbinu ya bega kwa bega.

Mazungumzo yanageuka kuwa shughuli ya pamoja ya timu, ambayo vitendo vyake vinalenga kufikia lengo moja. Wakati wa mazungumzo, uliza maswali mengi iwezekanavyo ili kumjua mtu huyo vizuri zaidi. Ikiwa una maelezo ya kutosha kubainisha sifa za kibinafsi, itakuwa rahisi kufanya mazungumzo na mpinzani wako.

Mbinu ya kufanya mazungumzo ya simu. Ustadi wa kusikiliza

Mazungumzo ya simu kwa kawaida huainishwa kama kikundi tofauti, tutajaribuzingatia suala hilo katika muktadha huu. Ili kufikia matokeo mazuri, unahitaji kujifunza kusikiliza na, muhimu zaidi, kusikia interlocutor. Haipendekezi kuuliza maswali ya moja kwa moja, kwa sababu husababisha hasira na mashaka. Watu wengi wanaona huu kama uvamizi wa faragha.

Inafaa zaidi kutumia mbinu ya kuongoza maswali ambayo yanafichua mpatanishi kama mtu. Mbinu ya kufanya mazungumzo kwenye simu ni tofauti kidogo na mkutano wa ana kwa ana. Unahitaji kuwa na uwezo wa kuuliza swali ambalo kuna masharti "kupita". Mpinzani atatamani kufunga pengo hili haraka, na mazungumzo kamili yatatokea (utanunua jokofu hii, kwa sababu …). Taarifa yoyote inapaswa kuchukuliwa kwa uzito, kwa sababu hujui ni aina gani ya watu watawasiliana nawe katika siku zijazo. Ikiwa wakati wa mazungumzo uliweza kutambua mapendekezo ya interlocutor, kuweka shinikizo juu yake wakati wa mazungumzo, hivyo utakuwa katika nafasi ya kushinda.

Usiogope kusikia "hapana"

Njia hii ni mbinu ngumu zaidi ya mazungumzo. Licha ya ukweli kwamba interlocutor anakataa wewe, unahitaji kufikia lengo lako. Njia hii hutumiwa na karibu wauzaji wote na wasimamizi wa mauzo. Inajumuisha kufuata kwa bidii lengo. Ikiwa unasikia "hapana" ya mwisho na isiyoweza kubatilishwa, ni bora kumpa mteja wakati wa kufikiria. Hii ni faida kwako, kwa sababu sasa unajua ni wapi hasa mstari mwekundu ambao huwezi kuvuka.

Hata hivyo, bado ni muhimu kuendelea kutoa bidhaa na huduma ili kufikia kile unachotaka kutoka kwa mteja. Ikiwa akusikia kukataa kwa mteja katika jibu, usikimbilie hofu. Sio kukataa kila wakati katika kesi hii inamaanisha uamuzi wa mwisho. Katika hali nyingi, mtu hufikiria ni kwa kiwango gani mahitaji yake yanapatana na toleo. Uvumilivu wa wastani humsaidia mteja kuchagua bidhaa bora kwa bei ya chini iwezekanavyo.

Kujidhibiti

Ustahimilivu kwa sasa ni sifa muhimu sana, kutokuwepo kunaweza kukufanya upoteze kazi yako. Katika hali ya kuvunjika kwa kihisia, ni vigumu sana kurejesha, lakini ikiwa unatumia njia za kujidhibiti, utafanikiwa. Wasimamizi mara nyingi hupoteza hasira wakati wa kutumia mbinu za simu. Katika kesi hii, ni rahisi zaidi unapomwona mtu anaishi. Ni vigumu zaidi kueleza kitu katika umbizo la mazungumzo ya simu.

Katika hali ya mkazo, ushauri wa kwanza kabisa ni kuita "hakuna hofu." Hatua ya kwanza ni kujaribu kubadili ubongo kwa kufikiri kimantiki na kutaja hisia ambazo unapata kwa sasa. Kwa nini hii inafanywa, unauliza. Uchunguzi umeonyesha kuwa katika hali hiyo, amygdala katika ubongo hutuliza kwa muda na kufikiri huenda kwenye hatua inayofuata: safu ya mantiki-mantiki. Kwa maneno mengine, unaweza kuiweka kwa njia hii: usiseme maneno "kila kitu kitakuwa sawa", "kila kitu kiko sawa" katika kesi ya kuvunjika kwa neva. Ni muhimu kuelezea kwa usahihi hali hiyo, kwa mfano, "Ninaogopa." Maneno haya yanaweza kusemwa kwa sauti tu ukiwa peke yako na unaweza kunyamaza kwa dakika moja na kusubiri majibu ya mwili.

Thamani ya waingiliaji

Katika yoteMashirika yana kanuni moja - mteja yuko sahihi kila wakati. Mbinu ya mazungumzo na wateja katika benki ni msingi wake. Kila mtu anataka kuthaminiwa. Hisia ya kujiona kuwa muhimu huwapa watu nguvu na uvumilivu. Ikiwa kwa namna fulani ulionyesha jinsi mteja ni muhimu, basi kwa kiwango cha juu cha uwezekano utapokea shukrani kwa njia ya makubaliano juu ya pendekezo lako.

Ni kawaida kwa watu wenye matatizo kudai kuzingatiwa. Kuna kategoria ya watu ambao huleta shida maishani. Wanauliza kila wakati msaada, hawana furaha kila wakati. Wanahisi ulimwengu una ubaguzi dhidi yetu ilhali wao hawana bahati.

Kutambua mahitaji ya mteja mpya

Mbinu ya mazungumzo ni jambo gumu, ambalo tutaliangalia kwa uwazi zaidi. Utambuzi wa mahitaji hutokea kupitia uundaji wa maswali yanayoongoza. Hii imefanywa ili mteja mpya ajisikie kushiriki kikamilifu katika mchakato huo na kuelewa kwamba matatizo yake ya maisha na hali si tofauti na kampuni. Kila meneja hapa anachagua njia ya kufikia lengo. Mtu huingia kabisa katika kazi hiyo, mtu hujenga tu udanganyifu. Muuzaji mzuri anapaswa kuwa na hisia ya kuwajibika kwa matokeo. Kulingana na takwimu, hii inasaidia sio tu kuelewa suala hilo kikweli, bali pia kutoa huduma bora.

Kwa hivyo, kutambua mahitaji ya wateja ndio kiini cha mahusiano yote ya biashara. Tayari katika hatua ya mazungumzo huanzisha uhusiano wa kuaminiana na wateja, ambao hauwezi lakini kufurahiya. Katika siku zijazo, kazi katika hatua hii itawezesha sanakazi.

Mipangilio ya lengo

Shughuli zote za biashara lazima ziwe za uaminifu. Na haijalishi ni nini hasa tunachozungumzia: ununuzi wa bidhaa au utoaji wa huduma. Kuna uwasilishaji wa bidhaa katika karibu chaguzi zote za mauzo. Inakuwezesha kuibua kuonyesha faida iliyopangwa ya mteja, na kisha kulinganisha na mahitaji. Mnunuzi atajazwa mara moja na uhusiano wa kuaminiana, kama meneja anafanya kazi, anajaribu kupata toleo la faida zaidi. Lengo lazima liwe na tamaa. Ikiwa wafanyikazi wote watajitahidi kutimiza takwimu za mpango, kwa hivyo, mtiririko wa watu utaongezeka, na mishahara itaongezeka.

Unapotoa huduma au bidhaa yako, kumbuka kanuni ya msingi: unahitaji kumwambia mteja kwamba halipii pesa nyingi kwa kitu kisichojulikana, huu ni uwekezaji katika mafanikio. Mbinu ya mazungumzo haikuruhusu kumwambia mteja kwamba kazi ni ngumu na kwa hiyo ni ghali. Meneja lazima aonyeshe wazi ni hatua ngapi za kazi zipo, bei ya wastani ya huduma na faida zake ni nini ikilinganishwa na matoleo sawa kwenye soko. Hebu tutoe mfano: unalipa kiasi hiki kwa ajili ya kuwasilisha ombi, kwa sababu litakuwa dai la mtu binafsi, tutasuluhisha suala hilo kwa uhuru na mahakama ili ikubali, n.k.

Kabla ya kufanya mazungumzo na mteja, unahitaji kutayarisha kwa makini na kurudia hatua mbalimbali za mauzo. Inahitajika kumiliki nyenzo za mafunzo na kujua mazoezi ya kusuluhisha pingamizi. Kuwa mtaalamu katika biashara yako, wathamini na uwaheshimu wateja wako - na utafanikiwa.