Aina kuu za wateja katika mauzo na vipengele vya kazi

2024 Mwandishi: Howard Calhoun | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 10:41

Wasimamizi wanapokutana na aina tofauti za wateja katika mauzo, mara nyingi hushindwa kugeuza tabia na mazungumzo yao yafanane na mtu binafsi. Hawaelewi aina hizi ni nini na jinsi ya kuingiliana nao. Kuna uainishaji nne kuu za aina za wateja. Ili wanunuzi wa aina mbalimbali kununua bidhaa kutoka kwako, unahitaji kuwasiliana nao kwa njia maalum. Kila mtu hufanya uamuzi tofauti wa kununua na huzingatia vigezo tofauti wakati wa kutathmini bidhaa.

Kushughulikia maelezo

Kuna aina 4 za wateja katika mauzo. Uainishaji mwingi unategemea typolojia ya kila mmoja wao. Kuna uainishaji mwingi. Sasa kinachojulikana kama "Disk" ni mtindo, pamoja na sanaa maalum ya kuuza katika maduka ya dawa na aina ya wateja wa maduka ya dawa. Lakini tutazingatia toleo la awali, la kawaida, ambalo linategemea aina 4 za wateja wanaouzwa.

Ya kwanza iliitwa "Helmsman". Anatabirika, anadai na amedhamiria sana katika matendo yake. Watu kama hao wanajitegemea nakujisimamia. Aina ya uendeshaji ni rahisi sana kuamua: daima wana vitu vya hali, kwa mfano, meza kubwa na viti, magari ya kuvutia. Hali na anasa huonekana katika tabia zao na vifaa vya gharama kubwa. Wateja hawa hata huchagua vituo vya hali ya juu, "vyote vinajumuisha", hoteli nzuri na huduma bora kwa likizo zao. Wanatafuta miunganisho kati ya wale walio na hadhi sawa na bora, wanajua wanachotaka, na hufanya maamuzi haraka sana.

Jinsi ya kufanya kazi na aina ya usukani

Ukionyesha faida za ofa yako, manufaa yake na kueleza kwa uwazi kile watakachopata mwisho wa mauzo, basi uamuzi wa ununuzi utafanywa mara moja na haraka. Kwa wakati, anwani moja au mbili kawaida hutosha. Wanazingatia vitendo na matokeo, lakini sio kwa mtu anayeuza bidhaa kwao. Mtindo wa tabia ya aina hii ya wateja katika mauzo ni kawaida kwamba hakuna maswali. Wanazungumza na kudai badala ya kuuliza, wanaweza kuwa wakaidi, wasio na subira.

Vipengele vya tabia ya aina ya usukani

Aina hii ya mauzo ya kisaikolojia huuliza hasa kuhusu mpangilio wa kazi, makataa ya mradi, hakikisho na matokeo. Wateja kama hao hutafuta nguvu na udhibiti. Kuna "helmsmen" wasio na nguvu ambao wanataka kutawala katika maeneo mengine. Lakini mara nyingi zaidi kuliko hivyo, wao hutawala kazi. Kauli mbiu yao itakuwa matokeo, sio mchakato. Wanapendelea hali ya shinikizo. Kwa hiyo, kazi za kukimbilia mara nyingi hutokea katika maeneo yao ya kazi na katika timu. Wateja kama hao ni wababe. Hivi ndivyo jinsi "helmsman" wa kawaida hufanya.

Zipoaina ya mapendekezo kuhusu aina ya wateja katika mauzo na maalum ya kufanya kazi na kila mmoja wao. Kama sheria, unaweza kuuza bidhaa kwa "helmsman" kutoka kwa kwanza na kutoka kwa simu ya pili au mkutano. Inaaminika kuwa watu kama hao ni takriban 15% ya jumla ya idadi ya wanunuzi.

Express Buyer

Aina inayofuata ni "expressive". Aina hii ya wateja katika mauzo inajumuisha watu ambao wana fujo za ubunifu vichwani mwao. Wao ni daima katika hali ya machafuko, ubunifu. Watu kama hao ni haraka, wenye nguvu. Wanavaa nguo mkali na hairstyles za kuchochea ambazo huvutia tahadhari ya wengine. Hii ni aina ya kihisia sana ya mteja katika mauzo. Ikiwa huyu ni dereva, basi katika gari la haraka, mara nyingi la michezo. Pia itakuwa rangi mkali ambayo inashika jicho na inasimama kutoka kwa umati. Mteja wa aina hii anapenda kupiga gumzo, lakini anafikia hatua haraka na kufanya maamuzi haraka sana. Anahisi hatari kidogo na yuko tayari kuzichukua.

Vipengele vya aina ya tabia ya kujieleza

Mtu anayejieleza ni mbunifu, anavutia na amejaa shauku. Wateja wa aina hii ya mauzo ni watu wenye furaha na mkali, na vitendo vyao vingi ni vya hiari. Mara nyingi huwa na msukumo. Wateja kama hao mara nyingi huchagua likizo kama washenzi, ghafla huondoka na kuondoka mahali fulani, wakitenda kwa uwindaji. Watu wa aina hii wanaweza kuuza biashara na kusafiri kote ulimwenguni ili kutafuta mawazo mapya ya ubunifu kwa uwekezaji na uwekezaji wa siku zijazo.

Wawakilishi wa classicalaina ya kujieleza jitahidi kuonekana, kutambuliwa na watu wengine na kuwa wa kwanza, wachezaji wakubwa, bora katika kila kitu. Wanachukua hatari zote na kufanya maamuzi baada ya mawasiliano 2-3, hutumia muda mwingi kuzungumza juu yao wenyewe na kile wanachofanya maishani. Mara nyingi aina hii ya mteja hupatikana kati ya wanasiasa na katika tasnia ya burudani. Kama sheria, jumla ya idadi yao haizidi 15% ya wanunuzi wote.

Mnunuzi wa Uchambuzi

Aina nyingine ni uchanganuzi. Aina hii ya mteja katika mauzo na upekee wa tabia yake ni ya kuvutia sana. Wachambuzi ni watu wanaopenda kuchambua. Wana karatasi nyingi, ripoti, hati za uchambuzi. Hawa mara nyingi ni wamiliki wa sauti tulivu, ni polepole, hufanya pause nyingi na kufikiria kila wakati juu ya kitu. Kawaida wana nguo za gharama nafuu, gari la gharama nafuu. Ikiwa hii ni gari, basi itakuwa na utendaji bora na dhamana ya juu ya pesa. Hawapendi kupeana mikono kila wakati. Kwa ajili ya burudani, wateja kama hao pia huchagua hoteli bora zaidi, ambapo mambo mengi ambayo ni muhimu kwao hukutana kwa wakati mmoja.

Vipengele vya tabia ya aina ya uchanganuzi

Wachambuzi hawavai vifaa. Simu zao ni za kupiga simu, sio za anasa. Watatafuta kila wakati kitu cha bei nafuu na kizuri, thamani bora ya pesa. Wateja wa aina hii hufanya maamuzi polepole sana. Hofu yao ya kupoteza inaweza kuwa kubwa zaidi kuliko raha ya kupata.upatikanaji. Ni wasimamizi wazuri. Ili kuziuza, ni muhimu sana kuonyesha faida zote za bidhaa. Wateja kama hao wanafuatilia suluhisho mpya kila wakati, wakitafuta zingine, bora zaidi kwao wenyewe, hata ikiwa tayari wamenunua. Shukrani kwa sifa hizi, ni rahisi sana kuwinda kutoka kwa wauzaji waliopo, kwani wanatafuta suluhisho lingine. Ukijenga mahusiano bora nao, itawezekana.

Vipengele vya mwingiliano na aina ya uchanganuzi

Wachambuzi huwa na shaka, kila mara wanataka uthibitisho. Wao ni nzuri sana katika kupanga, kuandaa ufumbuzi wa matatizo. Lakini kwa kuwa wanahitaji maelezo ya kina, wamejikita katika mchakato wa kuuliza maswali na kupata majibu. Kutakuwa na maswali mengi. Hawana upendeleo na wenye kujitenga. Idadi ya wachambuzi ni takriban 35%. Kuna wachambuzi wengi kati ya wasimamizi, watafiti, wahandisi, wasanifu. Unahitaji kuwasiliana nao mara kwa mara, kuwaonyesha wazi faida za bidhaa. Ili waweze kufanya uamuzi, wanahitaji kuwa na uwezo wa kuchambua mara moja. Kwa hali yoyote, hautaziuza mara moja. Kama sheria, wachambuzi wanahitaji mawasiliano 5-7 ili kuuza. Kwa sehemu kubwa, wao hufanya maamuzi polepole zaidi kuliko aina nyingine zote za wateja.

Inafaa kwa Mnunuzi

Aina ya mwisho ni ya kirafiki. Kuna takriban 35% ya wateja kama hao. Wateja hawa ni wa kupendeza kuzungumza nao, na mahali pao pa kazi pamewekwa kama nyumbani. Ni vizuri sana na starehe. Wana sauti ya kupendeza, wanawezatoa chai na kahawa, uliza jinsi ulivyo na ueleze wasiwasi. Ikiwa utaenda ofisini pamoja naye, hakika atatoa mazungumzo juu ya maisha, uulize jinsi umefika huko. Wateja wa aina hii hawataki kabisa kujitokeza kutoka kwa umati. Gari na nguo ni kawaida wastani, bila sifa, vizuri na rahisi. Mtu huyu anapenda kutoa ushauri. Yeye hutumia wakati wake mwingi na familia, marafiki na kushirikiana. Wanapenda kuwasiliana na kupanua uhusiano. Wanachukua muda mrefu sana kufanya maamuzi. Thamani yao kuu ni uhusiano na watu. Wanafurahia mahusiano yaliyopo. Kwa hiyo, ni vigumu kuziwinda kutoka kwa mtoa huduma mwingine. Jambo muhimu zaidi ni kujenga uhusiano mzuri na watu kama hao. Kuna kidogo sana ambayo inaweza kuwaondoa kwa kanuni. Isipokuwa ukiunda wingi muhimu wa kutoridhika kwa bidhaa na huduma.

Vipengele vya aina ya tabia ya kirafiki

Wateja wa urafiki huwa tegemezi sana, wenye urafiki na wachangamfu. Kwa aina hii ya mteja katika mauzo na mbinu za kufanya kazi zinapaswa kuwa maalum. Mara nyingi hujitolea kwa wengine. Kuzingatia timu, mtu, uhusiano. Wanasikiliza wengine vizuri na kuelewa hisia. Wao ni nzuri kwa kazi za huduma kwa wateja. Ikiwa wameajiriwa, huunda mazingira mazuri na uhusiano mzuri katika timu. Aina hii huepuka migogoro na hupenda kumshirikisha mtu katika kufanya maamuzi. Wanapenda makubaliano ya kikundi, wakati watu kadhaa kwa pamoja hufanya maamuzi fulani. Wanavutiwa sana na hatari na dhamana. Bila dhamana, hawakubali kushirikiana, kwani kutokuwepo kwao kwaowasiwasi. Kama sheria, inachukua watu 4-5 kuwauzia.

Mpango wa Tabia

Aina hizi zote huingiliana vipi? Unaweza kuhamisha uainishaji huu kwenye mchoro kwa kuchora mraba na kuigawanya katika sehemu nne sawa. Tunaweka aina ya uendeshaji kwenye seli ya juu ya kushoto, aina ya kuelezea katika seli ya kulia, aina ya uchambuzi katika seli ya chini ya kushoto, na aina ya kirafiki katika seli iliyobaki ya kulia. Mchoro huu utarahisisha kuelekeza. Kwanza, unahitaji kuelewa wazi kwamba mtu anaweza kuwa na aina kadhaa, na si moja tu na pekee. Pili, kadhaa wao wanaweza kushinda mara moja. Aidha, wanaweza kubadilika kwa muda. Watu tofauti wanaweza kuwa na aina tofauti zinazotawala. Wakati mwingine hali na ngazi ya kazi, pamoja na mtu mwenyewe, hubadilika sana. Mabadiliko kama haya ni ya kawaida kabisa.

Muingiliano wa tabia ndani ya mtu

Jambo pekee la kukumbuka ni kwamba ikiwa aina yoyote itashinda, basi ile iliyo kinyume, ambayo iko kwenye diagonally katika mraba, itakuwa angalau. Hiyo ni, ikiwa mchambuzi atashinda, basi kutakuwa na maelezo machache sana ndani yake. Wakati huo huo, helmsman na wa kirafiki wanaweza kuunganishwa na kila mmoja, lakini hawawezi kutamkwa sana. Vivyo hivyo na mteja anayeelezea. Mchambuzi ndani yake atakuwa kwa kiwango cha chini, na helmsman na kirafiki wataunganishwa, lakini si kuwa wazi sana. Hata hivyo, aina hizi huhisi kuwa hazina.

Mshika usukani anahisikwamba anakosa urafiki wa kutengeneza mazingira mazuri katika timu. Kwa hiyo, huwa wanasisitiza katika mchakato wa mazungumzo na mawasiliano kwamba wana sifa hizi zinazokosekana. Wanaweza kuzungumza juu ya marafiki zao ambao sio. Mchambuzi anaweza kuzungumza juu ya jinsi anavyohisi. Hiyo ni, kwa maneno wanajaribu kulipa fidia kwa sifa zinazokosekana. Wakati wa kuchambua mteja, hii itaonekana. Wakati wa kuamua aina, ni muhimu kuangalia maneno na mawasiliano yasiyo ya maneno. Jinsi wanavyozungumza na kile wanachoshikilia mikononi mwao vyote huathiri ufafanuzi wa aina yake.